不可不知的销售心理学

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精明型的客户会像观众观看表演一样地观察销售员，会使得销售员备 感压抑。销售员觉得自己完全暴露在客户的眼睛下，丝毫的做作都会被客 户一眼洞察出来。那么，销售员是不是应该因此而感到紧张和压力呢？应 该说这是完全没必要的。只要能了解到精明型的客户的心理特点，就完全 能做出切合他们内心的那些举动。 上面提到，精明型的客户会观察销售员的一举一动，那么，他们到底 是想在销售员身上寻找到什么东西呢？他们又有什么样的心理特点呢？ 实际上，精明型的客户所要寻找的只有一点，那就是他们要在整体观 察销售员的基础上，发现销售员是否对自己足够坦率和真诚。如果最终确 定销售员对自己是以诚相待，才会打消心中的疑虑。否则他们的内心总会 有一种警惕。精明型客户的心理特点是很不喜欢做作和虚伪，自我保护意 识比较强，对那些向自己抬高报价、玩弄手段的销售员十分厌恶。一个销 售员如果十分坦诚，那么即使产品不是太好，但销售员本身会得到这类客 户的喜欢，也就是说，客户有可能会因为接受了销售员本身而去接受产品 。 一家贸易礼品公司的销售员李杰来到了客户那里，他像往常一样和客 户做了一番交流。李杰发现，客户说话沉稳老练、条理清晰、思维缜密， 很难找到他的漏洞。很明显是对谈判很有研究的人，而且在说话时总是以 冷静和严峻的神色示人。李杰能看得出来，这家客户非常精明，而且不允 许自己吃亏，更容不得有人欺骗他。 最后到了报价的环节时，客户让助理拿出了几个产品的样品。李杰不 看则已，一看吓了一跳，因为李杰看一眼就知道，这个样品就是他前几天 给另一家客户的样品，他没想到今天会在这里再次看到自己公司的产品样 品。 李杰马上反应过来了：这是客户的客户。 上次给客户报价的时候，因为对方步步紧逼，最后报价低于市场价格 好几万，客户拿到那样的价格自然是非常高兴，可李杰却有一肚子的苦水 ，因为这个价钱公司虽然勉强可以接受，但是利润已经非常低。 李杰心想：这客户真够厉害的，居然能拿到上一家客户的样品，无疑 ，他们是认识的，如果我的报价高于上一家客户的报价，则很有可能造成 交易流产。 李杰原本按市场价去报价，但最后还是把一个最低价报给了客户。令 李杰想不到的是，这家客户以为李杰的报价还是偏高，于是又把样品送到 了李杰的一个同行的朋友那里，向李杰的朋友询问真实的报价。李杰的朋 友一听大概介绍就知道是李杰的样品，就报了一个高价，这才让那家客户 满意地离去。事后，朋友把这事儿告诉李杰，李杰感叹不已。 李杰在与精明的客户打交道时格外谨慎小心，这才避免了在最后关头 让交易流产。如果李杰不够细心，不能发现正在交谈的客户和以前的客户 相互认识的事实，可能就会报出不一样的价钱。这样一来，就会激怒精明 的客户。 精明的客户虽然会比较挑剔，表现得不够爽快，但他们的目的其实也 只有一个，就是希望能买到物美价廉的商品，能谈出对自己利益最大的业 务。面对这些客户时，销售员大可不必紧张，只需做到以下几点就完全能 取得他们的信任。 1．没必要做过多的寒暄。有些客户比较喜欢寒暄，也乐意去跟销售员 寒暄，但在精明的客户面前，不要有太多的铺垫，他们比较喜欢直接和坦 率，不喜欢拐弯抹角。销售员说话的时候更不要话里带话。 2．务必做到实事求是。对精明型的客户来说，实事求是是他们非常看 重的一个品质。一个销售员如果说话过于夸张，或者想对他们隐瞒一些什 么东西，会让他们十分反感。因为精明型的客户有一双十分锐利的眼睛， 他们充满怀疑，并且会从各种渠道去解开心中的疑团。一旦发现销售员说 的和事实有出入，就很难再次获取他们的信任。相反，若是在他们自己解 开疑团的过程中发现销售员比较诚实，他们就会觉得这个销售员很可靠。 有些销售员可能比较胆怯，甚至有些害羞，但在精明的客户面前这并 不会影响到销售员在他们心中的地位。只要有足够的坦率和真诚，最终还 是会让精明的客户喜欢的。P20-21