你在营销管理和礼仪上最可能犯的错误(全新升级版)(精)

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内容简介

推销时机不当 细心观察、捕捉正确的时机是推销成功的前奏。 营销事典 某商场在夏初进了一批空调器，但到夏末还未卖 完。为了流动资金的周转，商场决定派出推销员以每 台不低于3200元的价格挨家挨户推销。 有一位叫罗杰斯的推销员积极奔走，以极大的热 忱投入到推销工作中。 所到之处，他都热情地把空调仔细向买方介绍一 通，乐此不疲。开始这一招也起到点儿作用，但后来 遇上一位客户——帕克，情况就不一样了。 帕克静静地听完了罗杰斯的介绍，起初一言不发 ，但后来他针对空调的优点大谈起来：“这种空调确 实有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可 靠、性能是否优越还很难说。虽说噪音低，但比** 的噪声大多了，我家有老人，噪音大了会影响休息； 虽然不用换电表，但我住的是旧房，电的负荷已经够 大的了，若再用这么大功率的空调，会引起麻烦的。 而且天气已经降温了，可能这个夏天不会再有高温了 。如果买了不用，半年的保修期很快过去了，等于没 有保修。”听了这番吹毛求疵的挑剔，一向善辩的罗 杰斯竟一时哑然，在*到“突袭”的情况下只得降价 求售。 原来帕克早就发现了这家商场的空调滞销，一直 等待时机准备低价买进。 一次推销需要花费的时间可以是几小时，也可以 是几天、几个月甚至几年。每一阶段的时机选择—— 什么时候和延续多久——通常是显而易见的，正确的 时机选择就是依计行事，该做什么就做什么，该怎么 做就怎么做。 曾经有一个专门的销售组织通过对几千名推销员 的研究，发现好的推销员所遇到的客户严重反对的机 会只是差的推销员的1/10。这是因为，**的推销员 对客户提出的异议不仅能给予比较圆满的答复，而且 能选择恰当的时机进行答复。懂得在何时回答客户异 议的推销员会取得*大的成绩。 选择时机在推销中比其他任何因素都重要，它的 作用贯穿于整个推销过程：我们应该何时向对方推销 ？我们在什么时候向对方提出这个要求才合适？在这 个阶段向对方施加压力合适吗？推销到了现在我们是 否可以结束了？推销的每一个进程都要在良好的时机 下推进，时机把握不得当，你可能还没开始向对方推 销就已遭到失败；也许本来你很快就可以与对方达成 协议了，但因为你没有把握住时机，你不得不继续讨 价还价，由此你的利益又*到损失……所以，时机有 可能帮助你赢得推销，也可能让你把整个推销搞得很 糟，一切就看你如何把握了。 正确做法： 1.搜集信息 几乎任何一项交易，不论是一笔简单的买卖还是