销售话中话

作者简介

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内容简介

通过问话，发现客户隐藏的需求 有位老太太去买李子。 第一个小贩说他的李子又大又甜，新鲜得很。老 太太一听，竟扭头走了。 第二个小贩说他的李子有酸的也有甜的，问老太 太想买哪种。老太太说要一斤酸李子。 小贩就问她为什么要买酸的。老太太说她儿媳妇 怀孕了，特别喜欢吃酸李子。 小贩就夸老太太有福气，而且会照顾儿媳妇，还 说孕妇多吃维生素丰富的猕猴桃，生下的宝宝会更聪 明。 于是，老太太不仅买了一斤李子，还买了一斤猕 猴桃，而且以后经常来这家店里买各种水果。 问出客户的隐藏需求，才能打动人心。在销售的 过程中，销售人员只有首先弄明白客户为什么要购买 产品，才能根据客户的需求确定销售方法。越深入地 挖掘客户的需求才能越多地找到销售机会，才能越多 地根据客户的需要有针对性地进行产品介绍。 有时候，即便客户自己，也不一定了解自己内心 的需要。那么，作为推销员，有必要通过不断提问来 帮助对方发现他的需要，如果你能帮助对方发现他内 心的需要，你的销售就会变得易如反掌。一个优秀的 销售人员，懂得通过提问尽量发现客户的真实想法， 并在询问过程中积极倾听，挖掘出客户隐藏的需求— —需求背后的需求。 达曼先生是一家食品店的老板，保险推销员亨利 准备向他推销一笔寿险。 亨利：“达曼先生，您是否可以给我一点时间， 为您讲一讲人寿保险？” 达曼：“我很忙，跟我谈寿险是浪费时间。而且 我的儿女已经成人，即便我有什么不测，他们也有钱 过舒适的生活。” 亨利不死心，仍然向他发问：“达曼先生，像您 这样成功的人，在事业或家庭之外，还有些别的兴趣 ，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过 ，您百年之后，您的资助事业就可能无法正常运转？ ” 见达曼没说话，亨利意识到自己问到了点子上， 于是趁热打铁说下去：“达曼先生，购买我们的寿险 ，不论您是否健在，您资助的事业都会维持下去。七 年之后，假如您还在世的话，您每月将收到5000美元 的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用它来 完成您的慈善事业。” 听了这番话，达曼的眼睛变得炯炯有神，他说： “不错，我资助了三名尼加拉瓜的传教士，这件事对 我很重要。你刚才说如果我买了保险，那三名传教士 在我死后仍能得到资助是吗？那么，我总共要花多少 钱？” 亨利答：“6672美元。” 最终，达曼先生购买了这份寿险。 提问是打开客户内心购买决策匣子的一把金钥匙 ，你可以利用询问技巧来获取隐藏在客户内心的情报 ，并确认客户的需求，从而主导与客户谈话的主题， 进行最有效的销售。 古语有云“知己知彼，百战不殆”。多提问才可 以让客户多讲，从而把谈话导向你希望的方向上来。 说服的艺术不在于你来我往地抒发己见，而是藏在一 问一答的游戏之间。抛出问题，可以诱使客户仔细去 思考，然后发表意见。 …… P2－3