创新者的思考力

作者简介

三谷宏治，毕业于东京大学理学部物理专业，修完了欧洲工商管理学院MBA课程。1987年到1996年就职于波士顿咨询集团，1996年到2006年就职于埃森哲。2007年至今致力于“决断力”、“思考力”、“生存力”的咨询，并担任K.I.T.虎之门研究生院主任教授(商务建筑师专业)及早稻田大学商学院客座教授。 著作：《正确决定的能力》《让你突破的思考力》《顶级咨询担任PTA会长——思考力的培养法》《观想力——空气为什么透明》。

内容简介

01 从比较中寻找大发现 ——一次性筷子后面隐藏的商机 “比较”让你发现商机——餐饮店新事业拓展计划 十几年前，A公司开始拓展新事业。 A公司主业大转换以后，将其事业理念应用到各种市场，并 取得了业绩的持续增长。 其企业理念十分明确——将无用功最小化。 A公司的主要业务是有效收集并妥善处理成千上万份订单。 这一理念被应用在各种零部件的生产过程中，渐渐地成为公司发 展的“成功方程式”，并逐渐升级为拓展新事业的指导方针。 成功=无用功×大用户×独立系统一人类经营 新事业与主业区别很大，以餐饮业为目标，是对原有业务领 域的一种全新挑战。 日本共有约180万家餐厅，销售总额达30亿元(本书已将货币 单位换算成人民币)，其规模与汽车业相当。但是，日本第一大 餐饮店——麦当劳的营业额不过5000万元，市场占有率不到1．7％。 前10名企业的营业额加起来也不到6％。市场十分分散。正因为如 此，这里存在着许多看似微不足道却具有决定意义的机会。 于是，A公司马上成立了一个由几名老顾客和5名顾问组成的 规划组。公司要求规划组在4个月内找到新的商机，并制定策略。 在阳光明媚的春日里，我们开始启程去寻找“餐饮店的 漏洞”。 计划开始之初，规划组分成两个小队行动，对餐饮店进行 “秘密搜查”。 领导下达了命令：“你们要运用‘虫眼’和‘鸟眼’寻找 顾客真正的需求。先用‘虫眼’吧，本周去各家餐饮店了解顾客 有何不满。”所谓“虫眼”就是从多个对象中找到共同点，“鸟 眼”则是站在高处总览全局、发现大动向。但是，此次行动对于 我们这些餐饮业的门外汉来说实属不易。 下属听从指示，来到各家餐饮店。找门路和中小餐饮店的工 作人员交流，甚至不惜死缠着店主、厨师和服务员。 有时，遇到从家乡来的米店销售代理，我们也会从中获取 有效信息，职员自不必说，就是对店主、经理，我们也不忘“纠 缠”一番。 我整日和店主同行，打听经营、顾客、会计、采购、用人方 面的问题以及日常琐事。 那时，组里有个叫F的年轻人负责调查店内资金，了解数 据、收益以及资金的细节流动。无论是需求还是商机，都与经济 支持有关。而他对每笔资金的来龙去脉都了如指掌。 通过采访看出人的“自以为是” 餐饮店最大的开销莫过于原料费。一般30％以上的资金都花 费于此。此外，人力费用不到30％，再加上10％的房租以及20％的 设备、辅料、杂货和水电费。 我们针对其中有无浪费情况展开了调查。 一天，我们打听了辅料费的情况，如厨房用具(洗涤剂、刷 子)、一次性用品(纸托盘、一次性筷子、饭盒)、餐具等。 店主们的回答如出一辙：“一次性用品之类的辅料都是食品 批发商顺便卖的，砍价之后十分便宜。” 为了求证这种说法，我们决定去食品批发商那儿一探究竟。 食品批发商表示：“我们是做食品买卖的，赚这些就够了， 辅材只是顺手卖，很便宜的。” 但仔细询问便得知，餐饮店一直都以同样的价格购买所需商 品。他们未曾比较，也就是说他们连报价单都没有。 这里只是小城市，在这里采购的辅材真的比大城市便宜吗？ 虽然批发商都说不赚钱，但这只是相对实惠。其他商家是什么价 格？其他城市是什么价格？一定要多“比较”。 P4-7