推销王（从销售新手到业绩冠军）/王牌培训书系

作者简介

肖晓春，品牌营销顾问、业绩提升专家。长期致力于为品牌注入文化灵魂、提高产品附加值的研究与应用，帮助企业实施品牌文化营销策划，赋予品牌载体的产品文化内涵，并以喜闻乐见的品牌故事、产品解说方式诠释品牌文化，低成本、高效率推广品牌并提高附加值。 十多年以来，肖老师深入调研数以千计的门店终端，总结出最常见又难以应对的销售服务典型问题或情景，提供完全针对性的问题解决策略以及令顾客满意的销售服务妙语，配合“实战培训＋执行顾问＋现场教练”的顾问式培训模式，实现快速、持续地业绩提升。 肖老师广受欢迎的培训课程有：“汽车销售实战情景训练”、“汽车销售天龙八步”、“汽车代理经销商超级赢利模式”以及为汽车企业、4S店、汽车美容店及维修服务站量身定做“销售服务沟通解决方案”、“门店业绩提升解决方案”以及“连锁店督导与培训解决方案”等。

内容简介

·销售是销售人员和客户之间的双向沟通，是双方情感交流及心理活 动的过程； ·销售的核心是耐心说服和正确引导客户的购买行为； ·销售的目的在于满足客户生理或心理需求并实现企业目标。 销售是一份既可以满足别人需求，又可以满足自身需要的工作，销售 员也是最有理想和追求的一类人，并不像社会上认为的那样，做销售是“ 逼上梁山”或“走投无路”。 小刘名牌大学硕士研究生毕业后，到一家电脑软件公司应聘销售员。 面试他的人事部负责人开门见山地问：“你是名牌大学硕士研究生，怎么 想到要来做销售？”负责人在脑袋里替小刘想了很多其他出路：怎么不出 国？怎么不接着读博士？怎么不留在学校教书？怎么不去研究所？怎么不 做技术研发？怎么不找个机关待着？ 在别人眼里有无数更好的出路，但在小刘眼中，销售就是最好的出路 ，是通往成功的路。几年之后，这个做销售的硕士研究生写了一本书，告 诉大家销售虽然没有直接创造价值，但产品的价值只有通过销售才能为人 们认识，才能体现自身价值。 社会对销售的认识有很多误区。销售员的工作并非简单出售产品，而 是在客户和产品之间建立一座信息流畅的桥梁，将生产线上的产品变成商 品实现流通，在满足客户需要的同时，为企业和自身赢得利益。销售工作 推动生产和消费，是经济发展不可或缺的职业。销售是光荣的职业 ·销售是企业经营的最后一个关键环节，假如没有销售人员，产品就 不能销售，企业也就无法生存。 ·销售工作实现了企业收益，只有通过产品销售，才能带来利润回馈 。 ·销售人员代表企业与客户建立良好关系，不仅为客户解答疑难，还 提供优质服务。 ·销售人员反馈的意见促进企业新商品的研制和开发。 销售员在实现商品价值的同时，也帮助人们买到了自己需要和喜欢的 产品。可以说，销售人员是问题的解决者，这也是作为一名销售员最值得 骄傲的地方。 有个闭塞的小山村，村民世代居住在那里，从来没有见过外面的世界 。 一天，来了一个销售员，他看到一个放牛娃，就问：“你为什么放牛 ？”放牛娃说：“为了娶媳妇。”销售员又问：“娶媳妇干什么？”“为 了生孩子。”“生孩子又干什么呢？”“生孩子再放牛。” 销售员听完以后，说服年轻的村长买了一辆自行车。年轻人骑着自行 车到了很远的地方，看到了外面的世界，从此小村庄日新月异，再也没有 为放牛而放牛的孩子了。 销售员把客户和商品连接起来，商品出售只是价值的一个方面，另一 个方面是把需要的商品卖给需要的人。正如上面所说，销售员比村民更知 道他们需要什么，接着提供商品。这不仅实现了自行车载人远行的价值， 还改变了整个村庄的生活面貌。 销售是一种创意式的工作，一个优秀的销售员要做消费者的顾问，站 在客户角度，为客户的利益出谋划策；销售员也是医生，把自己的产品和 服务当成最好的药方，以解决客户的各种难题；同时，销售员又要像个专 家，不断给客户最恰当的建议，包括物质的和精神的。客户和销售员之间 也不只是产品的流动，还是精神上的交流。 根据销售员工作的特点，总结出销售工作“三境界”： ·第一境界，卖出产品的销售员。 ·第二境界，销售自己的销售员。 ·第三境界，创造希望和梦想的销售员。 处于第一境界的销售员让产品实现了价值，第二境界的销售员实现了 自己的价值，第三境界的销售员让客户知道自己有价值。 真正的销售员不仅是把产品卖给客户，也不是让客户接受你，而是因 为产品和你让客户产生希望，享受生活的乐趣。销售员是一个光荣的职业 ，在实现自身价值的同时还有更多的机会去帮助别人，给大家的生活带来 阳光，并用积极的态度影响人们的世界观和人生观。P5-7