增值销售（从价格战中突围用价值真正赢得客户）

作者简介

汤姆·赖利（Tom Reilly），著名销售大师、“增值销售”理论创立者、汤姆·赖利公司总裁及创始人。《工业销售》杂志专栏作家、《价格谈判》、《增值销售管理》等多部畅销书作者。自1981年开始从事销售培训，在全球为10万多位销售人员和销售主管传授增值销售哲学。客户包括各大知名公司，如苹果、AT&T、埃克森美孚、沃尔沃、IBM、美敦力公司、哈雷戴维森等。

内容简介

三种类型的竞争者 自1981年起，我有幸与世界上一些最顶尖的组织 ，即各个行业在全球的领头羊合作。培训其实是一个 相互学习的过程，我从中学到的一点是：如何在业内 竞争。 同质化竞争者 同质化竞争者位于行业竞争的最底层，也叫作合 格者。他们希望达到行业内其他竞争对手之间的水平 ，努力缩小与其他竞争对手之问的差距。对于同质化 竞争者来说，他们将大部分时问用于不断追赶，“我 也是”是他们奉行的经营哲学。如果一位竞争对手推 出24小时服务，同质化竞争者会立即跟风；而如果另 一位竞争对手推出更高品质的产品，那么同质化竞争 者也将竭尽所能缩小品质差距。他们总在寻找方法， 希望创造“平等”的竞争环境。同质化竞争者的竞争 策略聚焦于外部亦步亦趋，恪守本分。 差异化竞争者 在同质化竞争者之上的是差异化竞争者，他们希 望超越其他竞争对手。与同质化竞争者努力缩小与其 他竞争对手差距的做法相反，差异化竞争者试图扩大 这种差距。 “好一点”是差异化竞争者的经营哲学。如果竞 争对手的订单周转时间是48个小时，那么差异化竞争 者会将之缩短至24个小时。与同质化竞争者相同，差 异化竞争者总是处于竞争的浪尖上。他们所关注的是 外部的竞争，目标就是做得比其他竞争对手更好。对 于差异化竞争者而言。竞争就是他们的标杆。 增值销售竞争者 处于金字塔顶尖的是增值销售竞争者。他们有着 完全不同的思维模式，极少关注自己与竞争对手之间 的差距。在增值销售竞争者眼中，如何缩小自身潜力 与客户现实情况之间的差距才是重中之重。增值销售 竞争者是指那些欣然接受增值销售哲学，并将之作为 销售行为准则的组织或个人。他们期待自己有最好的 表现，以便将传递给客户的价值最大化。 增值销售竞争者对卓越成瘾——把事情做到最好 让他们着迷，凡事必定追求卓越。他们发现，使公司 经营卓越的秘诀在于：从竞争中脱颖而出，持续创造 价值，并取得长期成功。美国商务部于2000年对马尔 科姆·波多里奇国家质量奖的获奖者展开研究，他们 发现，经营卓越的公司在股票市场上的表现更为惊人 ，其投资收益率是标准普尔500指数平均值的5倍。 在增值销售竞争者所在的组织内，没有什么是神 圣不可侵犯的。他们总会向现状挑战：“这项政策、 程序或流程能否为我们所付出的努力增加价值，还是 仅仅增加了成本？”每一个增加成本而非价值的做法 都会削弱公司在市场上的地位，就好比开车时双脚分 别踩下油门和刹车，这只会拖慢你的速度。 增值销售竞争者对自己所取得的成就引以为傲， 但同时保持着谦逊的态度：承认他们还可以成长，比 以前做得更好。除了自豪和谦逊之外，增值销售竞争 者对自身的潜能也保持着一颗好奇心。他们总是挑战 自己：“在现有资源下，这就是我们所能达到的极限 吗？可不可以再上一层楼？” 增值销售竞争者衡量自身成就的标尺是公司的潜 能，而不是其他竞争对手的表现。他们尊敬竞争而不 是畏惧它。他们的首要使命是更好地服务客户，而不 仅仅是打败竞争对手。当你为客户提供更好的服务时 ，竞争对手自然也会甘拜下风。总而言之，增值销售 竞争者以客户为中心。客户价值是定义价值和成功的 唯一标准。任何价值在得到客户认可之前都不能称之 为价值。在增值销售竞争者看来，成功就是帮助客户 取得更大的成功。在帮助客户再上一层楼的过程中， 增值销售竞争者的成功也会水到渠成。 增值销售竞争者更加专注于创造不同，而不是达 成交易。如果坚持为客户创造不同，那么客户手中的 交易自然会尽归你所有。增值销售竞争者努力让他们 的员工创造不同。纵览本书，你会发现，人是衡量价 值的唯一维度。为什么？因为在充满创造力的空间里 ，没有商品；在通向成功的道路上，也永远不会堵车 。 卓越的组织 个人和团队的卓越必然会成就组织的卓越。员工 如何看待其职业生涯、如何与同事相处以及如何与客 户接触等将直接影响到组织的成败。在组织中应用增 值销售是一个自上而下、由下而上、从里到外的过程 ，公司中的所有人都必须认同增值销售哲学。 你的员工如何看待其个人职业生涯 无论你是CEO、销售副总裁、中层管理人员、客 户服务代表、工厂工人还是销售人员，你的表现将影 响你所在组织的表现。对于公司而言，你是成本中心 还是利润中心？你的作用是让公司增加价值还是增加 成本？如果想要增加价值，你需要做些什么？ 增值销售竞争者会竭尽所能地增加价值，这是他 们的生活方式。很自然地，他们会付出更多的努力， 优秀已经成为他们的习惯。一种有效的增值方法是确 定目标区域，为客户和公司创造不同。你的行为、态 度和对待客户的方式会对公司的绩效产生积极影响。 几年前，我与加利福尼亚州萨克拉门托的一家设 备经销商合作。在确定目标区域时，我们召集了一群 员工，问了这样一个问题：“你个人如何为公司增值 ？” 一位机械师答道：“在维修每一台设备时，我都 会进行五点式安全检查，确保从我的维修间离开的每 一样东西都是安全的，客户可以放心操作。”随行的 销售人员听到后问道：“你是否用这种方法检查每一 个产品？’，机械师答道：“是的。”这位销售人员 随即回应道：“有了这项增值服务，我今天下午就能 把设备卖出去。” 这家公司的其他员工也找到了不同的增值方法。 一位主管通过与客户会面实现增值。他总能把事情做 好，密切注意事态的发展，从而防范于未然，而不像 其他公司那般四处救火。他是一位真正能干的人。而 一位销售人员的增值方法则是为客户提供24小时服务 ，客户有她的家庭电话号码、手机号码以及公司内部 联系方式，以确保客户随时都能联系到她。同样地， 一位会计将自己的角色理解为桥梁搭建者，以便让客 户参与进来；而不是成为一名筑墙者，将客户拒之门 外。她努力让客户符合信贷资格，而不是直接让他们 出局。一位司机调整送货路线，多走一英里，只是为 了客户方便。“我希望客户能够方便收货，其他司机 可能不会这么做。”他说道。这位司机将他人视作麻 烦的事情培养成一种习惯，这恰恰是增值销售竞争者 的特点。