做销售就是做渠道（发掘高收益的潜在客户）

作者简介

马克？亨特（Mark Hunter） 绰号“销售猎人”，是一位在销售和销售领导能力领域里都受到业界追捧的专业人士。他的所有工作都是基于他对现时销售环境的了解、30多年的销售经验，以及在与世界各地的数千名销售人员合作时所获取的第一手资料。 他经常受邀去世界财富500强公司、新兴公司和行业协会发表高调的主题演讲，且颇具说服能力。同时还提供深入的培训讲习班和咨询服务，服务的客户包括英国石油公司、诺华、美泰、可口可乐和赛富时等。

内容简介

第一章 发掘潜在客户的意义 在好几个大公司从事销售和销售管理工作15年之后，我创办了自己的销售咨询公司。自1998年以来，我被问到次数最多的那个问题就是：“你能帮我找到更多的潜在客户吗？”不管公司规模大小，也不管提出问题的人是财富500强公司的销售副总裁或者只是一个普通销售人员，第一个问题总是关于发掘潜在客户。当然，我也会被问到关于完成交易和交易协商的问题。但当我对那些问题进行深入探讨时，就会发现它们之所以成为问题只是因为没有找到好的潜在客户。 这些年来在发掘潜在客户方面唯一改变的就是我们如何去做。我将在本书中向你展示的策略是多年来与众多行业中从事B2B（企业对企业）或B2C（企业对消费者）销售的数千名销售人员合作的结果。10年前，就有人问我是否打算写一本关于发掘潜在客户的书。我当时的回答是：“还不是时候。”我现在可以很高兴地说是时候了，这本书里讲述的不是理论或想法，而是实践证明行之有效的策略。数以千计在许多行业和国家从事销售的人正在运用本书所展示的策略。 问一问你自己：“如果我有更多的潜在客户，我会更成功吗？”你的答案肯定是：“会的。”这就是为什么你会看这本书。销售人员询问我有关发掘潜在客户的原因是，对绝大多数的销售人员而言，发掘潜在客户的工作没有获得他们所预期的成果。他们运用的策略无法提供他们想要的结果。使问题变得复杂的因素之一是销售人员倾向于尝试任何新的想法，即使那个想法并没有太多的优越之处。我曾经见过这样的情况，某个销售人员甚至整个销售团队突然热衷于某个热门的想法，但刚过了几个星期那个热门的想法就变凉了，留下的只有空荡的销售渠道。 即便是提出“如果你有更多的潜在客户是否会更成功”这样的问题也会令人感到汗颜。每当销售人员问我这个问题时，我总是大声回答“是的”。如果他们改进发掘潜在客户的策略，他们必然会更加成功。发掘潜在客户在当今的商业世界中绝对有用。基于互联网在销售过程中所发挥的作用，我相信与以往任何时候相比，发掘潜在客户都是至关重要的。 误信/误导 我坐在挤满人的酒店大厅的后排，与近二百名销售人员和企业主一起听着“销售专家”介绍他们是如何使用社交媒体和电子邮件轻松地建立起了自己的业务。那些“销售专家”说没有人会来接听电话。如果你想要成功销售，你必须和社交媒体与互联网同生活、共呼吸。每位“销售专家”都为使用社交媒体网站和电子邮件创造大量露面的机会制订了一个计划。“销售专家”认为这样做就会“让客户向你涌来”。 每个演讲者似乎每小时都至少重复10次“无约电话（cold calling）已经过时了”。而演讲者在台上每说一次，听众们都会点头表示同意。 那些“销售专家”讲得越多，我看到听众们就越来越被他们所说的话，尤其是他们所使用的方法给吸引住了。一切似乎都很容易做到。似乎只要你购买他们正在推销的规划，并照着里面的每一步去做，你很快也会拥有你能接纳的所有潜在客户了。你不仅会有你所需要的潜在客户，而且这些潜在客户也会成为不断从你那里购买的客户。随着时间的推移，听众们变得越来越专注于从每个演讲者那儿听来的那些策略。而听众们之所以会接受这一切，是因为他们厌倦了被拒绝、厌倦了被拒接电话、厌倦了无法发掘到好的潜在客户。 那天会议的最后一项议程是与所有的演讲者一起进行小组讨论。我坐在那里看着演讲者们回答每一个问题。我得承认，在直到有人问他们正在推销的不正是使用电子邮件而不是电话的无约呼叫之前，他们对每一个问题都回答得很得体。我不禁笑出声来，因为宣称无约呼叫已经过时的“销售专家”还在用无约呼叫。事实上，他们采用了无约呼叫，并将其发送的电子邮件数量爆炸式地增加了成百上千倍。类似上述那样的会议和讨论的最大问题就是议题太一般化了。几乎每个星期我都会收到一个正在为业绩而奋斗的销售人员打来的电话或发来的电子邮件。他们感到沮丧，因为他们每天都得花几个小时在众多的社交媒体网站上。当我问他们在过去几个月里打过多少个电话或有过多少次接触时，答案通常是：“我不需要那样去干，因为我在社交媒体网站上已经做了那么多了。” 与以往一样，发掘潜在客户在今天仍然是有关并必要的。简而言之，让你相信自己可以建立起庞大的业务而无须发掘潜在客户是白日做梦。唯一改变了的是我们如何去发掘潜在客户，这就是我写这本书的意图——向你展示如何去发掘潜在客户。要了解什么是发掘潜在客户，就让我们一起来分享一下我是如何界定发掘潜在客户活动的。 发掘潜在客户是由销售或营销部门进行的识别潜在买家并确认其资质的活动。 这不是火箭科技 发掘潜在客户不是一个复杂的过程。想一下那个定义，你就会看到它讲的只是找到能够并愿意从你这里购买的人。问题是太多的销售人员认为，因为互联网已经改变了人们的沟通习惯，所以为了有效地推销，他们必须使用互联网。我完全赞成使用互联网，这本书中分享的许多策略都是围绕着互联网的功能而建立的。但即便如此，你也不能单靠互联网。尽管我们可能相信互联网的包罗万象和无所不能，但认为我们不做任何发掘潜在客户的努力，客户就会从我们这里购买将是愚蠢的。发掘潜在客户是每个销售人员都必须在精心策划的策略指导下进行的一项活动。当然，会有许多宏大的广告活动和新产品发布会，而狂热的粉丝们可以创造出大量的客户，但那种状况很少能长期持续下去，尤其是对B2B行业的销售人员和公司而言。 在把我当作对互联网和社交媒体能够做的任何事情都持反对意见的人之前，请先听我说几句。我坚信可以利用每一种工具。在这本书里，我将分享社交媒体网站如何帮助你更有效地发掘潜在客户的经验。是的，社交媒体网站可以帮助你，但它们无法为你完成所有的工作。你将看到的是不管你是置身于复杂的销售流程之中，还是处于短暂的销售周期之内，互联网都将产生影响。 1.《做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户》是一本写给基层销售人员的销售类书籍，内容浅显易懂，受众广泛，只要是做销售的人员，无论哪个行业，都可以从中受益匪浅。 2. 《做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户》重在介绍发掘客户的技巧、工具类知识，没有高深枯燥的理论，实操性非常强。作者亲自给读者示范吸引客户的销售邮件该怎么写，给高层客户打销售电话的时候什么该说什么不该说，甚至细化到哪个月份更适合推销，一天中哪个时间段更合适打推销电话这类拿来就能用的销售技巧，可读性和借鉴性强。 3.作者不是只局限在传统销售领域，还在书中特别强调了新时期如何更加合理有效的利用社交媒体来进行客户发掘工作，以及B2B和B2C企业的销售人员该如何搞定高收益的潜在客户，与时俱进，同时又更富创新精神。