我是这样售楼的/房地产轨迹丛书

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你听说过美国俄克拉荷马州的罗伯兹大学吗？这个学校有一条非常好玩 的规定，每位学生都必须遵守，这条规定就是：“保持身段，不然就离开！ ”这个规定在我们看来或许有些荒诞，但是他们强调形象的出发点却是没错 的。就拿一个产品来说，设计师、制造商、销售商都非常注重产品的包装， 他们在产品的大小、形状、颜色的设计和研究上往往要花费很多时间，而且 这些设计要符合客户“看着顺眼买着放心”的心理，这样才能保证产品畅销 。 销售产品，首先应先销售自己。客户在购买产品之前，通常会先对你进 行考察。所以一名成熟的售楼人员在研究销售房子之前都会首先研究如何销 售自己。要想成功地将自己推销出去，首先是要学会包装自己，给自己塑造 一个良好的形象。 因此，如何包装自己就成了一门学问…… 一、着装得体 西方一位著名的服装大师表示：“服装不能造出完人，但是第一印象的 80％来自于着装”。对于售楼人员来说，几乎每天都要接触不同的客户，每 天都会制造多个第一印象。然而我们只有一次机会来塑造第一印象，因为人 的第一印象是很难改变的。因此，我们一定要把握好每一次与客户见面的机 会，争取给客户留下一个良好的第一印象。 1.着装的基本要求 同大部分服务行业一样，售楼人员的着装要求基本是以干净、整洁为主 ，辅以时尚美感。具体来说，要做到以下几个方面。 (1)符合身份。职业人士的着装最基本的规范就是要符合身份，也就是 通常所说的干什么要像什么。导游会每天穿着西装套裙、高跟鞋上班吗？显 然，售楼人员也不能穿着拖鞋、短裤去与客户洽谈。按照房地产行业的着装 习惯，售楼人员的穿着应较为正式，以职业套装为主。 (2)色彩选择。不同的颜色会给人不同的感觉，售楼人员着装不同的色 彩搭配也会给客户带来不同的感受。深色服装会让人产生视觉上的收缩感， 穿上去会显得庄重严肃一些；而浅色的服装会有扩张感，使人显得轻松活泼 。色彩还有冷暖色调之分，分别给人以稳重或轻盈的视觉效果。比如，冷色 调的宝蓝色可以给人沉稳的感觉，而暖色调的橙色往往可以带给人热情奔放 的印象。在了解了色彩的基本作用之后，你可以根据不同场合的不同需要进 行色彩的选择和搭配。 (3)恰如其分。近年来，每到求职高峰期的时候，都会爆出大学生身着 名牌进行面试的新闻，众多企业的HR都表示，名牌服装并不会为面试加分， 还有可能因此而被淘汰。合适的穿着打扮不在于新、奇、贵，而在于是否与 你的年龄、气质相符。虽然售楼人员面对的是客户而不是考官，但是谁能保 证客户不会因为你穿了“不合适”的衣服而对你失去好感呢？ (4)扬长避短。爱漂亮的人都知道，着装的关键就是要懂得扬长避短， 根据自己的身型选择最适合自己的服装。而且重点不在于扬长，而是要避短 ，否则就等于把自己的缺点和不足暴露给别人看。 2.女士的着装学问 目前最适合职业女性的服装是套装，在社交场合中，过分花哨和夸张的 款式是禁忌。如果服装过于保守，适当增加配饰作为点缀可以避免给客户留 下死板的印象。女式西装款的上衣近年来十分流行，但是职业女式西服不同 于时尚服装，不可以太长或太短，要既可以充分体现腰部、臀部的曲线美又 不过于暴露。 女士套装除了可以使用西服搭配长裤之外，还可以使用西服搭配裙子， 也就是套裙。为了美观，在穿着套裙的时候，一般会穿一双丝袜，丝袜的选 择对全身着装效果来说也很重要。丝袜要高于裙子下摆，无论是坐是站，都 不能露出大腿，否则会给人轻浮的感觉；不要穿着走丝或破洞的丝袜，为了 以防万一可以在随身的包里备一双丝袜。我就听说一位同人在向客户推销别 墅的时候，就因为穿了一双缝过的丝袜而最终没有与客户成交。细节的确可 以决定成败！ 3.男士的着装学问 20世纪以来，西装多被活跃于政治、经济领域的白领阶层穿着，故也称 作“工作套装”。西装可以说是售楼人员必不可少的一种服饰，售楼人员在 选择西装时不要以价格和品牌为主，而要注重面料、剪裁等内在的细节。 (1)西装。西装在款式的选择上应以简洁为主，颜色以稳重的深色为佳 。领子应贴近衬衫领口而且低于衬衫领口1～2cm；西装应熨烫笔挺，第一颗 纽扣要扣住；西装上衣的长度宜于垂下手臂时与虎口相平。裤子应与上衣相 配合，要勤于熨烫，裤线清晰，会让人显得更加精神。 (2)衬衫(内搭)。就像大家知道奥利奥和牛奶是好朋友一样，西装的好 朋友是衬衫。如今使用西装搭配T恤的人也很多。西装可以有许多种内搭。 内搭要及时更换，避免袖口及领口出现污垢，给客户留下一个不注重个人卫 生的坏印象。 (3)领带。在正式场合，穿西装应打领带；西装上衣领子最好不要佩戴 徽章，饰物以少为佳；非正式场合，可不打领带，但此时衬衫最上面的一颗 扣子应该不系，而且里面不应穿高领棉毛衫，以免衬衫领口敞开露出一截棉 毛衫，有碍观瞻。 (4)鞋子。鞋面的颜色也应与西服相匹配，最安全的选择就是黑色和深 棕色。无论穿什么鞋子，都应该保持清洁、光亮、无破损，鞋底与鞋面两侧 同样应保持清洁，不要留有破损的痕迹。如果鞋子上不小心粘上泥土或灰尘 ，要及时清理，否则当你进入会客场所时会让客户降低对你的好感。说到鞋 子，不得不提及袜子，原则上，宁长勿短，以坐下后不露出小腿为宜。 P5-7