挑战式销售

作者简介

马修·狄克逊（Matthew Dixon） DCM Insights的创始合伙人，这是一家专注于使用数据和研究支持的框架来帮助企业吸引、保留和发展客户的咨询公司。在此之前，他曾在光辉合益（Korn Ferry Hay Group）和CEB（现在的Gartner）等公司担任过多个全球领导职务。他是一位广受欢迎的演讲家和商业顾问，客户包括世界各地的管理团队，其中有许多来自世界500强企业。 布伦特·亚当森（Brent Adamson） 知名调研公司Gartner副总裁，曾担任CEB的首席执行顾问，经常在《哈佛商业评论》的博客和CEB的销售博客上发表销售主题文章。 译者简介 唐兴通 B2B数字化销售专家、增长模式创新顾问。拥有近20年的咨询实践经验，执教12家中外商学院高级管理课程（清华大学、北京大学、浙江大学、上海交通大学、哥伦比亚大学等）。先后为阿里巴巴、华润集团、建设银行、招商银行、三一重工、梅特勒-托利多等数百家领先组织提供咨询、培训服务。担任著者或译者的书有：《挑战式销售》《引爆社群》《穿越周期：数字化转型与动态能力》《创新的扩散》《开放式创新》《梯次增长》等12部作品。 徐欣 中国人民大学公共管理硕士，现任职于中国外商投资企业协会，研究兴趣包括人力资源管理、管理沟通、谈判心理学。长期从事境外展览和专业展会组织服务工作。参与翻译芭芭拉·布贾克的《谈判与冲突管理》。 审校者简介 贾津杰 挑战式/洞见式销售增长策略咨询顾问，现任优锐杰企业管理咨询公司首席顾问。目前唯一被官方认证的JOLT（攻克客户犹豫不决）的中国导师；曾担任Achieve Global总监和盖洛普咨询中国区副总裁等职务，毕业于凯洛格—香港科技大学EMBA。

内容简介

从传统的产品销售到解 决方案销售的演变是应对同 质化压力的一种方式，但也 带来了一些现实挑战。其中 最主要的两个挑战有助于解 释向解决方案演变的过程。 首先，解决方案给客户造成 了一定的负担；其次，它也 给销售代表带来了一定的压 力。解决方案销售模式会增 加客户负担 根据定义，随着传统的 产品销售转向解决方案销售 ，客户的预期也从购买可靠 的产品转变为购买有效的解 决方案。然而，要提供真正 有效的解决方案并不容易， 需要你深入地了解客户面临 的问题与挑战。如果不比顾 客更了解的话，就不可能找 出更好地解决这些挑战的新 方法。你需要向客户说明该 方案优于其他方案的原因， 还要确立适合的标准以判断 解决方案是否有效。想达到 上述目标，唯一的方法是向 客户提出大量问题。因此， 销售代表会花大量的时间询 问诸如“什么让你夜不能寐” 这样的问题，试图真正了解 客户的挑战。 这一系列的询问，就像 在供应商和客户之间进行了 一场漫长的乒乓球比赛。客 户首先说明他们的需求，销 售代表总结后进行确认，客 户再次确认销售代表理解得 是否正确，之后销售代表再 给出建议书，客户进行评估 和修改，不断地完善。 如此复杂冗长的过程， 往往需要客户在每个阶段投 入大量的时间与精力。这会 给客户带来两种负担：一是 时间的投入，二是时间点。 上述方式需要客户与相关人 员在会议和电话沟通上花费 大量的时间，而且从客户的 角度来讲，他们只不过是抱 着或许会有回报的想法才肯 微软、西门子等全球1000多家知名企业都在用的专业销售方法 挑战式销售的模式是为客户提供深刻洞见，“咨询+产品”的捆绑销售，是真正的解决方案销售，开创了全新的销售模式。 挑战式销售代表要具有指导客户、提供定制化服务、掌控销售的三大能力，本书将为挑战式销售代表提供发展这些能力的详细路线图。 作者提出，真正能够给客户提供深刻洞见是站在挑战式销售代表背后的组织，是他们的市场营销部。 本书还提供了从招聘、培训等一系列环节来培养挑战式销售。 只有能培养挑战式销售的组织，才能赢得未来的商业竞争