销售细节训练大全(第3版)

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第1章 修炼你的心态 销售活动如同体育比赛：参与者都在争夺一个目 标，谁都渴望成为*终的赢家，而结果是残酷无情的 ，**只有一个。如果说技能是夺冠的基础，那么在 势均力敌之下，无数体育明星夺冠的经历无疑昭示了 一点：心态*重要。同样，销售员的心态，也是左右 一个销售员成功与失败的关键因素。 1.销售是勇敢者的事业 销售员是与“拒*”经常打交道的人。当销售员 上门推销商品时，很少有客户会笑容可掬地开门相迎 ，并主动付款成交。销售员从举手敲门、客户开门、 与客户交流，一直到成交、告退，每一关都是荆棘丛 生，没有平坦之路可走。销售是非勇敢者不能从事的 一项职业。 每一个销售员都会面临两大敌人：看得见的敌人 ——竞争对手，看不见的敌人——自己，其中“自己 ”这个敌人*难以应付。销售员在面对*复一*的拒 *时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，就会产生 “坚持不下去”的逃避思想。要想战胜这种看不见的 敌人，除了销售员自己给自己鼓励外，别无良策。 一个年轻人进入一家规模很大的印刷公司任销售 员，他被公司派去独自拜访的**个客户是一个老头 。在与老头见面后的大部分时间里，老头不停地给他 讲一些无关紧要的事情，这位销售员根本没机会讲话 ，但他还是**耐心地倾听并等待老头讲完。*后， 他说：“是的，先生，我明白了。这是*好的印刷业 务商谈说明，这样的商谈说明，当然是我想要得到的 东西。”这样一进一退的进*和防御大约持续了两个 小时。两个小时后，那个年轻销售员终于得到了该印 刷公司从未有过的大订单。 当年轻人把订单交给经理时，经理**惊讶，因 为那个老头是他们遇到的所有客户中*吝啬、*好吵 架的人，而且还是*爱说粗话的人。在之前的15年里 ，虽然有不少销售员找他推销，但他连1元钱的东西 也没有买过。这位新手为什么能成功呢？毫无疑问， 是因为他有无论如何也要完成的意志和勇气。 *大多数销售员的销售事业*终搁浅，主要原因 就是缺乏勇气，知难而退。每个销售员都会有想为而 不敢为的时刻，此时如果不能突破自己为自己画的牢 笼，就会一事无成。 销售员想真正取得成功，就要有在客户面前保持 从容不迫的气度和勇气，无法做到这一点就等于失去 了一切。 作为一个销售员，被客户拒*是很常见的事情， 这对很多新手来说是难以承*的，从而成为他们无法 逾越的坎。即使是再成功的销售员也遭到过客户的拒 *与责难。其中的关键在于，**的销售员认为被拒 *是正常的工作内容，并养成了习惯吃闭门羹的气度 ，他们经常抱着被拒*的心理准备，并且怀着征服客 户拒*的自信，以极短的时间完成销售；即使失败了