万能供应商（供应商玩转大卖场）

作者简介

黄静，KA零供关系课题研究者，武汉格洛瑞企业管理咨询有限公司总经理。1999年进入零售行业，2003年起在各类营销媒体上发表论文百余万字，在多家媒体拥有个人专栏，出版多本关于现代卖场等方面的个人专著。 潘文富，经销商课题研究者，森潘纺织品贸易（上海）有限公司总经理，上海森潘企业管理咨询有限公司总经理。私营经销商业主，从事商品经销行业二十余年，拥有经销商业主和生产厂家业务人员的综合经历，具备从多个角度研究经销商问题的基础。充分了解把握真实的经销商生存和发展状态。在拥有全部知识产权的前提下，发表关于经销商课题的研究论文近千万字，出版经销商课题研究专著四十余本，目前为国内经销商课题方面出版量蕞大的作者。

内容简介

五、大卖场的采购员都专业吗 案例： 文文是我最喜欢的一个表弟，高大帅气、聪明能 干。大学毕业后，他在一家小有名气的体育用品公司 做销售已经3年了，负责渠道和经销商。听说因工作 得不错要被老板调到KA部门去，负责传说中很难对付 的家乐福。这不，还没等我好好享受一下周末的懒觉 ，一大早他电话就过来了：“姐，我星期一就要接手 家乐福业务了，听说家乐福的采购员很厉害。我以前 一直是做渠道的，对付采购员没什么经验，你教教我 吧。”瞌睡还没醒就跟我谈采购员，真郁闷！但是表 弟是我最疼爱的，他着急的事我还不得替他分点忧？ 艰难地从被窝里爬出来坐好，说：“文文啊，谁跟你 说家乐福的采购员都很厉害啊？”“我们同事都这样 讲的，越大的卖场采购员越专业，经验越老到，越难 对付。听说家乐福的采购员尤其厉害呢，最会要费用 了。”文文在电话那头大声说，把我刚清醒过来的脑 袋又吵晕了。表弟刚接手新工作，怎么着也得让他有 个好的开始，做出点新成绩也算是表姐我尽到一点责 任啊。怎么帮他呢？他不是认为越大的卖场采购员越 专业，经验越老到，越难对付吗？这是个误区，我得 帮他纠正纠正，他要是带着这样的思维去跟大卖场合 作，是要吃亏的呢。行，那就这么办。我说：“文文 ，这样吧，我明天下午正好有空，你跟家乐福的采购 员约好，我陪你一起去看看。”“好啊，就这么说定 了，明天见。”有我这个专业采购经理陪着他，文文 像吃了定心丸。 星期一下午3时，我们准时出现在家乐福的谈判 间。足足等了35分钟，才见采购员从办公室走过来。 她年纪不大，长得还眉清目秀的，但是一看架势就是 盛气凌人，果然是采购员的作风。表弟客气地和她寒 暄，她也只是淡淡笑了笑：“拜访就不必了，正好来 谈谈你们下期的促销怎么做吧。我看就做羽毛球拍好 了，9.9元／副，肯定好卖，我们科长说了的。”小 姑娘理直气壮地说了一通。“9.9元／副？这个成本 怎么省都算不过来。”表弟的脑子里飞快地把产品的 成本核算了一遍。“哪个说算不过来啊，你们就是不 想做吧。”采购员听说因为成本定不了这个价格，立 马不高兴了。“我们科长都算好了，就是要做这个价 。”表弟一看，采购员不高兴了，忙解释说：“不是 不想做，是做不起。现在原材料涨价了，钢材、塑料 都涨了，我把现在的原材料价格给你看。”“我不看 ，反正就是这个价，不做就下架！”采购员更不高兴 了，把杀手锏使出来了。“促销肯定是要做的，那我 们能不能用另外的形式来做呢？比如送赠品。”“不 行，我告诉你就是要做特价，就是要这个价格。”采 购姑娘杏眼圆睁，用本子把桌子敲了敲，强调道：“ 必须做这个单品，我的耐性是有限的！就这样。”说 完就起身走了。看着采购员的背影，表弟愣住了：“ 这也太那个了吧，怎么这样呢？姐，我说大卖场的采 购员不好对付吧？”在旁边一直没出声的我，看着表 弟那副呆模样，终于忍不住大笑起来：“是啊，见识 到了采购员的厉害了吧，请我吃饭，表姐就告诉你对 付采购员的秘笈。” “文文，你和很多的供应商都认为采购员一定是 专业的，特别是大卖场的采购员。其实这个专业每天 都有新入行和换岗位的采购员。面对全新的市场和那 么多的厂家、商品，采购员不可能都专业。表姐我做 了快10年的采购了，做食品、百货，现在让我去做生 鲜，告诉你我什么都不懂。采购员对具体的产品也不 可能有制造厂家业务员那么精通，你说有道理吗？” 我问。 “那是，我们都到生产厂里去看看生产流程，听 听设计部门讲工艺结构，原材料成本的变化我们也应 该知道。”文文说。 “就是啊，你们只有那么十几个单品可以做到这 么细致的学习。采购员呢，要面对上千种单品，他不 可能像你们那样了解的。你觉得今天家乐福的采购员 专业吗？以我的判断她连你们的羽毛球拍怎么做出来 的都不知道。”我接着说。 “是啊，她都不跟我谈成本结构，还‘就是要这 个价’，没道理啊，要人家亏本怎么做呢？但是采购 员实在够强势的。”文文不满地嘀咕。 “所以，你要重视并且善用你的专业来加强与采 购员的沟通，推进你的工作。采购员可能霸道、可能 强势、可能不讲道理，但他不可能不尊重专业。在真 正的专业面前，采购员是不可能否认什么的，关键是 你的专业是否真的比采购员强，而且你说的话能让对 方信服。”我答。 P17-19