把话说进客户心里

作者简介

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内容简介

小心谨慎，害怕再上当*骗。 其实担心被骗是顾客的共同心理。了解顾客的购 买心理和情感，能让他们感*到被理解和认同，有助 于我们销售工作的开展。那么，我们该如何说才能消 除顾客的这一心理呢？ 1.态度坦诚，语言诚实、中肯 真正的口才并不是口若悬河、滔滔不*，尤其是 在与客户初次接触的时候，客户一般都对销售员心存 芥蒂。你越是想表现自己，越让客户觉得可疑。 其实，你不妨诚恳、清晰地表达你的观点，话语 不可过多，注意一些说话方式，诚实、中肯的说话就 能让客户感觉你是一个可信之人。相反，如果销售人 员眉飞色舞、唾沫横飞，就会给顾客造成一种华而不 实的现象，进而会把这种感觉过渡到你的产品上去。 2.出示令人信服的证据br事实胜于雄辩。如果顾 客对你的话半信半疑，不如直接向顾客出示一些实在 的证据，比如产品的销售业绩表、产品合格证等，证 明你说的话是真实的，这样就可以令他信服。 3.大方地面对产品的缺陷和不足 在产品质量和性能上，销售员可以适当表示出对 顾客意见的赞同，甚至可以主动地承认产品的一些小 问题。当然这些问题是无伤大雅的，不会影响到产品 的使用。这样，可以换得客户的信任。如：“我们的 产品质量虽然是**的，但款式还不太时尚，这是我 们需要改进的地方。” 因为任何产品都不可能十全十美，比如包装、价 格等方面，只是要看这些缺陷和不足有没有对客户造 成困扰和影响，有些不足可以忽略，但有些则不可以 。销售员在推销产品的时候，一定要诚实地跟客户说 清楚，不然等到客户找上门追问的时候，就不好回答 了。 另外，在销售行业，销售员业绩的提高并不是完 全靠三寸不烂之舌得来的，还需要销售员做到诚信销 售、积累信誉。客户在看到销售人员的人品、责任心 之后，就会将其与产品联系起来，也就会愿意接*销 售员的推销。并且，在如今企业用人的标准中，品德 才是**，能力是第二。销售员在推销产品时，一定 要站在客户的角度推销，真诚地为客户服务，**不 能欺瞒客户，*不能有半点虚假或者夸大其词。 总之，在销售工作中，销售员一定要做到消除客 户害怕被骗的心理，做到诚实守信、实事求是地对待 客户。这样才能与客户沟通起来*加顺畅，*能赢得 客户的信赖。P2-4