服饰零售采购--买手实务（第7版）/国际服装丛书

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职员分类 大多数连锁店和百货商场等大型零售企业，采用的是一种复合的管理 形式。这种形式拥有两个系统的管理团队——决策人员和工作人员。决策 人员具有良好的决策能力，并在公司从事收益性员工的工作；而工作人员 则通过提供信息，为决策人员提供帮助或建议：使其能更好地工作。 大多数情况下，那些工作人员归属商品销售部门。在以时装销售为主 的次型企业中，会包括时装主管和产品评估人员。前者的主要任务是市场 ，需要从中了解新面料、流行色等情况。另外，他们还要到二级市场去了 解设计狮和厂家准备用来销售的产品。同时，他们还要会见流行预测专家 ；以决定公司商品的重点取向。当掌握了这些信息之后，时装主管就会通 知买手和采购人员，并帮助他们制定采购计划。 产品评估人员尽管不像时装主管那样责任繁杂，但他们却要为公司提 供竞争对手的价格信息。他们定期到最具竞争力的商场；了解其重点经营 的产品、商品陈设的地点以及商品的价格变化。在目前价格战激烈的环境 下，了解竞争对手同类商品的销售价格是非常重要的。 店内对比并非是了解对手的唯一方式。报纸每天的报道同样能够揭示 对方商品陈列和价格的变化，商品目录也会提供很有用的信息，互联网和 家庭购物网络等方式也同样被人们所采用。 在大多数大型零售企业中，尽管销售部门的员工要受到销售总管的严 格管理，但他们却为公司中的所有人提供帮助。 在不同企业的责任 正如前面所指出的，小公司中的买手通常是个万事通，担负着许多职 责。而在大型百货商场和拥有上千家分店的连锁店中，买手的作用则通常 被限定在采购方面。商场之间相距较远，使得买手很难经常到店内寻访。 因此，买手不承担店内管理的责任，而是通过电话、传真和电子邮件与店 内进行沟通。 在一些公司中，买手还要审查广告方案并提出对促销方面的建议，但 其主要责任仍然在采购方面。 这里，我们还要了解的是，在早些年的零售行业中，买手们所服务的 商场很少，但他们当时的职责范围是比较宽泛的。 买手的职责 无论买手是供职于小型公司，还是大型百货商场、大型连锁店、目录 式销售公司、互联网销售公司，再或是家庭购物网络，他们都必须承担着 各自具体的职责。每个公司的性质和规模决定了其买手的工作范围和方式 。总体上看，买手的工作主要包括以下几方面活动(图1—6)。 挑选商品 无论规模大小，挑选供消费者选择的商品是所有零售企业最主要的工 作。商品应在价格、质量以及档次等方面迎合消费者的需要。买手不但要 从所有可供选择的商品中挑选出最具有再销售性与获利潜力的商品，而且 必须仔细制定采购计划。这种采购计划包括所采购商品的种类、每种商品 的购买数量、选择供货商、确定到货时间等。每个环节的重要性与复杂性 ，我们将在以后的章节中进行深入探讨。 虽然买手承担多种职责，但他们通常都将主要精力放在设计与执行商 品采购方面。 商品定价 采购商品之后，接下来必须确定其销售价格。虽然销售价格通常由高 层管理部门确定，并由管理买手的商品主管具体实施，但买手却经常要按 照公司利润最大化的原则对商品进行定价。尽管价格是由高层来做决定的 ，但是针对一些涉及价格竞争的特殊商品、滞销商品等情况，公司应赋予 买手部分定价的权利。 在第十五章“商品定价”中，我们将对不同的定价原则做进一步解释 。 产品开发 每一水平线上的零售企业面对共同存在的激烈竞争，都会产生如何凸 显自己特色的问题。无论是传统意义上的零售商、低价销售商或折扣商， 还是无店铺销售商，都几乎在经营同样的商品。它们之间尽管商品雷同， 但价格可能各有差异。 在竞争尤其激烈的时装零售业中，拉尔夫·劳伦、唐娜·凯伦 (DonnaKaran)、托米·海菲格(Tommy Hilfiger)以及卡尔文·克莱恩 (Calvin Klein)等公司的产品在商场里占据着主要空间，消费者经常会对 不同商场陈列的相同商品感到厌烦，但如果没有这些“大牌”，商场就难 以满足那些崇尚这些时装品牌的消费者。 为消除这些商品的雷同性，许多商家开始提供一些仅供自己经营的商 品。这些商品被称为专营商品，由该商场对其进行独立开发。例如，在梅 茜百货公司内，艾凡尼(Alfani)、詹尼弗·摩尔(Jennifer Moore)和切特 俱乐部(Charter，Club)之类的公司都有其专门开发的特色商品。一些零售 商在这方面走得更远，如盖普(The Gap)，巴纳瑞克(Banana Republic)和 雷米特，都是按照这种理念建立的，并被称之为“商场即品牌”零售哲学 。在此类案例中，商场的名称与所经营的商品品牌名称是相同的。 随着这种经营理念被广泛接受，开发新产品成为一些买手的职责之一 。他们不是设计师，但却是了解消费者需要并向管理层建议应生产新产品 的人。买手根据他们所掌握市场中新材料、款式、色彩等方面的信息，就 能够为商场开发专卖的产品提出自己的意见。 在很多情况下，买手都有生产厂家方面的外部合作人。在一些超大型 的公司中，它们甚至有为自己生产专营商品的生产商(图1—7)。 这里应该明确的是，销售多种专营商品的零售商是在利用生产商丰富 自己的产品，而不是他们买手创造了这些专有商品。P11-14