保险其实很简单

作者简介

王旭：上海立信会计金融学院保险学专业，中国高级寿险管理师，某人寿保险公司产品专家、资深培训师，原深蓝保外部专家团成员，喜马拉雅《保险公司不会教你的保险课》主理人，AACTP培训管理师，NLP专业执行师。本人在保险行业从业15年，对行业现状及问题有深入洞见，帮助数百个家庭厘清保障需求，避开销售套路，用合理的花费，做最合适的保障。

内容简介

你买的保险不一定“保险 ” 其实作为一位消费者， 完全没有必要为了买保险专 门买一本书来自学相关知识 ，通过专业中介来选择合适 的产品，并支付相应的报酬 ，是更有效率的一种方式， 也更符合商业逻辑。 但是，在内地保险业（ 下文简称“保险业”）目前的 行业生态下，消费者接触到 的中介就是业务员，而长期 以来，业务员接受的培训更 偏重于产品包装和销售技巧 ，风险管理和保险专业知识 方面的学习极其粗浅，即使 是业绩优秀的业务员，多数 也只是一名销售高手，而不 是合格的风险管理师。他们 知道保险的重要性，但不理 解风险管理的底层逻辑，更 不具备风险管理思维，最多 只能让你下定决心买一点儿 保险，不至于在风险中“裸 奔”，却不能给你一个专业 的风险管理规划，一旦真正 遭遇风险，从保险中获得的 赔付很可能远不足以应对将 要面临的经济困境。 重疾险的销售就是一个 最典型的场景。业务员跟消 费者沟通重疾风险理念的时 候，一般会按照这样的逻辑 ：万一不幸患了重疾，除了 看得见的医疗费用支出等显 性支出，还会涉及长期康复 费用的支出、未来收入的损 失以及现有债务负担等隐陛 支出。如今，百万医疗险可 以报销很大一部分医疗费用 ，但解决不了隐性支出，这 部分费用需要通过重疾险来 覆盖；再加上现在重疾年轻 化的趋势很明显，所以即便 已经买了百万医疗险，重疾 险也一定不能少，保额最好 达到年收入的5～10倍。 这个逻辑本身问题不大 ，重疾险确实非常重要，但 你会发现自己根本买不了那 么高的保额，因为太贵了。 有多贵呢？我随机挑选 了市场上的一些重疾险，列 在下表中供你了解。这些产 品中有大公司的，有中小公 司的，有中资公司的，也有 中外合资公司的，应该具备 一定代表性。 要说明一点，这些产品 的保险责任不尽相同，不能 仅凭价格判断好坏，这里也 没有褒贬的意思，只是客观 展示产品价格。 可以看到，按照保额是 年收入的5倍计算，如果年 收入10万元，即使是买最便 宜的一款产品，每年也要拿 出9845元才能买到50万元 保额，如果是你的话，舍得 吗？ 这时候，业务员提供的 解决方案往往都是“如果觉 得保费贵，也可以先少买一 点，比如先买上30万元。因 为风险无处不在，咱们要确 保自己先有重疾保障，之后 随着收入的增长，再逐步加 保，提升保额”。从销售心 理学的角度来讲，如果消费 者已经认同重疾险很重要， 价格方面也有了退路，再被 一个业务高手在整个销售过 程中不断引发情感共鸣的话 ，很可能就愿意签单了。 但是，这个方案存在严 重的隐患：在收入增长的过 程中，保费也在随着年龄增 长，如果身体健康状况变差 ，购买重疾险还可能受限， 以后能否加得起、能否加得 了，都是未知数。而且我们 知道，50万元都不一定足够 支付重疾所需的费用，何况 是30万元甚至更低的保额， 即使现在签了单，万一还没 来得及加保就得了重疾，怎 么办呢？“专业风险管理规 划”怎么能出现这么大的漏 洞呢？ 我曾经假扮消费者问过 很多业务员这个问题，得到 的回复大多是“您现在还年 轻，短时间内得重疾的概率 不大，而且事业处在上升期 ，有比较充足的时间逐步增 加保额，但现在不能一点儿 保障都没有”。 好了，“风险无处不在” 是你说的，“重疾年轻化的 趋势很明显”也是你说的，“ 短时间内得重疾的概率不大 ”还是你说的，这不是自相 矛盾吗？因此，不管业务员 说得再怎么天花乱坠，归根 到底还是基于产品本身的销 售思维，跟风险管理规划完 全不沾边。 事实上，多年以来，虽 然整个保险市场的重疾险保 费规模一直都在提升，但多 数保险公司历年在重疾险上 的件均赔付连20万元都不到 。我查询了各家保险公司近 三年的理赔年报，从年报中 体现重疾险件均赔付的保险 公司当中，随机挑选了25家 的数据，展示在下表中供你 了解，同样没有褒贬的意思 ，只是客观展示。 P4-7