做最好的店员（金牌店员全能训练）

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销售即服务 如果问“客户为什么买我们的产品”这个问题， 大部分店员会说 是因为产品质量好、价格低、技术先进等。不过金牌 店员看到的可不 只这些，他们更关注的是客户的内在需求。 服务，让产品增值 自动饮料机销售的绿茶一般是每瓶3～4元，路边 小茶馆的绿茶会 卖到一壶10～20元，而在四星级酒店里，相同品质的 绿茶则可能是一 壶80～100元。这些饮品中的绿茶可能来自同一产地 、同一供货商，茶 叶本身的价格差别也许并不大，但为什么变成绿茶饮 品后价格却有如 此大的差别呢？这是因为经过销售服务，绿茶增值了 。 具体来说，通过饮料机购买绿茶，客户需要自己 打开，喝的是冰 凉的茶水，没有任何服务人员帮助增值，因此只需花 费3～4元；路边 小茶馆中，服务员会用热水泡茶，泡茶的服务会使绿 茶增值，使每壶 茶变成10～20元；四星级酒店里，优美的音乐、柔和 的灯光、宽大舒 适的沙发，再加上服务员亲切的微笑，所有这些都会 使绿茶升值到每 壶80～100元。 如果销售的产品同质化非常高，那么唯一能够产 生差异的就是 客户消费的环境以及店员提供的服务，这些都能够帮 助产品增值。如 果店员仅看重产品、质量、技术和价格，而不注重环 境好坏与服务水 平，则产品增值甚微，甚至无法产生增值效应，客户 自然也就不会产 生物有所值或物超所值的满足感。 跳好“服务舞” 在产品同质化严重、市场竞争激烈的时代，通过 服务来制造差异 已成为绝大多数企业的共识。 日本著名实业家堤义明说过：“如果你把赚钱当 做目的，往往 就赚不到钱。我要追求的境界，是常人所达不到的， 那就是‘共享愉 悦’。”这里所说的“共享愉悦”，就是能提供给客 户“共享愉悦” 的服务，如果一个企业无法提供让客户满意的服务， 那么它也就失去 了成功的可能。据有关权威机构统计资料显示：15％ 的客户转向别家 购物是为了更低的价格，15％是因为更好的产品，而 高达70％的客户 离开则是源于糟糕的服务。 因此，作为一名门店销售人员应认识到这一时代 特点，并把培养 强烈的服务意识作为提升自身职业素质的重中之重。 重点提示 如果说店面是有形的舞台，服务就是无形的”舞 步”。服务不仅带来产品的附加值，也是提高客户满 意 度与忠诚度的重要环节。 体验中见服务 客户为什么愿意直接到门店来消费？就是因为客 户愿意获得更为 直接的感官体验，即他们更愿意体验和享受到商家提 供的全方位的、 优质的服务。 许多店员对“体验式销售”并不陌生。但“体验 式销售”并不 仅仅是指产品的免费试用，而是指企业站在客户的角 度，让客户在 一个可感受、可触景生情、可想象的购买过程中，获 得愉悦且持续 的体验，方便客户以最直接、最真实的方式来理解产 品，从而促成 交易。 P8-10