高情商者会谈判

作者简介

冯岳宁，女，管理学硕士，曾担任知名咨询公司培训讲师、企业咨询师，被尊称为企业“智慧教练”。有多年谈判研究和培训经历，著有多本内部谈判培训资料，被多家企业采纳和深入学习。

内容简介

有多了解对手，就有多少赢的可能 所谓“商场如战场”，在谈判桌上，不但要认 识自己，也要了解对手，掌握对方的第一手资料， 洞察他的强弱优劣。可以说，你有多了解对手，就 有多少赢的可能，所以一个出色的谈判者会尽可能 地观察、分析对手，找到对手的特点，从而做到有 的放矢，准而稳地找到突破口。 以下就是一个具有代表性的谈判案例： 一次.甲公司与乙公司要进行一场谈判。谈判之 前，甲公司代表到公司门口迎接对方，在乘电梯上 楼的时候，等电梯的人非常多。甲公司代表发现乙 公司代表似乎很急躁，不时地看手表；进了电梯后 ，对方站在按键的附近，每次有人上下电梯，就会 将手在开关电梯的按键上不停地按。这两个细节给 甲公司代表留下了深刻的印象。到了办公室，尽管 乙公司代表侃侃而谈，极力掩饰个人的想法，但乘 电梯时的细节，让甲公司代表认定对方是一个急躁 的人，一旦达不到预定的目标，对方就会失去平静 ，甚至因此影响判断力。在接下来的谈判中，甲公 司代表抓住对方的这个特点制定了特定的策略，最 终使谈判取得了令人满意的结果。 这场谈判之所以能够赢得最后的胜利，关键在 于甲方代表及时抓住细节，了解了对方的信息，又 做出了正确的判断，占据了主动地位。 可见，谈判者要想说服对方，就要仔细研究对 方，真正了解对方的需求，再运用适当的表达方式 ，有的放矢地采取相应的谈判策略，才能取得理想 的效果。为此，出色的谈判者会从以下几点入手去 了解对方： 1.对方的弱点 如果对方暴躁冲动、容易被外界影响，谈判者 可以交替使用激将、专业影响的谈判方式；如果对 方优柔寡断、犹豫不决，谈判者可以使用提供事实 和案例的谈判方式；如果对方时间紧迫，谈判者可 以利用时间期限去迫使对方让步。总之，在谈判中 ，如果你能够掌握对方的弱点，就可以抓住他的弱 点，有针对性地突破。 2.对方的优势、长处 每个人都有自己最擅长、最乐于向人提及的长 处。例如，有人语言表达能力非常好，有人洞察力 高超，有人长袖善舞、八面玲珑，有人进退有度、 拿捏得当，有人幽默风趣，有人学识渊博。所以谈 判时投其所好更容易达到目的。掌握了对方的长处 ，谈判者就能畅所欲言，更容易说服对方。比如， 如果对方是一个表现欲望强烈且自负的人，你可以 这样对他说：“现在正是发挥你潜在能力的最好机 会，给大家看看你的魅力吧。” 3.对方当时的思想状态和情绪 在谈判中，参与者的情绪常常会影响到谈判的 结果。比如，对方情绪较好的情况下，他就可能不 生活中处处有谈判，人人皆是谈判官。做一个高情商的谈判者，你才能够在竞争中所向披靡。本书从谈判准备入手，直击谈判开局、谈判交锋、谈判突破、谈判终局的全程，结合生动的谈判案例，阐述了高情商者的沟通技巧、谈判攻略，尽显高情商谈判者的风采和绝佳表现，给你以直接、清晰、实用的指导，使你快速提升气场，在信息纷纭中洞悉谈判取胜的关键。 一句话推荐：洞察形势，看尽得失，以直接有效的手段达到目的；突出重围，占据主场，成为光彩夺目的谈判之王！