思维导图实践版(原书第2版)(精)/东尼·博赞思维导图系列

作者简介

卜煜婷(译者) ●国际思维认证训练导师 ●MIND MAP(思维导图)应用开发专家 ●北京外国语大学继续教育学院英语教学专家 从1999年开始系统研究国际最顶尖的思维能力训练技术，其中包括东尼·博赞的思维导图技术、爱德华·德博诺的水平思考法和六顶思考帽技术、贝塔朗菲的系统论、苏格拉底的逻辑思考方法等。 东尼·博赞，1942年出生于伦敦，1964年毕业于英属哥伦比亚大学，获心理学、英语语言学、数学和普通科学等学位。 大脑和学习方面的世界超级作家，已出版100多部专著及合著，“思维导图”系列图书已被翻译成35种语言，风靡200多个国家，销量突破1000万册。 全球的公众媒体人物，在英国和国际电视台出现的累计时间超过1000个小时。拥有超过3亿的观众和听众。 1991年，与雷蒙德·基恩共同创立世界记忆锦标赛。世界脑力奥林匹克运动创始人，被称为“世界大脑先生”。

内容简介

1．对方的目标 谈判对象的目标很有可能分为两类：个人层面上 他们想达到的目标，以及公司层面上他们想达到的目 标。为了获得满意的结果，你需要对他们的这些目标 进行预测。 ·个人目标——你最好估量一下他们每个个人目 标的重要性，便于你了解哪些目标会最大地影响他们 的决策能力。用数字或符号给这些目标按重要性排序 。用关系箭头把双方一致的目标连接起来，因为这些 一致目标可以帮助你在谈判中与对方建立默契。 ·公司目标——如果对方代表的是一家公司或组 织，那么你就需要确定他们的总体目标。明白了这一 点，你就可以从总体上把握对方的长期目标，然后利 用这一点来组织你的论点，向对方表明你的目标与他 们是一致的。 2．对方的价值观和信念 正如对方有两种不同的目标和立场一样，他们也 有两种不同的价值观。大多数员工都知晓，并在工作 中贯彻公司的价值观。但是，每个员工都有一套属于 自己的个人价值观，而且在某些方面可能与公司价值 观有所出入。你的工作是分辨出这些价值观，并把两 种价值观的相互作用（协同作用或相互抵触）体现在 思维导图上。 个人价值观——尽你最大的努力去搞清楚对方是 如何看待这个世界，以及他们是如何为自己的生活、 决定和行动划分优先顺序的。他们的信念及价值观类 型能够极大地影响他们的决策能力，并暴露出他们潜 在的恐惧，而这些是你可以在谈判过程中加以利用的 。 公司价值观（愿景和使命）——你可以查阅一下 这家公司对于愿景和使命的陈述，这有利于你深入了 解这家公司希望通过其声誉呈现出来的价值观。它还 可以揭示出，这家公司是保守型的、冒险型的，还是 投机型的。你可以利用这一点，将你的论点与谈判对 象的主要原则进行匹配。 3．对方的情感倾向 你可以在一条分支上突出对方对产品的一种感性 驱动和防御性（认为它非常有价值），通过这样做你 可以把情感建构到思维导图中。在你的思维导图里体 现这一点可以使你更加理性地看待感性因素（这在谈 判中通常很难放弃），并看清它们对你的思维有何影 响。这可以使你的“领地地图”更加清晰、解析度更 深。 4．对方的需要 理解对方的确切需要可以帮助你设计出一个建设 性的谈判方案，使你在获取自身需要的同时，也满足 了对方的基本需要。举例来说，如果你是一个房产中 介，你正在与一对夫妇协商一幢房屋的价格，那么你 就需要确定对他们来说什么是最为重要的，是地段、 面积和空间，还是价格？理解了他们的需要之后，你 就可以确定他们可以接受什么样的条件，并且如何才 能达成令双方都感到满意的协议了。 5．对方的要求 如果你想向对方说明他的要求不符合你的利益， 那么首先你需要知道对方想在谈判中对你提出什么要 求。在谈判前掌握对方的要求还可以帮助你事先确定 你愿意做出什么样的妥协——如果迫不得已的话。通 过在思维导图里添加各种选项，你可以获得更多回旋 余地，你只需要在谈判中参考一下思维导图，就可以 制定出一项于双方都有利的协议，而不会出现临时抱 佛脚的情况。你可以把这一主题划分为不同的分支， 每条分支代表对方要求的不同方面，例如一个“具体 的行动”“物质财产”“做某件事的协议”，甚至你 的“知识或经验”，然后再将它们进一步划分为你愿 意做出妥协的要求。 6．对方的期望 最后，在进入谈判环节之前，你必须根据你的研 究整理出对方的总体期待。这些期望实际上决定了他 们的策略、方法和做出让步的意愿。评估可能的结果 和变数 对谈判对象进行了全面的考察之后，接下来你要 做的就是，花点时间来评估一下谈判可能出现的结果 和变数。变数其实是选项，它可以帮。助你找到你和 对方的一致之处。你可以考虑把下面的几点添加到你 的子分支上。P109－111