营销日常工作笔记

作者简介

刘祖友 在北京工业大学从事科研和教学十年，后加入美国福禄克公司（Fluke）从事销售工作，在30年的营销职业生涯中，对营销进行了大量研究和总结，编写了《销售技能、技巧》《价值销售》《销售渠道拓展与管理》《大客户销售理念与组织》《销售漏斗与销售管理》等教材，曾担任丹纳赫公司黑带培训师（MBB），培训近百场，培训人员达数千人。其培训以案例诠释理论，以解决问题为目的，将培训与实践紧密联系。著有《销售漏斗与销售管理》。

内容简介

第一章 日常工作篇 讨论营销日常工作似乎是一个没有边际的话题，什么都可以讨论一番，可讨论完了又总觉得好像什么都没有说清楚。过日子是日复一日，年复一年，总是那么平平常常、反反复复；营销工作是月复一月，年复一年，围着业绩目标转；不同点在于月度营销工作做得不好，还可以在后续的月度里微调（当然不包括十二月），可年度一结束一切就归零了，有朋友形象地说：又该“Reset”（复位、归零）了。 从事了三十多年的营销工作，虽然从形式上看是在无数次地重复，从月度到年度，直到今天在做顾问的过程中，仍然在重复着曾经的工作，但是细想起来却有许多不同。从形式上看是在做重复工作，但从内容上看有巨大的变化，面对的是一次次新的挑战，在这个过程中提升了判断力和解决问题的能力，看到了营销工作内容的变化和发展，也对营销工作的内在规律有了进一步的理解。 从业绩的平滑性看营销日常工作 什么是企业业绩的平滑性？ 企业业绩的平滑性就是企业业绩按照目标计划得以实现；它体现为每个月的业绩达标，从而保证企业的业绩每季度、每年度达标。 企业业绩的平滑性为什么重要？ 因为企业业绩的平滑性，是企业对股东的一种承诺，也体现了一家企业的管理水平和业务发展趋势。 在追求企业业绩的平滑性过程中，保证营销业务进程的平滑性是首当其冲的。为什么营销业务进程的平滑如此重要？ 因为营销业绩的平滑性直接影响企业的采购、生产、品质、交付、资金、库存……一系列的企业经营问题，最终会影响企业整体业绩的平滑性。 那么保持营销业务平滑性为什么如此困难呢？ 由于商业活动是一个涉及多部门的过程，每个部门都有其运行规律，营销业务是源头，会影响其他部门的运作，反过来其他部门的运行情况又会影响营销业务，比如，产品质量出问题，客户投诉就多，会影响客户的信心，销售人员工作量就会增大；同时营销工作又是与客户打交道的过程，具有很大不确定性。 平滑性是一个相对稳定的动态过程，任何一个环节出现问题都会影响整个系统的线性平滑。 通过改善行动可以对当前的问题加以解决，但新问题的出现就会打破原有的流程，需要再建流程，因此，保持营销业务平滑性是持续的过程，只要企业存在就要不断分析业务的健康状况，进行持续改善。 秉持三大写作原则，酝酿八个寒暑，只为三十年实践能为您所用。 什么样的营销问题需要记笔记？痛点与精华！ 4大领域，23个主题，总有一个能解决你的难题。 没有洋洋洒洒的长篇大论，只有对营销日常难题的入木雕刻。 营销不用眼花缭乱，做真做实顾客自有评断 向每一个营销日常工作问题要效益