搞销售不能不懂的心理学（墨菲定律）

作者简介

王泓，中国讲师网百强讲师，高级企业管理咨询师，实战派营销培训专家。从事销售工作20年，历任民营企业营销副总、美国500强企业营销总监、金蓝盟企业管理顾问集团首席培训师，在市场营销、营销团队建设等方面拥有丰富的实战经验。主讲课程：《精准销售兵法》《销售心理学》《销售特工训练营》《移动互联时代企业营销突破之道》《营销执行铁军打造》等。

内容简介

你永远没有第二次机会去打造第一印象 第一印象是指在与陌生人交往的过程中，所得到 的有关对方的最初印象。第一印象是在短时间内以片 面的资料为依据形成的印象。心理学研究发现，与一 个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象。这一最 先的印象对他人的社会知觉产生较强的影响，并且在 对方的头脑中形成后占据着主导地位。所以墨菲定律 说没有打造第一印象的第二次机会。 第一印象对后面获得的信息的解释有明显的定向 作用。也就是说，人们总是以他们对某一个人的第一 印象为背景框架，去理解他们后来获得的有关此人的 信息。在社会心理学中，这种现象被称为首因效应。 这一心理学效应，在销售中尤为重要。在销售中 ，一般情况下，销售员与客户首次接触的时间不会太 长，要想在有限的时间里，让客户信任自己，起码不 讨厌和排斥自己是顺利进行下一步销售乃至长期合作 的基本前提。假如客户一见面就对你感到厌烦，那么 别说成交，甚至在你还没开口介绍产品或服务之前， 客户就已经决定不和你进行下一步沟通了。 一位经验丰富的经理说：“有一天，一个人来拜 访我。他的穿着就像一部著名的老剧《上午之后》中 的一个角色。他开始做了一个好得非同寻常的销售推 介，但我的注意力总是无法集中。我看着他的鞋子、 他的裤子，然后再把目光扫过他的衬衫和领带。大部 分时间我都在想，如果这位专业销售员说的都是真的 ，那他为什么穿得如此落魄呢？ “他告诉我他手中有很多订单，他有许多顾客， 他们也购买了大量的这种产品。但他的个人外表致命 地显示出他说的话不是真的。我最后没有购买，原因 是我对他的陈述没有信心。” 据相关资料统计，销售人员失败的原因，有80% 是因为留给客户的第一印象不好。那些注重合作的客 户认为，销售人员的形象往往代表了其所属公司的产 品服务质量和合作态度。正如案例中的经理所说，一 个外表落魄、无精打采的销售人员很难让人相信可以 提供高质量的产品和服务。 在销售过程中，良好的第一印象是沟通的开始， 在很大程度上影响着客户对销售人员的看法及感情， 对能否快速成交起着关键作用。 墨菲定律中说：“首先给人一分好印象，胜过后 面十分努力的表现。”如果我们在第一印象中给别人 的感觉是负分，就算日后再怎么努力，都很难翻身。 因此，作为一名专业的销售人员，在与客户初次交往 时，一定要注意给客户留下美好的印象，只有在顾客 接受你的情况下，他才会考虑接受你的商品。 仪表是销售人员要过的第一关 “不是所有人都喜欢衣着整洁、仪表端庄的人， 但是肯定没有人会莫名讨厌这样的人。”这条定律讲 的是在人际交往中，一个人外表形象的重要性。作为 一名销售人员，要想让客户接受你、喜欢你，整洁的 衣着、文明礼貌和微笑热情是必不可少的。 人都是先看外表的，外在形象关系到我们留给别 人的第一印象。作为一名销售人员，如果你的仪表过 不了关，那么顾客就已经对你和你要销售的产品失去 了兴趣：这么差劲的销售员，能拿得出好东西吗？因 此，销售高手都十分注意调整自己的外表，以期直接 迅速地给顾客留下最好的印象。 日本销售界流行着这么一句话：若要成为第一流 的销售员，就应先从仪表修饰做起。而美国最优秀的 推销大师法兰克·贝格也曾说过，外表的魅力可以让 你处处受欢迎，不修边幅的销售员给人留下第一印象 时就失去了主动。（P2-4）