成交的秘密(销售就是一场心理博弈)

作者简介

李昊轩，70年代生人，喜欢聆听、观察和阅读，喜欢沉浸于文字的世界。长期热衷于社会事务，致力于社会科学的大众普及和商业应用方面的创新和产业化发展，具有十几年的专业销售经验，《成交的秘密》是其代表作。

内容简介

战胜怯场，销售是勇敢者的职业 从心理学上来讲，人们在面对一些陌生事物的时候，总是会在内心形成一种心理暗示，比如把一块宽30厘米、长10米的木板放在地上，人们可以轻易地从上面走过去，但如果把这块木板放在高空中，很多人就会因为害怕而不敢迈步。这时候人们往往会形成一种自我暗示：我会掉下去的。在这样的暗示作用下，人们就会感到恐惧，害怕自己真的掉下去，虽然事实上并没有发生。 销售工作，在一开始恰恰也会遭遇类似情形。现实中，几乎没有一个客户见到销售员上门来推销商品时，会笑容可掬地出门相迎说：“欢迎欢迎，您来得正好”“真是雪中送炭”，随后便主动付款成交。事实上，销售员从举手敲门、客户开门、与客户的应对，一直到成交、告辞，每一关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。 从这个意义上来说，销售工作*不是一些懦弱的人所能承*的，它是一份勇敢者才能从事的职业，只有勇敢者才有希望在销售行业中建功立业，成就辉煌人生。下面，让我们来看一下*本保险业连续15年全国业绩**的“推销之神”原一平的销售故事吧。 一次，原一平去拜见一家商社的总务科长，向其推销生命保险。但对方听完后直接回*说：“在我们商社有许多干部反对加入这样的保险，所以我们决定，无论谁来推销都一律回*。” “为什么？能否将其中的原因说给我听呢？”原一平问道。 “其实也没有什么特别的理由，只不过商社的管理层有这样的共识，所以我也没有办法改变。”总务科长表示无能为力。 “哦，是这样，不过，我想针对这些问题制定一个具体方案，并请您过目。请您给我两周的时间吧！”原一平问道，“如果您看了我的方案感到满意的话，能否予以采纳呢？” “好吧，如果方案真的可行的话，我争取向商社上层汇报。” 原一平结束拜访赶回公司，和同事们讨论了这个问题，在接下来的几天里他又接连奔波于上野图书馆和*比谷图书馆之间，查阅了大量相关的书籍，终于制定了一份**的方案，并附有图表加以说明。 两周后，他再去拜见那位总务科长。总务科长对他的方案**满意，把它**给总务部长和经营管理部长。*终，原一平赢得了这家商社全体员工生命保险的保单。 原一平深有感触地说：“推销就是初次遭到客户拒*之后的坚持不懈。也许你也像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒*。然而，就在这几十次、几百次的拒*之后，总有一次，客户将同意采纳你的建议。为了这仅有一次的机会，推销员在做着殊死的努力。推销员的意志与信念就显现于此。” 有调查显示：一次成功的推销通常要面对50次以上的“不需要”“没预算”“不喜欢”“太贵”等理由的拒*后，才会产生一个准客户，身为推销员若是没有坚强的意志，是很容易被击垮的，虽然销售技巧能提高部分成功率，但却仍然是远低于棒球选手30%的胜率。销售之艰难可见一斑！ 工作中，有些销售员对于产品、技能的掌握都没有问题，他们**勤奋，甚至也赢得了客户的尊重，但当他们在销售产品的过程中遭到客户拒*后，往往会产生一种心理障碍—推销的恐惧心理，害怕在公共场合讲话，不愿意拜访客户，不敢向陌生人推销。而当他们产生恐惧心理后，在下一次的销售过程中就会表现得*差。在这一点上，销售新人表现得尤为明显，由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的高达40%以上，这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。 厄尔·南丁格尔曾经说过：“无论是什么，只要我们将它植入自己的潜意识中，不断想象并注入情感，都会在某**成为现实。”你在想什么，你就会得到什么，这可以作为每一位销售员的座右铭。 **的销售员应具备的心理素质就是不畏惧。因为在销售职业生涯中，头号杀手既不是商品的价格，也不是宏观的经济萧条，甚至不是竞争对手的策略或拒*见面的客户，而是拜访客户时的胆怯心理。 纵观那些在销售领域取得巨大成就的销售员，他们之所以能够创造出比普通销售员*高的业绩，并不是因为他们比其他人*少遭遇客户的拒*，恰恰是他们会认为被拒*是常事，他们会时常抱着被拒*的心理准备，并且怀着征服客户的自信。 可见，对于销售员来说，既然你有勇气接*销售这一职业，就应该敢于面对销售过程中的各种挫折。销售员必须敢于推销自己，同时*要愿意自我推销，*大限度地争取到客户的认可。 威名远扬的英国前首相丘吉尔曾说过：“一个人**不可在遇到危险时，背过身去试图逃避。若是这样做，只会使危险加倍。但是，如果立刻面对它，毫不退缩，危险便会减半。*不要逃避任何事物，*不！”因此，如果你害怕拜访陌生人，克服害怕的方法就是不断地面对陌生人，直到这种害怕**消失为止。这是一种自我激励的技巧，*是建立自信心和勇气*好、*有效的方法。 其实，你只要能鼓起勇气，勇敢地迈出**步，后面的事**没有你想象的那么难。只要你做到以下几点，就一定会克服恐惧心理。 1.克服心理障碍 胆怯、怕被拒*是销售员常见的心理障碍。表现在：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心被客户拒*。但回避只是一时的解脱，只有敢于面对，努力寻求解决的办法，积极地改变策略，才会扭转不利局面，才会给自己多一些坚持下去的勇气。 2.相信自己 自信心是一切事业成功的基础。在销售事业中，相信自己意味着不仅仅相信自己的办事能力，而且相信自己选择销售事业的正确性，相信自己的工作能够给每一个人带来健康、财富和事业，相信自己是把产品、爱心和朋友们分享，而将那些无言的自卑抛于脑后，以此消除恐惧心理。只要树立了这种职业的自信心与自豪感，你自然会勇敢地走向陌生客户。 3.摆正心态 初次见面，销售新人很容易被客户的地位、头衔镇住，往往很自然地在乎别人对自己的评价。但如果时时在意对方的想法，心理上就会有患得患失之感，从而产生巨大的压力，当然会显得紧张无措。心理上就会不自觉地产生压力。其实，你**可以让他们退去那些耀眼的光环。想一想他们肯定也有着人性脆弱的一面，同样是人，你何必惧怕他们呢？这样就会让自己紧张的心情轻松下来。 4.大声说话 在初次见面的场合，你不妨试着尽量放开声音，大声交谈，有力地握住对方的手，开个无伤大雅的玩笑或爽朗地大笑，都会使紧张的心理迅速缓解，害怕与畏缩也就被抛开了。 5.心情放松 在和客户会面时，一定要抛开不顺心的事，想一些让自己高兴的事，试着哼几句喜欢的歌，踩着轻快的步伐，让心情飞扬起来，把一个快乐的你呈现在客户面前。 6.重识拒* 销售中的恐惧心理，主要源于拒*。重新认识被拒*的缘由，会让你减少恐惧。对于拒*的正确认知是：拒*是经济世界中，对任何一种推销行为的标准反应模式，而不是针对某个人的。99.9％的人不会恶意伤害你，他们的拒*通常是因为当时的状况不宜，以及客户本身的个性问题，这和你本身的人格、道德及能力没有任何必然的联系，因此你**没必要太难过、太在意。 7.看淡得失 与客户交往时，希望马上达到目的，这种急功近利的思维往往使自己窘态毕现，无法发挥正常实力。对于销售员而言，不要把同客户**次见面的得失看得太重，只要告诉自己，与对方建立良好的关系，争取到再次见面的机会就够了。这样，你就会心平气和、从容自若地与客户交往了。 总之，要想成为**的销售员，首先要记住：销售并不是用来果腹的简单工作，而是一项伟大的事业! ★《成交的秘密》是一本教你运用心理学化解销售难题的正版图书！ ★《成交的秘密》是一本让你“瞬间读懂顾客心理，快速成为销售精英”的销售职场宝典！ ★《成交的秘密》教你如何洞察客户心理活动，引导客户轻松成交！ ★销售业绩比你多100倍的人，真的比你聪明100倍吗？当然不是！他们只是比你多知道一些销售心理学……生活中无时无刻不在销售，学会销售就必须懂得销售心理学。