细节决定成败(Ⅲ日本人如何做细节)/博士德细节管理系列

作者简介

田静，毕业于齐齐哈尔大学日语系，现就职于某日本海外教育机构，长期从事翻译工作，熟悉日本社会文化及日本人的生活习惯。曾翻译日文月刊{Concierge}(《中外文广告》)、{Citybros}({@it／N步》)等杂志。语言通俗、表达准确，能全面把握原著的整体基调和作者的基本心理，力争形神皆似、风格对等。 川田修(KAWADAOSAMU)，保德信人寿保险株式会社高级保险策划经理。1966年生于日本东京。庆应义塾大学法学专业毕业。1 989年进入瑞可利株式会社工作。从进入会社到离职前ff~96个月中，有95个月都完成了月度目标，曾多次获得部门内最优秀销售员表彰，以及全会社年度最优秀销售员表彰。1997年，顺利转入保德信人寿保险株式会社。2001年被提升为顶级销售员——高级保险策划经理．达到事业的高峰，并在全国约2000~销售员中取得了第一名的销售业绩。著有《公文包要放在手帕上》(钻石出版社)和《从零开始做销售》(幻冬社)两本畅销书，均在韩国、中国台湾等国家和地区翻译出版。

内容简介

经朋友介绍认识的某个地方性知名企业的社长也 是这样一个人，而且，其反感程度不是一星半点儿。 “有关寿险的话，我一句都不想听！” 我从东京飞到这里专程来拜访他，没想到刚一见 面他就双手抱臂、表情严厉地放出这样的话。 “川田先生和其他的寿险销售员是不一样的，先 听他说两句怎么样？”给我们做介绍的朋友不断地替 我说好话，但也无济于事。 “一切关于寿险的都免谈！”社长始终坚持着这 一点。不管怎么说，寿险的销售员也并不罕见，可他 的反感似乎到了抵制的程度。 “那下面就请川田先生来说吧。” 朋友一边苦笑着一边把话头抛给了我。我想了想 ，询问道：“贵公司大概有多少名销售呢？” 他见我问了一个跟人寿保险毫无关联的问题，难 免有些吃惊，于是勉强地回答说：“嗯……有几百人 吧！” “哦，是么！销售情况怎么样呢？” “什么样的客户群体居多？” 我追问着类似的问题。 从东京专门坐飞机来到这里，本来就是想谈人寿 保险的，可现在连个“人”字都没提，净问一些无关 的问题了。他肯定在想：这家伙是怎么回事？事实上 ，不光是针对这位社长，对其他客户也是一样，在第 一次见面时我通常是不会谈寿险的。 为什么呢？因为在你对一个人、对一个公司全然 不知的情况下，是不可能把东西卖出去的。所以我们 首先要了解对方的想法。看他有着怎样的文化特质。 这就是我销售的第一步。由于对方是一个公司的 社长。因此我想最先了解的就是这个公司的详细情况 。 而且，因为我是做销售的，所以通过谈销售来了 解社长的人品和公司的情况是最好不过的了。 最初一脸严肃的他在谈论起自己公司的销售人员 时，也渐渐地变得口若悬河了。最后，他热情地对我 说：“其实销售真的是一件非常有意思的工作！”然 后就开始分享他最近遇到的事情。 “川田先生啊，说起销售，有一位顾客曾经对我 们进行过批评，也正是这件事，给我们很好地上了一 课。”事情是这样的：那十公司的一名销售员在客户 公司的客人用停车场停车的时候，对方抱怨道：“为 什么做销售的就得把丰停在入口处呢？一会儿还会有 其他客人来的！” “我听了事情的始末之后觉得对方的指责很有道 理，于是就给整个销售团队下了一条命令——禁止将 车停在客户的客人专用停车场内。” 听完他的描述，我内心为之一振。 其实我平时就非常注意这种停车时的细节，不要 说客人专用停车场了，我每次都是停在离对方公司最 远的一个角落。 我们这种销售人员充其量只能算“访问者”。根 本称不上“客人”。 这也正是我非常注重的“小事”“细节”之一， 而且在拙著《公文包要放在手帕上》中也有提到。 当然，拜访的那天我也是把车停在了离他们公司 门口最远的地方。 朋友当场把这件事告诉了那位社长，他听后非常 吃惊。 回去的时候，社长一路送我们到楼外，正好也看 到我们向着最远的那辆车走去。 最终，那天的谈话自始至终都在围绕销售进行， 人寿保险的事情连提也没提，我便返回东京了。 一个月后，我突然收到了一封邮件。 冒眯打扰，还望见谅。我们虽然仪有过一面之缘 ，但也曾攸此忠言相告。 那天聊得非市愉快，所垓后来我秆读了川田先生 的《公丈包要放在于帕上》，并且读了两遣。我给公 司的销售员们每人发了一本，并且要求他们上交读后 感。为了正确掌握川田先生想表达的意思，所以就多 读了一遣。P14－16