绝对成交攻心术(你所谓的开不了口只是在不断自我妥协)/说话的艺术系列

作者简介

林有田，新西兰凤凰大学企业管理博士。 被誉为亚洲的“乔·吉拉德”，曾被票选为“亚洲企管十大名嘴·**”“八大成功激励首席演说家”，经常在**各地及东南亚演讲和培训，备*推崇及赞扬，影响力遍及**华人圈。现任**各大学EMBA 企管专班客座教授。 作者是一位与时俱进又充满活力的**讲师，有30多年演讲培训实战经验，本身也是少数“实践”和“学理”兼具的**名师，带给无数企业管理者及上班族智慧和力量。多年来毫不藏私地将学习成果汇编整理，并融合自己独特的引导方法，传授具有黄金销售力的沟通技巧，教销售人员轻松掌握快速签下订单和赚钱的方法。

内容简介

执行六个开发步骤，赢得*多机会 想要和初次拜访的客户开启话题，得到对方信任 ，进而赢得*多的业务机会，可试着执行以下六个开 发步骤，将*容易得到客户回应与业务机会。 一、尽可能多地了解对方的各方面情况。拜访前 充分了解对象的途径很多，可以上网查询，也可以经 由熟悉该客户的家人、亲友，以及其他社会关系来收 集资讯。例如对方的工作、职位、需求、财务状况、 个人喜好、家庭成员的喜好等；如果是B2B的客户，例 如公司或工厂，除了客户的基本资料之外，还要进一 步探讨他们所面临的市场挑战，掌握客户的需求点及 痛苦点，了解客户要将产品卖给谁，*终客户选择产 品的标准是什么。之后，设定你这次拜访想要达成的 目标，设计好你的开场白及想要向客户提出的问题， 以及介绍产品所需的资料或样品等。 二、脸皮厚，才能吃个够。陌生开发，要摆正心 态，坦然地接*陌生人的拒*，要坚持不懈，脸皮要 厚，必须敢开口说话。如果在陌生开发过程中，因为 一两次拒*就灰心，或者不敢再开口说话，那怎能做 好销售工作? 三、苦练基本功，首先要积累丰富的专业知识。 市场在变化，客户也不再像以前那样缺乏专业知识， 现在的客户越来越精明、要求越来越多，因此，** 的业务人员应该*专业，*起码要比客户专业。 四、能吃得苦中苦，就有机会成为人上人。许多 业务工作都是高收入的工作，可以让一个高中毕业的 人，月人十几万元，同时也是一份辛苦的工作。对于 刚开始从事业务工作的人来说，初期的陌生开拓一定 不要偷懒，认真做好每**，为以后的道路打下基础 。很多业务人员做不下去，不是因为资质不够，而是 一个字——懒! 五、出发前，做好“必胜”的心理准备。出发和 展开行动之前，一定要做好被拒*的心理准备，并激 励自己勇者**。不可能每次拜访都能得到见面的机 会，应该把客户的拒*看作是意料中的事，对此有充 分的心理准备。客户不是在拒*你，而是在拒*你提 出的建议或你销售的产品。 六、从失败中找到正确的方法。如果不幸拜访客 户失利也不要泄气，转换观念、换个角度去思考，从 拒*你的客户那里学习，找出客户拒*的真正原因或 是他们对产品不感兴趣的理由。针对相关因素，找到 正确的解决方法，重新出发，制定出下一次的拜访计 划及技巧。 照着以上方法去做，纵使遇上刁蛮难缠的客户， 你也能谈笑用兵，让客户对你言听计从，从而手到擒 来。 结论：“肯定自己”就成功了一半。 进行客源陌生开发，运气成分占了80％，不可能 天天一帆风顺，起起落落本来就很正常。你要做的是 ，为这种起伏的现象做*好的准备。我认为，只要你