人际交往心理学

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第1章 让他人心服口服的说服心理学 利用**心理和角色互换说服对方 实用精要 在说服别人的时候。抬出**来说话或者利用角色互 换——如果你换成我，你该怎么办，会产生很好的说服效 果。 有些推销人员在卖保险的时候喜欢提到**人士：“ 你们工厂的经理也买我们的保险。”大家会想：“经理那 么精明能干，都买你们的保险，看来这种保险是不错，买 吧。”这就是利用了**的心理。 有的时候没有这种**人士给你做宣传，那该怎么办 呢？这时可以用数字、用统计资料，因为一般人认为数字 是不会骗人的，比如说：这家工厂用了我们的机器后，产 量增加20％，那个工厂用了我们的计算机后，效率提高了 50％。那么你把这些数字拿给客户看，客户很容易就接* 了。有的时候，统计数字还太少，产品刚刚出现，还没有 那么多客户的时候，还有一种方法，就是用前面的顾客买 了他们的产品觉得满意写来的信函。这个时候，这种做法 对新顾客，对一些小的公司也能起一定的影响作用，这就 是**的心理。 “你换成我，你该怎么办？”这种说服法利用了“角 色互换”使对方有互易立场的模拟感觉，借此达到说服对 方的目的。 美国人际关系专家吉普逊认为自己的好友之一——某 陆*上将之所以有**之成就，**得力于他有超人的说 服技巧。他说：“他从小就憧憬着*旅生涯，1929年美国 经济恐慌，人人被生活逼得走投无路，年轻人都一窝蜂挤 入各兵种的*事学校。他特别钟情于西点*校，可是有限 的名额早就被有门路人的子弟占据了。他只是个升斗小民 ，于是乎，他鼓起勇气，一一拜访地方有头有脸的人物， 不怕碰钉子，勇敢地毛遂自荐：‘我是个**青年，身体 也很棒，我平生*大的意愿，是进西点报效**，如果您 的子弟和我一样处境，请问这怎么办呢？’ “没想到，这些有办法的人物，经过他这么一说，十 之**都给了他一份**书。有的人*积极为他打电话， 拜托国会议员，他终于成了西点*校的学生了。” 要说服别人，先得使他进入情境，对你的问题感同身 *，兴起关切之心。别人在回答“如果你是我……”的问 题时，不自觉地便把自己投射在该问题中了。 人是趋利避害的动物 实用精要 首先应充分考虑对方的利益，再考虑自己的利益，然 后将两者合并起来，找出双方共有的利益所在，*后再着 手进行劝说。先不要急着说双方没有共同的利益，一定会 有的。重要的是，不要放弃，直到找出为止。 有时，在说服别人或想拜托别人做事情时，不管怎样 进*或恳求对方，对方总是敷衍应付，漠不关心。这时你 首先要消除对方心理上的漠不关心，然后再说服诱导。在 推销方面，推销员为了唤起顾客的注意，并达到80％的购