销售细节大全集

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细节13：让客户不断认同你的聊天方式 有些刚入行不久的销售员不知道该怎么样开口说 话，自己辛辛苦苦找到了目标客户，却突然说一句： “请问您是对某某（商品）有兴趣吗？”“是不是想 购买某某商品？”客户简单地丢出一句“不”或“没 有”，他就再也没有机会继续搭话了。 那么如何能让对方不说“不”呢？ 美国有一种科学催眠术，是在开始催眠的时候， 首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题。这样 多次地问答就可以在真正催眠的时候使对方形成想答 “是”的心理状态。 销售员的开场白也一样。首先提出一些接近事实 的问题，让对方不得不回答“是”，这是和客户结缘 的一个最佳办法，这样做非常有利于销售成功。 下面是一位成功销售员的开场白： “好可爱的小狗，是京巴狗吗？” “是的。”（的确如此，只得这么回答） “毛色真好，洁白无瑕，您每天都给它洗澡是吗 ？一定很累吧？” “对啊，不过自己也是乐在其中，就不觉得累了 。”（对方很有感触地说） 每当这位销售员遇到爱犬的客户，这么说总是能 很顺利地与客户搭上话。这一方面是因为他本身也喜 欢狗，另外这种方式也的确能够引起客户的共鸣，使 得对方做出肯定的答复，再将话题引入与销售有关的 正题上。 在展开销售之前，先提出一些最容易被客户接受 的话题，是与初次见面的客户搭腔的一个好办法，也 是说服客户的基本方法之一。 作为一名优秀的销售员，按照超级推销法的要求 ，应在3～5分钟内与一个原本陌生的客户建立一见如 故的亲和力。俗话说“物以类聚，人以群居”。交易 的双方只有在一个十分融洽的环境中，才不会轻易地 否决对方，从而达到不让对方说“不”的目的。那么 对每一名销售员来说，他本身具有自己的特质，究竟 怎样才能与性格各异、思维方式千变万化的客户达成 共鸣、建立一见如故的亲和力呢？ 首先，要找到共同语言，实现语言同步。 俗话说“话不投机半句多”，半句已多，接下来 当然就只是找机会说“不”了。那么如何在销售的过 程中，回避这种情况，不给客户说“不”的机会，那 么就需要找到彼此之间的共同语言，即实现语言同步 。 要与客户实现语言同步，就要快速地掌握客户开 头几句话所用的“词汇”“术语”“口头语”“流行 语”。掌握客户一些语言习惯，然后用特点相同或者 是相似的语言与其进行沟通，从而产生很好的语言感 召力。例如，客户提到“……射击造型非常酷”，销 售员就可以使用“十分酷的……射击表演……”找到 相互之间共同的语言。这是实现销售员与客户之间深 入沟通，建立一见如故和亲和力的重要步骤。 其次，迅速找到与客户的共鸣点，实现表现同步 。 通过迅速地掌握客户的表征系统来与客户进行沟 通，也就是在第一时间找到对方感兴趣的共鸣点，与 客户产生共鸣，在接下来的交易活动中，减少对方说 “不”的机会。 客户的表征系统主要分为：感觉表征、听觉表征 、视觉表征等。例如，在与客户的交谈中，他的眼神 会很自然地扫过或停留在“字画”上（这表明客户可 能很欣赏此字画），那么销售员也要在交谈中，自然 地将眼神放到“字画”上（表示或暗示自己也非常欣 赏此字画）。这种视觉表征的同步，将会使你与客户 的交谈很融洽，在共同的表征中造成共同或相似的心 境，这样双方之间就很容易进行沟通。再举例说，客 户对自家小狗的叫声很在意，每当他家的小狗叫一声 ，他就会暂停谈话，那么销售员碰到类似情况的时候 ，应该避免在小狗叫时还滔滔不绝地讲话。意思就是 ，客户的表征让你感到小狗很重要，那么你的表征也 同样要传达出“小狗很重要”这样一个信息，使双方 在交谈中的亲切感增强。 最后，状态同步，“你就是镜子里的他”。 成功销售，即达成交易，都是在一种非常友好的 气氛中、很愉悦的状态下达成的。那么作为一名销售 员，怎样和客户建立一个宽松、愉悦的氛围，避免客 户的拒绝呢？ 这就需要销售员讲究一些推销的艺术了，你的言 谈、举止、心境等，要在短时间内与客户达成一致， 让客户看到你感觉就像看到镜子里的他一样。比如在 与客户的交谈中，客户欣喜地拍了拍自家小狗的头， 那么你也要十分自然地缕一缕小狗的毛，以示亲切； 当客户谈到足球时表现出情绪高涨，谈话中加上手势 、动作，那么你的语调也要相应地提高，这样就使你 与客户的言行举止、心境出现多个统一，实现了状态 的同步。客户看到你就像看到镜子中的自己一样亲切 ，他怎么还能对你说“不”呢？ P35－P37