一个销售经理20年的抢手笔记

作者简介

内容简介

推销是勇敢者的职业 推销是最自由的职业，它的自由主要表现在时间上。没有人规定你上 下班的时间，没有人规定你今天必须去推销。 推销是勇敢者才能从事的职业。从事推销活动的人，可以说是与“拒绝 ”打交道的人。在现实生活中，不会有客户见到你上门来推销商品时笑容可 掬地出门相迎，随后便掏腰包成交。果真如此，就用不着推销员了。你从举 手敲门、客户开门、与客户的应对进退，一直到成交、告退，每一关都是荆 棘丛生，没有平坦之路可走。 有人把推销喻为战争，并引用一位在战争中失去一条腿的军官的话来描 述“看不见的敌人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。与眼睛看得 见的敌人作战，心中多少有些充实感，但在密林中作战，看不见敌人，冲进 去却没有抵抗，时间5分钟、10分钟地过去，静谧中可怕至极。恐怖成了我 心中的敌人……” 你也有两大敌人：看得见的敌人(竞争对手)和看不见的敌人(你自已)。 你在面对日复一日的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不 了会产生“受不了啦！我再也受不了啦！我不想再干啦！”的逃避思想，这 就是心中看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人，除了自己给自己 鼓气外，别无良策。 在一个人的一生中，自己才是命运的主宰者。每个人都可以通过了解 自己的能力及潜质并加以运用，来开创自己成功的人生。推销的过程就 是创业的过程，因此，每名推销员都是在为自己工作。作为推销员，你可以 选择自己的客户，可以选择工作的时间、地点，可以选择工作的方式……总 之，一切都是很自由的，你就是自己的老板。只有把自己当成了自己的主宰 者，你才会对自己的人生、对自己的工作、对自己的未来负责并为之付出努 力，这也是销售成功与否的临界点。 信心与勇气实际上就是一种积极的态度，帮助你达成自己的目标。 山姆，摩尔的“圣经事业”最开始的时候就像是一场赌注，他很有理财 的天分，大学毕业之后有很多不错的机遇摆在他面前，包括知名的银行、通 用电气和西屋电气的招聘，但他为了开创自己的事业都毫不犹豫地放弃了。 摩尔虽有黎巴嫩血统，但他很喜欢美国，希望自己可以在美国寻找到发 展的机会。他用自己的1000美元再加上向别人借的1000美元作为资金，从 1958年至今，已经拥有了全世界最大的家庭圣经出版公司，并发行了宗教性 的励志书籍、字典、见证及礼拜用品。他的公司在10年内资产增加了数百万 美元，5年后股东多达数百人。 摩尔善于运用自己及他人的能力，对自己及自己的事业持有信心，正是 这样良好的心态才让他拥有了巨大的成功，完成了自己的梦想。 有一句古老的推销格言说：“一项成功的推销要使你的推销对象对你、 对你的公司和你的产品树立起一定的信心。”将自己视作自己的主宰者，正 是一种销售成功所必须具备的自信心态，是一种积极向上、不畏挫折的人生 态度。每一名在销售中取得成绩的推销员，都需要时刻为自己树立这种必胜 的信心，这种信心会支持你的事业，促成你销售工作的成功。 弗兰克刚刚开始推销汤姆·杰姆斯的产品时，时常要去家里或办公室拜 访那些身处一定职位的人，向他们推销男士高级职业套装。他在面对客户时 经常这样说： “先生，我到这儿是想成为您的服装商。我知道，如果您从我这儿买服 装的话，肯定是因为信任我、我的公司和我的产品。我希望您能对我有信心 ，所以我想先向您简单地自我介绍一下。 “我从事这项工作的时间不短了，我学的是服装缝纫，还学过时装设计 ，也学过纺织品的知识。我相信自己不会比别人差，尤其是在帮助您挑选适 合的服装方面，不会比别人逊色的。 “我们公司开业已经28年了。我们拥有自己的商店。自从开业以来，公 司以每年20％的速度在扩展，70％一80％的销售额都来自回头客。我们愿意 为客户提供所需要的各式服装，而且愿意成为本行业的佼佼者。现在我们是 否最好，就取决于您和其他客户的判断了。我保证，一旦您相信我的话，就 会发现我们确实是最棒的。 “我公司生产套装、运动衣、长裤、衬衫、轻便大衣和家居服装等，只 要是您需要的，我们都能生产。我们可以生产您喜欢的最好的西服，而且所 有服装都出自于我们自己的店堂。您不可能从别人那里买到与我们重样的服 装，并且付出像我们这样公道的价格。当然，您可以买更昂贵的服装，也可 以买更廉价的服装，但是您付出同样的价格从我们公司购买时，您会得到更 棒的产品。在可比的价格范围内，我们尽量做到优质，这也正是本公司最具 竞争实力的优势。 “先生，您认为如何？” 有一次，亚特兰大吧业协会总公司总裁本·温伯格在接受弗兰克第一次 拜访时，听了这个推销演示后，没过多久便说：“行，为我挑两套吧。”当 弗兰克把服装给他时，他试穿了一件后说：“不错，我喜欢你所做的，也喜 欢这套西服。以后每个季节，我希望你能到我的办公室来，给我送两套你认 为我可能会喜欢的服装。但希望你进出的时间不超过5分钟，因为我没有时 间来买衣服。” 弗兰克就是用自己的这种自信与勇敢感染了客户，使那些犹豫不决、没 有时间的客户由对他本人信任转而对产品及公司产生信任，销售的成功也就 变得十分简单。因此，推销产品的过程正是推销自己的过程。 而那些并不自信的销售人员则会很消极地看待自己，他们只会把自己看 成是受雇人员或经济体系下的牺牲品。一般情况下，他们很少会花费精力去 提升自己、投资自己，也不会主动去了解客户，收集相关的信息，而只是被 动地等待公司花时间和金钱来训练他们成为更好的推销员，等待客户主动上 门找他们签单。他们并不了解的是，他们事实上是在为自己工作，是在经营 自己的未来。因此，这样的销售人员自然不会担当起更艰巨的使命，也不会 得到最终的成功。P2-P5