零售冠军（新时代零售商赢得成功的10个黄金步骤）

作者简介

克莱尔·冒纳(Clare Rayer)是英国最受尊敬的知名零售专家．致力于帮助小型独立零售商和零售商的供应商走向成功，实现可持续发展。她从小生长在零售商和创业者的大家庭．对零售业情有独钟．零售的基因流淌在她的血液中。 克莱尔最早是麦当劳意气风发的店铺管理培训生，后来加盟玛莎百货、Dixons和Argos等零售业巨头公司。她很快被提升到管理职位。随后被猎头公司发掘．先后进八全球软件巨头公司SAF一和国际知名管理咨询公司埃森哲担任高级咨询顾问。 目前克莱尔为客户提供零售咨询服务．也担任零售业演讲人和零售顾问。2011年她应邀在英国发起了独立零售商月(Independent RetalIer Monlh)。这是全球“本地消费”(shop Local)运动的一部分．持续了整整一个月。她也是广受好评的年度零售业盛会。零售业年会”的创始人和主办者。 克莱尔是媒体熟悉的零售专家，她经常在BBC：电视新闻、各种广播节目、行业出版物和数字媒体上就有关零售和消费者的广泛议题发表评论。克莱尔拥有几个为零售业服务的品牌．它们是：零售冠军、零售业年会、零售智慧。

内容简介

简介 明确目标和使命是零售成功10步法的第l步。也 许这一步的许多要素并不是零售业独有的；它们也许 对其他类型的企业同样重要。不过，我还是要用零售 业来举例说明它的几个关键要点。请你专门留出时间 认真地想一想第1步的内容：它为你明确了行动计划的 重点所在。你会发现，完成第l步的结果是，如果你对 自己的目标和使命非常明确，那么我们继续进行后面 的步骤时就会感到轻松许多。 在这里我们要先来看看你的目标，包括你的个人 目标，也包括企业目标。实现个人目标往往是你从事 这个行业的根本原因；达成目标是推动你不断努力的 动力。你的企业目标也许与你的个人目标有关联(可以 促进你实现个人目标)，也许没有关联。有没有关联都 不要紧，重点在于，你的个人目标和企业目标是两个 目标。 个人目标主要规定你的“人生策略”，我们不会 在这个问题上多费笔墨；如果你还想深入探讨，我建 议你读一读专门探讨这个问题的文章，此类文章随处 可见，可谓浩如烟海。同样，既然你的个人目标就是 你的人生策略，那么，你不妨把企业目标视为你的企 业战略。为了达成企业目标，战略，你要把它们分解 成行动计划。本书重点讨论的问题就是支持你把一家 零售企业在策略和经营两个层面的纷繁头绪梳理清楚 ，让你把当前的业务目标转化成一系列可以切实采取 的行动。这些行动将构成你的企业行动计划的基础， 让你能够从当前的位置走向你希望抵达的位置。 然后，我们要谈一谈你的价值观和信仰的重要性 。我们会思考它们如何对你施加影响，让身为企业主 的你在实现个人目标和企业目标的过程中，选择性地 采取行动。 最后，我们要看看你怎样才能把企业目标加以提 炼，转化成朗朗上口的使命宣言，以便你把本企业的 指导原则与其他人进行沟通——包括供应商、客户、 员工在内的所有人。我们会举一个例子来说明，当你 面临艰难的抉择，而且这个抉择关系到企业应该何去 何从的时候，清晰明白的使命宣言何以是重要的参照 坐标，让你能够拨开迷雾，澄清思路。 在第1步的结尾，我希望你抽出时间认真思考自 己的个人目标和企业目标，思考了它们之间的相同和 不同之处。把这些异同点记下来，如果你要提醒自己 为什么要从事零售行业，可以时不时回过头来看一眼 。如果你不愿意把这些目标公之于众或者告诉别人， 可以；只是有时候，在遇到困难的时候，有一个目标 宣言来鞭策自己、加强自己的信心是有好处的，而困 难肯定会经常遇到。到第1步结尾的时候。你还应该已 经确立自己的“边界”——它们是对你来说极其重要 的价值观和信仰；在经营企业的过程中，什么是可接 受的，什么是不可接受的，你的选择都会受到“边界 ”的影响。最后，你要提出简洁有力的使命宣言—— 如果你已经写好了使命宣言，你会兴冲冲地跑出去与 别人分享的。 那么，我们先来认真考察一下你的个 人目标。明确你的个人目标 虽然本书探讨的不是人生指南和生活哲理，但是 我发现，在与客户第一次合作，着手实施零售成功10 步法的时候，谈一谈他们的个人目标是必不可少的环 节。 一位企业老板拥有一家企业，却没有个人目标． 就好比一个人手里有一张地图，却不知道自己要往哪 里去。个人目标是你内心深处渴望实现的雄心抱负和 梦想，是你的愿望和促使你前进的动力．它让你始终 坚持下去，即使情况变得艰难也不放弃。你的个人目 标就好像是你的旅行目的地；一天结束的时候，你一 定会为自己“到了，到了”而感到欣喜；可是，假如 你不知道自己要去往何处，你就根本不会出发。出发 的时候，你心里会牢牢地记着自己的目的地。你的企 业也一样——虽然也许你以前从来没有把它想象成你 要抵达的目的地！ 作为一名企业老板，千万不要低估个人目标对你 的影响，它将会从多个方面影响到你经营企业的方式 方法。它会影响到你好像是凭“直觉”作出的种种决 策。如果你心中有清晰的个人目标，你就会意识到， 它其实贯穿在你所做的每一件事情当中。 ． 认真想一想上面这段话，思考下列几个问题： ·我的个人目标是什么？ ·怎样把它和我的企业联系起来？ ·是什么让我下定决心踏上旅程？ ·我的目的地在哪里，我怎样判断自己是否抵达 了目的地？ 写出你对这些问题的回答，记下你觉得自己脑子 里冒出来的所有相关念头。把笔记保存好，时不时翻 一翻。这些念头很重要，它们是你独有的。它们会帮 助你平安地度过困境，作出艰难抉择，克服在创办和 经营企业的过程中不可避免地会遇到的种种难关。当 然，由于生活中你可能经历各种起伏和波折，你也许 会发现，你不必一心坚持原来的目标。如果是这样， 你必须考虑改变目的地，重新设计企业的发展道路， 然后继续前进，争取实现你的新目标。 我第一次见到美鞋馆的老板萨拉·德森特的时候 ，我们就明确了她的个人目标。 萨拉的目标是：“我想在5年以后把公司以100万 英镑的价格卖掉。那样我就有一笔钱可以潇洒地退休 了。” 这句话表明，她的个人目标是“赚取100万英镑 的退休储蓄金”。 我还认识一位零售商安娜，她心中怀抱的目标和 萨拉截然不同。她是一位年近40的女士，风采迷人。 她患了乳腺癌，做了双乳切除术。现在她完全康复了 ，疾病改变了她的生活——你肯定可以想象！此后的 生活中有件事情让她很是泄气。她从那场可怕的疾病 中康复以后，发现自己不管在什么地方都买不到漂亮 的内衣、泳衣和晚礼服。她想要尽量回归“正常的生 活”，不愿意放弃穿戴她原来喜欢的那些衣物。她发 现市场上存在这个空白领域以后，就开始为像她一样 做过手术的妇女开发设计女装系列。 安娜的目标是：“为自己赚取合理的薪水，把企 业赚来的所有利润用于乳腺癌慈善捐款。” 这句话表达的个人目标是“为乳腺癌慈善捐助创 造持久的收入；回馈社会”。 个人目标还有可能是成立家族企业，使之成为家 庭收入的来源等。每个人都有独特的个人目标。一般 来说，你不会把自己的个人目标公开与员工或者朋友 分享，也许你只把它告诉你的伴侣，或者也许只藏在 自己心里。不管你的目标是什么，都不要忘记，它是 你的动力，它对你具有影响，它将影响到你创办和经 营企业的方式方法。你一定要腾出时间认真地想一想 自己的个人目标是什么，它会对你的企业目标产生影 响。现在我们来具体谈一谈企业目标。 你的企业目标 企业目标虽然不可避免地与个人目标联系在一起 ，但它的私密性却淡得多——这一点几乎不用说！企 业目标都是关于可以衡量的成绩——增长率、员工人 数、店铺数量、营业额、利润增加、股利支付、价值 评估等等。 企业目标对于身为企业主的你来说，就好像企业 (在你的领导下)取得的一连串成就，它们意味着你实 现了自己的个人目标。 让我举个例子来说明。我早先与你分享了萨拉的 个人目标，她想赚到100万英镑用作退休的储蓄金。她 想了一些办法把个人目标和企业目标结合起来：她有 意识地挑选并买下一家店铺，打算将来再把它卖掉— —为了实现她的个人目标，她的理想是5年以后售出。 可是，我见到萨拉时，她的店铺已经不死不活地经营 了两年，她自己十分“迷茫”——她的个人目标很明 确，就像一盏指路明灯，让她目光专注，心无旁骛， 始终坚持下去a可是，因为她不懂得怎样把个人目标转 化成企业目标，她很受挫折——她知道自己的店铺不 够“优化”。必须给它加一把劲。她最担心的问题是 ，她其实不太知道怎样把它变成一家能够以100万英镑 的价格卖出去的企业。 我想起自己第一次与萨拉进行一对一的会面时， 她还不是我的“零售冠军指导项目”的第一位客户。 萨拉向我说明了她买下那家店铺的理由，告诉了我她 的个人目标。在我看来，接下来要做的事情很清楚。 我们要一起想办法，让萨拉能够自如地把个人目标与 企业目标结合起来。 为了实现她100万英镑的目标销售价值，有许多 方案可供我们采用。不同类型的企业有不同的价值评 估方法，比如技术开发企业和消费品企业的估价方法 就不同。我做过一些调查研究，她的店铺属于传统的 零售模式，从改善增长潜力，利润潜力的角度看，完 全具有扩大规模的可能性；我们一致认为，在考虑如 何对她的店铺进行最终估价时，我们也许应当宁可趋 于保守。我们一致认为，为了在她准备把企业卖掉时 获得她所要求的100万英镑，她的年利润应该以现在的 市场价为基准。 这样一来就比较容易制定企业目标了——我们知 道她目前经营的两家店铺的年盈利率，知道她的网店 的业绩，因此我们决定，如果她发展到8～10家连锁店 ，开发一个效率更高的网店，虽然也许会由于额外的 仓储，分销而产生一定的日常管理费，并且“总部” 也需要添设一些基础设施，但她能够实现总体盈利水 平，吸引到愿意出100万英镑的买家(假设所有的店铺 都能实现与她现有的店铺相同的平均盈利水平)。 这就是企业目标——在5年时间内发展到10家连 锁店，建设一个强大的交易网站，实现1007／"英镑 的卖价。搞定！ 当然，在这个大胆的宣言背后，必须付出大量心 血——我们要共同制定一套稳健、可重复的程序和制 度，让萨拉能够把它建设成一家具有发展潜力、销售 业绩不俗的企业，并推向市场；不过，现在，我们有 了目标。从现在起，我们可以把这个目标分解成一个 计划。与目标相l：g，这个计划必须具有更强的可操 作性，并且切实可行。我相信，如果有人大胆地宣称 ，t·我要新开10家零售店铺，让我的电子商务业务整 个旧貌换新颜，再设立一个总部，这些事情要在5年之 内完成”，你一定会认为他疯了。其实不然。实际上 ，许多零售企业家在更快的时间内取得了比这还要大 的成绩。他们用事实证明，上述目标是可以达到的！ 我在前面提到过，每一位企业主都用不同的方式 实现自己的目标：每个人的方式都是独特的，带有鲜 明的个性，并以他们的价值观和信仰为支撑。现在让 我们来详细探讨一下。P2-7