销售口才是练出来的

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借助肢体语言和手势语，增强沟通效果 除了语言交流本领外，肢体语言也是提升销售员 魅力指数的重要手段。一个优秀的保险销售员不能光 会靠嘴说，而且也要运用肢体语言，尤其是手势，帮 助说话更为重要。 ——原一平 一个优秀的保险销售员不能光会靠嘴说，而且也 要运用肢体语言，尤其是手势，帮助说话更为重要。 手势的目的是为了进行强调或进一步澄清某个信 息，它比说话更有吸引力，也更具生动感。有效地使 用手势，会使有个人魅力的人显得更有生气。你可以 观察一下，一般人们说话都是频频做手势，给人一种 勃勃生机感。而且手势可以给客户留下一种亲近感， 这种表达方式往往需要其他非语言行为的配合，特别 是面部表情。使用这种方式表达感情，可以增强你的 个人魅力。 有时候搔后脑勺表示这个人已经在认真思索你的 问题了。这个动作容易给人留下热情、谦恭的印象， 所以有助于增强个人魅力。用手捂嘴这个动作常常意 味着神秘感，因此提升了做手势者的个人素质。作为 销售员，你要记住手势是你热情的标志，是你修养的 表现，更是你魅力之所在，而一旦从客户的动作语言 中发现有购买的欲望，就要立即抓住不放。 其次，手势就是你说话有力的辅助，别人也可以 从你的肢体语言上看出你与众不同。 在日常生活中，一个人说话很有感染力，可惜从 不爱打手势；另一个人说话同样有感染力，并且在演 讲时，经常做出激昂的手势，可以想象一下这两个人 ，哪个人的演讲更有说服力呢？ 无可争议，做手势是展现你的魅力和权威的好方 法，看看下列这些非语言的手势信息是否能够增加你 的魅力： 用力在空中挥动拳头，表示“出发！” 伸出一个手指作为指示棒，为别人指路。 伸开手掌拍打对方的手，表示同意或表示祝贺。 向上跷起大拇指，称赞对方做得好。 伸出食指和中指，让它们形成“V”字形，其余 的手指聚拢，表示祝福对方的胜利。 向上伸出两只胳膊，把两个拳头高举，表示欢呼 胜利。 把手合拢到自己的嘴边，以表示很神秘。 两手合抱，表示祝福对方。 轻捏一下自己的耳朵，表示在认真思索。 单手向地板的砍势，表示开始或停止。 希望每个销售员都能有自己独特的手势，这能促 使你的客户从你的手势中信任你。 适当地运用停顿，引起客户注意 销售人员首先自己要兴奋，要有激情，才能对他 所销售的产品表达得好。 ——汤姆·霍普金斯 运用停顿在与客户的交谈中是非常重要的，但是 在具体运用停顿的过程中，应该注意既不能太长，也 不能太短，这就需要销售员根据具体情况具体分析， 去揣摩应该在什么时候停顿。 当我们在转换语言，承上启下，或提示重点，总 结中心主题的时候，往往都需要适当地停顿，以引起 客户的注意。 停顿有时并不仅仅局限于声音，还可以配合一些 手势动作来进行。 例如：低头沉思；双手握拳，作激动状；说到关 键处，双目凝视；深深地叹息；紧皱眉头，作痛苦状 ；抬头仰望天等。在运用这些动作时，要注意做得自 然、逼真，以免别人认为你是在故意做作，只是为了 吸引他们的注意。 下面请看一下这位销售员是如何巧妙地利用停顿 来丰富自己的谈话内容，进而达到推销目的的： “张总，我相信贵公司的员工到贵公司工作的部 分原因是（这时销售员的声音逐渐提高）他们仰慕您 的为人。”（说到这里，销售员的音调更高了，达到 了让全办公室的人都可听到谈话的目的。） “既然您的全体员工都对您怀有仰慕之情，那么 对于您来说，最重要的就莫过于注意自己的健康问题 了。您只有保持身体的健康，才能领导员工去冲锋陷 阵。”（销售员慷慨激昂，忠言直谏。） 接着，销售员降低声音：“如果您的身体垮下去 的话，怎么能够对得起那些爱戴您的员工呢？您喜欢 或讨厌药物，您要不要吃药，那又是次要问题。” 说到这里，销售员又提高了声音，“现在最重要 的是，您的健康是否确实毫无问题，您曾经去检查过 吗？”销售员一口气说到这里，想到运用“停顿”的 妙方，于是突然打住。这时整个力公室鸦雀无声，都 在等待对方的回答。 对方显得有点手足无措，隔了一会儿才说： “我还没有去医院检查过。” “那么您就应该抓紧了，就让我为您服务吧！我 将带着仪器专程来贵公司给您做身体检查。” 对方沉默了一会儿，销售员也在一旁不吭声。 最后。总经理说：“好吧！那就麻烦你了！” P7-9