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与客户快速沟通时，首先要让客户很快明白你所表达的 意思，恰当、生动的语言表达方式必不可少，比喻便是其中 最常用、最有效的一种方式。 提到比喻，大多数人都不知道具体用在什么时候，实际 上，与客户沟通的每个环节恰到好处地运用比喻，都能达到 快速沟通的效果。特别是在你与客户初次接触或者向客户讲 解比较抽象、复杂的问题时，比喻可以让客户更快明白你的 意思，从而提高你的沟通效率，尽快达到销售目标。 在销售中可以用活泼生动的语言表达，这样不仅可以让 你的销售过程变得轻松、愉快，更是你挖掘客户信息和与客 户有效沟通的最好手段。客户一般都会排斥冗长乏味的单调 沟通，而更容易接受活泼直观可以引起共鸣的沟通方式。只有将你表达的 全部信息都传递给客户，才是有效沟通，否则，无论你做了多少，都是无 用功。当客户接收到你传达的信息，双发达到了有效互动，你才有机会向 客户介绍产品的附加值。你传达给客户的产品信息越多，达成销售的可能 性就越大，并且节省的销售时间就越多。这个过程中，“比喻”是非常重 要的表达方式，在其中起到至关重要的作用。 某大型超市在搞牛奶促销活动，牛奶厂家都积极参与进来，为此，每 个厂家还调集了大量的销售人员来为客户进行现场解答。 王雪是某厂家的一名销售人员，她的促销台与另一个国内生产牛奶的 厂家柜台相邻，并且两家是国内市场上的最大的竞争对手。 往来的客户川流不息，两家的促销台都很热闹，王雪忙里偷闲注意了 一下，发现好多客户并没有特别喜欢的品牌，购买得很随意，都是听销售 人员介绍，看着哪个牛奶好或者便宜才去买。 这时，一位女士走到王雪的促销台前，在对这位女士简单介绍过自家 的主打产品后，这位女士并没有强烈的购买欲望。这时，旁边柜台的销售 人员为客户介绍自己厂家牛奶的优点，是用什么样的材料制成的等，但是 王雪知道他们的牛奶不易储存，是新鲜的牛奶。正在听王雪讲解的那位女 士和其他几位客户听旁边的柜台讲的有意思，便也有要过去一探究竟的意 思。王雪急中生智，向促销台前的客户说道：“销售人员的牛奶就像是新 鲜的空气。”一句话勾起了女士和几位客户的兴趣，他们一起看向王雪， 等待她的下文。 P3-4