销售话术是设计出来的

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好的开场白是成功的一半 要想有效地吸引客户的注意力，在面对面的推销 访问中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏 ，几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之，好的 开场白就是推销成功的一半。大部分客户在听销售人 员说第一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完 第一句话，很多客户就自觉或不自觉地决定了是尽快 打发销售人员上路还是准备继续谈下去。因此，销售 人员要说好开场白，才能迅速抓住客户的注意力，并 保证推销访问顺利进行下去。 下面是一个推销员的客户拜访开场白。 推销员Ａ如约来到客户办公室。开场：“陈总， 您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是 非常感谢啊！”（感谢客户） “陈总，办公室装修得虽然简洁却很有品位，可 以想象到您应该是个做事很干练的人！”（赞美客户 ） “这是我的名片，请您多多指教！”（第一次见 面，以交换名片自我介绍） “陈总以前接触过我们公司吗？”（停顿片刻， 让客户回想或回答，给客户留时间） “我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公 方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提 升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理 成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何 最合理配置您的办公设备，节省成本。所以，今天来 与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助的。” （介绍此次来的目的，突出客户的利益） “贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？” （问题结束，让客户开口） 陈总面带微笑非常详细地和该推销员谈起来。 从这个例子可以看出，开场白要达到的目标就是 吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与 我们继续交谈下去。该案例的主人公，就是通过很好 的开场白吸引了客户，有了个漂亮的开门红，从而向 促成销售迈进了一步。 那么，如何才能通过短短几句话成功吸引客户的 注意力呢？有以下几种常用的技巧。 １.提及客户现在可能最关心的问题 例如：“听您的朋友提起，您现在最头疼的是废 品率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还没有 从根本上改善……” ２.谈到客户熟悉的第三方 例如：“您的朋友王先生介绍我与您联系的，说 您近期想添几台电脑……” ３.赞美对方 例如：“他们说您是这方面的专家，所以也想和 您交流一下……” 当然赞美要恰如其分，过分的夸奖会让客户产生 反感。 ４.提起他的竞争对手 例如：“我们刚刚和甲公司有过合作，他们认为 ……” 客户听到竞争对手，就会把注意力集中到你要讲 的内容里。 ５.引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也 认同这一观点） 例如：“很多人认为面对面拜访客户是一种最有 效的销售方式，不知道您是怎么看的……” 这种方法的要点在于在拜访前了解客户的工作。 ６.用数据来引起客户的兴趣和注意力 例如：“通过增加这个设备，可以使您的企业提 升50％的生产效率……” “我知道贵企业现在的废品率比较高，如果有一 种方法使企业的废品率降低一半的话，您是否有兴趣 了解？” ７.有时效的话语 例如：“我觉得这个活动能给您节省很多话费， 但这次优惠活动截止到12月31日，所以应该让您知道 ……” 这种时间的限制会让客户产生紧迫感。 上面这几种表达方法可交叉使用，重要的是要根 据当时的实际情况做出合适的选择。当然，我们在与 客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表 达与问候。 经常会有这种情况，销售人员与客户会面时，刚 开始的气氛很好，可过了一会儿，就不知道该和客户 谈什么了，或者是整个过程只是销售人员一个人在发 表演说。一定要记住，为了使客户开口讲话，一定要 以问题结束你的开场白。否则，会使拜访陷入暂时的 僵局。 P42-44