一本书读懂消费心理学

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体验效应：体验后购买是消费者的基本情感诉求 一般而言，消费者在购买某种商品时*关心的就 是商品本身，害怕花了钱却买不到称心如意的产品。 然而，产品的质量单纯地靠理性说服是远远不够 的，能够轻松赢得消费者的*好办法就是借助“先体 验，后购买”的情感诉求。消费者能够听到、看到、 摸到、感*到你的商品，这样才会加深他们的感觉， 使他们消除疑虑，产生信任。 因为从心理学的角度看，人的情绪*容易被调动 起来的时刻是当其身临其境、亲身感*之时。而消费 者在体验产品时不自觉地就会投入感情，并且有着希 望拥有的心理暗示，这都无疑是促使消费者*快地做 出购买决定的动力。 因此，为消费者提供一个体验的平台是**重要 的，尤其是在各行各业的竞争近乎白热化的**。美 好的亲身体验会增强消费者对产品的喜欢和偏爱，消 费者在体验的过程中会牢牢记住产品的优点，忽略那 些微不足道的“小毛病”，在心理上拉近与产品的距 离。 就体验的形式而言，由于体验的复杂化和多样化 ，伯恩德·H·施密特在《体验式营销》一书中将其 分为五种类型： 知觉体验 知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味 觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。例如，如果 你卖的是*垫，就请消费者躺在上面试试；如果卖的 是相机，就让消费者拿着相机对焦，空拍几张；如果 卖的是服装，就鼓励消费者试穿一下；如果卖的是快 餐食品，就准备一些让消费者品尝等等。销售人员就 是要让消费者先睹为快、先闻为快、先摸为快，满足 其*弄和探求的心理，一旦消费者之心大开，成交也 就不远了。 思维体验 思维体验即以创意的方式引起消费者的好奇、兴 趣、对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认 知和解决问题的体验。比如，推销“新马泰十*游” ，销售人员当然没有办法将那些旅游景点一一搬过来 让消费者感*和触摸，但却可以调动消费者的想象力 ，通过自己具体的、生动的、绘声绘色的描述，让美 好的东西在消费者的脑海中具体化，产生身临其境的 效果，这样也能使消费者参与进来。 行为体验 行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他 们做事的替代方法、替代的生活形态与互动，丰富消 费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活 形态。比如，美国有一个销售安全玻璃的业务员，皮 箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，他 随身也带着一个铁锤子。每当他去拜访客户的时候， 总会问他们：“你相不相信安全玻璃？”当消费者说 不相信的时候，他就把玻璃放在他们面前，拿锤子往