别输在不懂营销上

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一位**专家*托为一家知名企业打造一支** 的推销团队，目标是将他们现有的预算软件的销售额 再提高一个层次，同时市场占有率也能随之上升。 **个礼拜，专家请销售代表们上门逐家拜访客 户，给他们订下了每*拜访目标，挂起了排行榜，大 家都兴致高昂地开始了他们的推销之旅。结果到第三 天时，销售代表们的热情骤然降温，每*拜访次数开 始下降，每个人都开始寻找理由少出门，就是出门， 回来后在业务表上总是以“拜访未遇”作结论。他们 已经被客户的拒*所征服，甚至开始不愿意出门! 专家便问：“小伙子们，怎么了?一下子都没了 劲头了?” 听听他们的回答： “**天，我站在客户公司所在的那幢大楼外的 人行道上，不知道该怎么去做，*不知道能不能推销 出去。第二天，我还是……” “我昨天到了××公司门口，又被门卫挡在外边 。任我怎么说，他也不肯放我进去，*不用说见彼得 先生的面了，真让我失望。” “我运气倒比较好，见到了玛丽女士。可是我刚 一开口，她就说她忙，让我别再打扰她了。结果我第 二次到了她的公司，就没有了敲门的勇气。” 毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常 通过电击来纠正有心理疾患的患者。当患者出现需要 被纠正的行为时，就会被电击，自然是不舒服的，于 是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉 出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒*时，我 们遭遇了“电击”，会将之与我们的销售行为(如上 门拜访)联系起来，多次重复这种感觉后，自然就会 畏惧打电话、登门拜访。因此，一个推销员*主要的 障碍几乎80％来自心理因素，而这当中*常见的问题 就是被客户拒*而产生的恐惧。 简单地说，害怕被拒*，事实上就是害怕客户对 他说“不”这个字：我们害怕客户对我们说“不”， 我们害怕客户说他没有钱、没有时间、对产品不感兴 趣…… 根据统计，80％销售行为的*后结果都是客户的 “不”这个字。你害怕客户对你说“不”，那么你害 怕自己能够挣*多的钱吗?你害怕自己的事业成功吗? 你如果不能克服这种恐惧，也就不可能提高收入，事 业也不可能成功。 大部分的推销员没有办法接*客户的拒*。依照 经验，一个新从业的推销员*容易“阵亡”的时间就 是他进入销售行业的前90天。若一个新从业的推销员 不能在开始工作的90天之内掌握充分的产品知识、建 立起他的基础客户群、提高销售能力及技巧，．以及 建立完好的自我形象和自信心、克服被拒*的恐惧， 那么他就会在90夭之内离开这个行业。所以，这90天 对一个新从业的推销员来说是**关键的，而这当中 *关键的一种能力的提高，就是对失败以及对于被拒