不要把雪卖给爱斯基摩人--情感销售的12个步骤

不要把雪卖给爱斯基摩人--情感销售的12个步骤
作者: (英)格兰特·勒伯夫|译者:陈建军
出版社: 东方
原售价: 28.00
折扣价: 20.20
折扣购买: 不要把雪卖给爱斯基摩人--情感销售的12个步骤
ISBN: 9787506035217

作者简介

格兰特·勒伯夫作为两家企业的总经理,每天都在亲身实践他的销售哲学。他的电话智能有限公司是一家企业对企业的促销公司,该公司的服务包括市场研究以及提供培训和咨询服务;他的智能销售俱乐部有限公司通过研讨会、提供培训和咨询的方式,为企业提供了销售和营销支持,帮助企业创建自己的品牌、完善自己的销售方式,并帮助其确定最佳的销售路线。 格兰特·勒伯夫花费了大量的时间,为各种商业团体作关于销售及市场推广的报告,他还是许多商业杂志和报纸的特约撰稿人。

内容简介

第一章 从旧的销售模式中走出来 随着社会的不断进步,旧的交易型销售模式已经不能适应如今的市场 需求了。 旧的交易型销售模式就像是一辆发动机破旧、各种毛病不断的汽车。 每隔数英里,你就得花费不少的钱来对它进行一次快速的维修,以保证你 可以再开得远一点。其实,你也知道为它花大笔的钱是一种浪费。但是, 如果没有找到合适的替代品,那么你就没有其他的选择余地。 同样的情况正发生在销售领域。人们为了创造出额外的销售额,正在 花费大量的时间重复和改进着旧的销售模式。但与此同时,人们却并不明 白这样做是毫无意义的。 在销售时,人们会犯这样的错误: ·仍然在做“产品介绍”,尽管这样做是在浪费时间; ·仍然坚持模仿前人的模式,尽管这种模式是有缺陷的; ·仍然坚持“让利销售”,尽管这样做是无效的; ·旧的销售模式造成了现在的窘境,但他们仍然“自以为是”; ·已经到了山穷水尽的地步,却仍要闭门造车。 那些想要销售自己的产品或服务,而又不是专业销售人员的老板们, 对旧的交易型销售模式感到很不适应。尽管他们知道要把与客户的人际关 系放在第一位,却没有一个现成的模式或榜样可供他们参考。 关于人际关系重要性的想法并不新鲜。但问题是,销售从业人员仍继 续使用旧的交易模式,并且假装要与他们的客户搞好关系,这是完全行不 通的。 有意思的是,当这些人与他们的客户在一起时,仍尽力地发放产品介 绍宣传单、大搞所谓的让利销售活动。他们这样做无异于试图将一枚方形 的钉子钉进一个圆形的孔中。 旧的销售模式是完全行不通的 ·销售疗法是一种新型的销售方法; ·重点要放在消费者身上,而不要放在销售人员的身上; ·将人际关系,而不是交易放在第一位; ·重点是销售过程,而不是结果。 销售疗法会告诉你怎么样更自然地推销自己的产品或服务,并让你思 路大开。 有了这种新的销售模式,销售人员就不必再假装什么都懂了。他们只 要像一名医生,总是不断提出问题即可。 销售疗法是针对买卖双方的。在这种新的模式下,无论结果如何,买 方和卖方都能在人际关系上有所收获。 这并不意味着我们将不会实现销售目标。销售应该在交易结束时或者 交易过程中完成。这个过程的主角是客户,你关心的问题应该是怎样帮助 他们。 换句话说: ·销售不在于实现销售人员的目标,而在于实现客户的目标; ·你不是在做销售,而是在帮助人们进行购买; ·要注重过程,而不是结果。 每一位企业家都有一套商业规则。他们需要改进销售,才能在竞争中 生存。不过,销售要实现的是“双赢”,而不是“双输”。 现在,我们必须将旧的销售模式抛在一边。因为我们必须承认,我们 的生活的每个方面都经历着巨大的变化,当然在商务领域也不例外。 在工业革命之前,社会上也有许多小企业家。乡村面包师、铁匠、五 金商和制鞋匠们在其当地社区互相进行交易。然而,工业革命的出现改变 了这一切。它使先进的生产方法掌握到了少数人的手中。在这个新的世界 里,竞争需要大量的资本投入。昂贵的机械、大型的工厂、高效率的供应 链和分销渠道,都是必不可少的。因此,普通工人只能受雇于他人。 我们现在生活在一个后工业时代。我们不必再为他人打工,以今天的 技术水平,创业也并不需要大量的资本投入。你只要购买一台计算机及一 部电话,打印几张名片,就可以开展业务了。你甚至可以在家中完成交易 ,这一切也只需要不到一个小时的时间。 在许多方面,我们已经实现自动化作业。在英国400多万的企业中,大 约有99%的企业雇员不超过50名。有超过七成的企业,一个雇员都没有。 因此,小企业构成了工商企业的主流,并且这不是英国独有的趋势。例如 ,在美国等地,小企业所占工商企业的百分比与英国的几乎一样。 这些小实体中的每个人,都得不断地促进自身发展。但不可否认的是 无论企业使用直接邮件、电子邮件、电话、网络、广告、口碑相传营销, 或是使用其他任何的营销手段,其结果只是在市场上制造“噪声”。 这个“噪声”会跨越国界。全球化意味着企业的竞争对手已不单只在 自己的后院,而是遍布世界各地。此外,也有放松管制的某些市场,例如 ,电信和金融市场。今天的竞争比以往任何时候都要激烈。有一句古老的 格言:“客户是上帝。”而事实并非总是如此。但是,随着现在客户选择 空间的扩展,这句格言逐渐变成现实。 直至20世纪80年代初,如果需要贷款,你必须诚惶诚恐地向你的银行 经理人或建筑商协会提出申请。因为如果被拒绝了,那么就意味着你只剩 下极少数的替代基金可以用于购买房屋。然而在今天,即使你正在经历严 重的财务危机,也有无数的抵押贷款公司争着为你提供贷款。 这种做法同样适用于个人信用业务——银行、零售商和其他企业为了 让消费者使用自己的信用卡而相互竞争。无论是在金融、公用事业、汽车 、餐馆或电视频道领域,更多的竞争给予了客户比以往任何时候都要多的 选择。 P1-4