参与感（小米口碑营销内部手册）

作者简介

黎万强，小米科技联合创始人。2010-2012年，负责MIUI手机操作系统。2011年至今，任小米网负责人，负责小米的市场营销、电商和服务。原金山词霸总经理，曾任金山软件设计中心设计总监，建立了国内*早的软件用户体验设计团队。新营销旗手，参与感、手机控、F码、米粉节等互联网热词的创造者。曾被《财富》评为“中国40岁以下的商界精英”，获得《**财经周刊》评选的“2013中国商业创新50人”，获得光华龙腾奖2013年第九届“中国设计十大杰出青年”。

内容简介

互联网思维就是口碑为王 如何搞定第一个100万用户？ 传统商业时代和今天的互联网时代，我们各有不 一样的打法。 金山创建于1988年，是传统软件时代国内的领军 品牌。我作为一名设计师于2000年 加入金山公司，那时在产品、市场和团队管理方面， 金山CEO雷总（雷军）带着我们 创造了很多彪悍的打法。 那时候，我们做产品非常重视“里程碑式”的项 目管理。比如大型办公软件wPs和 大型游戏《剑侠情缘》，都涉及大量底层开发工作， 数年才发布一个新版。每个版 本会设置M0、M1、M2到M3等若干里程碑节点，每个节 点跨度都在半年以上。 金山当时已经非常重视用户体验，2000年就建立 了国内最早的人机交互设计团队。 我们跟用户互动的方式主要是“焦点小组”，每季度 或半年，针对某个产品召集 几十个用户，做面对面访谈。另一种方式，是每周客 服一线同事收集好用户意见， 整理成文档，以周报的方式发给产品经理，产品经理 再整理给项目组，给总监再到 管理层，基本每份用户意见报告周期在一个月以上。 产品方面的宏大叙事外，市场方面也是长枪大阵 。金山时期，我们讲究“风暴式营销”， 讲究“海陆空”三军并进。 所谓“海陆空”，“空军”指的是整体市场造势 ，“陆军”指的是组织地面推广团队 进行线下传播，而“海军”则是选择各路销售渠道进 行合作。那时我们会提一个相 当“高大上”的提案，比如“红色正版风暴”、“龙 行世纪”、“秋夜豪情”等，先把 概念做足，再通过市场投放把声音放大，做成声势浩 大的营销事件。这些市场活 动都取得了骄人的成绩，比如1999年的金山词霸“红 色正版风暴”，三个月内销量 突破110万套，创下当时中国正版软件销售的历史纪 录。 跟这套打法配合，金山的内部管理也形成了“动 员与会战”传统。打大仗期间 每天早上都开动员会，启动“全员会战”，集结全公 司跨业务线、跨部门的力量， 打产品研发和市场营销的攻坚战。金山有典型的战功 文化，胜则举杯相庆，败则 拼死相救。团队执行力很强，大家的兄弟感情浓厚。 这种兄弟感情在业务困难的时候是“法宝”。当 时有一个工程师叫海洲，现在是 小米网的工程主管。那时候我们一起合作做词霸，他 曾一年内两次和我谈过离 职，因为很多人挖他，每次我怎么让他改变主意呢？ 他一提离职，我就约他下午 5点出去吃饭，吃到凌晨5点，两瓶白酒我们都喝趴下 。他回家就觉得很内疚，不 提离职了。 金山时期这些产品，市场和团队管理的方法发挥 了重要作用，不少都开创了业内 先河，是中国软件时期的典范。 2007年金山在香港上市，算是里程碑式的成功， 雷总功成身退离开金山做了天使投 资，并于2010年创办小米。上市后几年，金山的互联 网业务慢了半拍。2011年，雷总 重新回到金山出任董事长，金山市值逐步创30亿美元 新高；WPS移动版用户超1亿， 长居办公软件下载榜首；2014年明，金山旗下的猎豹 移动独立分拆上市。移动互联网 时代，金山这个品牌又再度活跃起来。 雷总曾讲过创业成功的三个关键因素：选个大市 场，组建最优秀的团队和拿到花 不完的钱。那么做小米和做金山有什么不一样？ 小米和金山在创业时都选了很好的业务方向，组 建了非常优秀的团队，两者不一样 的是： 1．小米在创业早期就拿到了足够多的钱。 金山时期，WPS名满天下，词霸在电脑的安装覆 盖率超过80％，但苦于盗版环境， 公司没赚到什么钱，也没从资本市场拿到足够的钱。 这样，金山整个业务以战养 战，WPS赚了钱，做词霸，词霸赚了钱，然后做毒霸 和游戏，最后游戏赚了钱，金山 才顺利上市。在以战养战过程中，业务都难以坚持做 深做透，在互联网转型过程 中，软件业务因为要过多考虑养活自己，无法做出长 远的转型决策。 2．创办小米，雷总要求我们只专注于一点：口 碑。 这种基于产品和市场的思路变革，就像带着大家 集体“给大脑刷了个新ROM（手机 系统固件）”。产品周期从过去的“里程碑式”每年 发布，变成了每周快速迭代；不 再“全员会战”，而是要求全员客服；进行用户体验 调研不再是每月每季度，而是 每天都在和用户交流；把产品的“风暴式”营销推广 变为潜入式互动，如润物 细无声般，一个个产品功能点渗透到和用户的日常运 营活动中；营销不再刻意 营造“高大上”，类似“龙行世纪”之类的口号就不 用了，我们要求直接说大白话。 在2008年，雷总就提出了“专注、极致、口碑、快” 的互联网七字诀。专注和极致，是 产品目标；快，是行动准则；而口碑，则是整个互联 网思维的核心。 P3－5

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