小公司变大有办法（近百个真实案例解读家族企业做大的秘密）/中国企业培训经典书系

作者简介

著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家，中国品牌研究院研究员，“营销OJT”现场实战训练模式创造者。清华大学、浙江大学总裁班特约讲师、《销售与市场》培训中心专家讲师、上海影响力教育集团、深圳聚成集团、北京时代光华等培训机构特约高级讲师。十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职，曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监、上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。2007年中国十大最受欢迎营销专家，2009年中国十大营销培训师，2010年中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名。曾在《销售与市场》《销售与管理》《商界》《商战名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字，出版《八闪十二翻：超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》。 崔老师培训过的部分客户：新飞、美的、正新、安凯客车、江中、菲林格尔、铁骑力士、清华阳光、青岛啤酒、雪花啤酒、燕京啤酒、四川长虹、泰国正大、河北养元、三星、蒙牛、好丽友、旺旺、五粮液、农夫山泉、隆力奇……曾为双汇集团、顶新国际、苏泊尔、维维集团、雪津啤酒、老爷车服饰、浙江耐尔集团、瑞贝卡集团、丝宝国际等企业多次培训或做全国轮训。

内容简介

第一章反思篇 一、阻碍企业发展的六大瓶颈 有人说，中国的中小企业，要么是长不大，要么 是长不了，其实，造 成这种“宿命”的因素，除了上述分析的三个方面外 ，还有以下六大瓶颈 在“捆绑”着这些企业： 瓶颈一：目光短浅，缺乏战略眼光。这是当前家 族企业存在的普遍性 问题。由于现在市场竞争的加剧，很多企业“头痛医 头，脚痛医脚”，缺 乏战略规划，生存的危机又迫使一些企业铤而走险， 不惜以牺牲产品质 量，过分“透支”企业信誉为代价，到头来，只能是 搬起石头砸自己的 脚，害人又害己。 曾有这样一个家族企业，以生产饮品及方便食品 为主，按理说，建厂 已逾20年，应该会有更好的发展，可实际上则不然。 由于企业的产品没有 特色，价位高不成低不就，淡季疯狂压价，没有利润 ，一到旺季，产品走 势稍好，就开始偷工减料，抬高价格，造成很多的“ 一锤子”买卖，再加 上售后服务不给力，产品只要出厂门，基本上不管不 问，在市场上，只要 一提起该厂家，大部分经销商直摇头，说该厂家不敢 恭维，有知名度无美 誉度，甚至“臭名远扬”，销售连年下滑，现在已朝 不保夕。可有趣的是， 同为该市的另一家族啤酒企业，建厂年数同该公司差 不多，但由于产品质 量稳定，企业信誉佳，已经发展成为拥有十余家分公 司，年产值超过30亿 元的企业集团。相比之下，让人惋惜。 瓶颈二：有“法”不依，管理混乱。很多家族企 业内部制度不可谓不 多，有些企业的规章条文也可以用“汗牛充栋”来形 容，但真正能够认真 执行的又有几条？挂在墙面上的多，落地执行的少， 有的企业更是“一支 笔，一言堂”。这就造成企业内部管理的混乱，混乱 的结果是人浮于事， 各种潜在的危机随时都可能爆发。 国内一家食品杂志曾报道一食品企业，由于内部 管理的混乱，信息不 畅，以及下情不能及时上传，造成克扣或截留经销商 的返利政策、欺上瞒 下、贪污受贿、虚报费用等不良现象的盛行，严重败 坏了企业的声誉，经 销商怨声载道，纷纷向有关媒体投诉，最后导致了企 业大厦的坍塌。 笔者的一个朋友在一家企业任职，这个企业就存 在“有法不依”的现 象，各种制度如同虚设，全凭老总一人说了算，答应 经销商的政策及营销 人员的薪资制度朝令夕改，营销员牢骚满腹，背后评 价老总“说了不算， 算了不说”。这种“人治”的做法，让企业的管理一 片混乱，公司人员全 都看着老板的意思行事，公司高层备受蒙蔽，企业发 展也举步维艰。 瓶颈三：大材小用，小材大用，知人不善任。家 族企业，由于员工组 成的问题，以及缺乏相应的岗位职责及能力评估标准 ，容易导致用人上的 偏差或误区。 有一职业经理人能力超群，但就是不会与上司及 公司领导处关系，结 果在当地还算可以的企业工作了5年迟迟得不到重用 ，最后，不得不遗憾 地离开公司，到另外一家同类企业担当了要职。相反 ，一个家族成员虽能 力不足，但因为血缘关系，以及会见风使舵，竞做到 了营销副总的位置， 但由于能力有限，销售工作毫无起色，该提的人提不 上来，企业销售一时 陷入困境。 还有一些家族企业，产值做不上去，便不加分析 ，认为内部缺乏人 才，抱着“外来的和尚会念经”的思想，高薪聘请一 些人士。请来的人员 也不乏一些“高人”，熟悉了情况后，能很快扭转局 面，但大多数的情况 却是，由于“外来的和尚”一旦环境变了，便“水土 不服”，或者是照抄 照搬，不符合企业的实际，最终将企业引入了歧途。 其实，企业的老板们 根本就不清楚，有时企业真正的人才就潜藏在内部， 只不过离得太近，看 不到，忽略了，或总认为是“身边人”，没什么能耐 ，没有能够及时提拔， 直到有一天，员工离职到另外的企业担任高位，才幡 然醒悟。有一家企业 的司机，在企业生死存亡之际，“挺身而出”，接手 承包了企业，不出几年 光景，就把企业打理得红红火火，一年一个台阶，成 为省里的重点扶持对 象。这不能不说是对“企业内部无人才论”的绝大讽 刺。 瓶颈四：缺乏审计成本意识，绩效管理跟不上。 很多家族企业，尤其 是中小微型企业，大都缺乏审计及成本意识，绩效管 理差，企业年度、月 度盈利或亏损多少，都不很明了，“迷迷糊糊”过日 子。此行为的直接结 果就是造成浪费现象严重，账目混乱，企业的发展缺 乏内在驱动力。 笔者几年前服务过的一家股票上市企业，曾经在 一些省会城市设立分 公司，运作几年了，分公司一直亏损，每月销售额抵 不上发工资的钱，并 且浪费严重，促销品、广宣品随意都可领出来，工资 发放也很随意，体现 不出多劳多得，缺乏相应的晋升激励、绩效管理及竞 争机制，用分公司经 理的话说，企业上市了，“圈”了一个多亿，钱多的 不知道如何花了。如 此没有核算及成本意识，企业怎么会发展？果然不出 所料，前不久到济南 出差，恰巧碰到以前的分公司经理，谈到那家公司已 经到了山穷水尽快要 “牺牲”的地步了，而他，也早已离开了那家公司。 瓶颈五：闭门造车。公司策略缺乏可操作性。相 当一部分民营家族企 业，严重存在“想当然”现象，很多策略不是建立在 科学的市场调研基础 上，而是随心所欲。公司老板往办公室一坐，召集几 个人一商量，不管可 行不可行，便计划生产什么产品，定出什么营销规划 或政策，结果，一到 市场上，不适销对路，或制定的政策不切合实际，造 成很多企业资源的 浪费。P1－3