售罄/地产精英实战系列丛书

作者简介

邓小华，奥锐管理顾问有限公司总经理，北京师范大学珠海分校不动产研究所副所长，中大职业技术培训学院特邀高级讲师，多家国内知名教育机构特聘资深顾问。 邓先生作为资深门店管理顾问、销售训练专家、实战派地产专业人士，拥有地产从业经验10余年，著有地产畅销书《售罄》、《门店利器》，研究创立了“优势售楼法”。其常年辅导、顾问式服务过的地产企业十余家。其精准的企业诊断技术，让这些企业迅速在市场中反败为胜。邓先生讲授的课程有：房地产销售技巧、房地产销售团队管理、房地产中介运营管理、团队建设等。培训咨询：13826415500

内容简介

所有顶尖运动员都会利用最先进的方法及技巧来训练和完善自己，以 使他们在世界级的竞赛中取得胜出的优势。在世界级的竞赛中，胜负往往 在厘米、毫米抑或秒、毫秒之间，而顶尖的“售楼运动员”亦同样需要运 用最先进的售楼方法及售楼技巧来改善及提高自己，使他们能够决胜于置 业者在买与不买的一瞬间。要利用及学习最先进的售楼方法及技巧就必须 先了解什么是目前最先进的售楼方法及技巧。 什么是目前最先进的售楼方法及技巧？为了更加简单地说明这个问 题，下面就用这个大家都熟悉，但却未必真正参透的“把梳子卖给和尚” 的故事来形象阐明房地产销售技术的过去、现在及将来。 有一个公司为了招聘优秀销售员，给四个应聘者出了一道考题，要求 他们把梳子销售给庙里的和尚。第一个推销员接到任务后，心里嘀咕道： “和尚没头发，梳子是梳头发的，要把梳子卖给和尚那是不可能的，哪怕 是送一把给他们，要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来，也会有‘花和尚’ 之嫌，所以要把梳子卖给和尚是绝对不可能的。”结果他没卖出一把梳子； 第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系，给梳子与和尚画上不 等号，但后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠 背，此外，梳子除了梳理头发，其实还可以按摩头部，疏通血脉，老和尚 如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不会打瞌睡了。于是，他就以胖和尚 和老和尚为目标顾客进行了推销，不停地向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒 及疏通血脉的功能，终于有一位老和尚接受了他的产品；第三个推销员， 接到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查，结果他发现一般的庙 都是建在山上，而来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整，特 别是山中腰的山风，吹得香客们的头发凌乱。于是，他想到如果能在庙里 各个梳洗的地方提供一两把梳子，对香客来说是很方便的。而后，他找到 庙里的后勤负责人，把他的观察及想法告诉了这个负责人，结果，他卖出 了100把梳子；第四个推销售员是个超级推销员，他也不急于推销，而是 在庙里进行了长达一个星期的观察，通过他的观察和思考，他发现一个问 题，现在人们的生活水平不断提高，人们除了去庙里上香之外，也经常外 出旅游，旅游时，人们经常带些纪念品回来，而到庙里上香，捐献香火钱 时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。于是，他想出一个办法， 在梳子上刻上三个字“积善梳”（人们上香及捐香油钱的念头无非是想积 德行善），当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善梳”给香客，香客 回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”三个字。同时，就 会联想起这间庙，这种联想势必让他产生下一次再来捐香火钱的想法，同 时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，送出一把小 梳子，有所花费，但庙里的收入会因此大大提高。于是，他找了一间香火 不太旺盛的庙，并找到庙里的方丈，见面第一句话就问方丈：“我有个方 法可以让你庙里的香火旺盛三倍，不知道，你有没有兴趣了解一下？”本 来就为庙里香火头痛的方丈一听，自然非常有兴趣，并表现出急切想知道 的表情，这位推销员就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍，于 是，他得到了一张1000把梳子的订单。P3-4 一个办法， 在梳子上刻上三个字“积善梳”（人们上香及捐香油钱的念头无非是想积 德行善），当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善梳”给香客，香客 回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”三个字。同时，就 会联想起这间庙，这种联想势必让他产生下一次再来捐香火钱的想法，同 时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，送出一把小 梳子，有所花费，但庙里的收入会因此大大提高。于是，他找了一间香火 不太旺盛的庙，并找到庙里的方丈，见面第一句话就问方丈：“我有个方 法可以让你庙里的香火旺盛三倍，不知道，你有没有兴趣了解一下？”本 来就为庙里香火头痛的方丈一听，自然非常有兴趣，并表现出急切想知道 的表情，这位推销员就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍，于 是，他得到了一张1000把梳子的订单。P3-4