这样销售很高级

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可复制的销售三大能力模块 一个销售能做好，一定要实现销售专业、行业专业 和产品专业，这些是把一个销售高手拆成可以复制的三 大能力模块，是销售高手的能力系统。 1.行业专业：怎么最快成为客户最爱的行业专家 行业专业指的是对于行业生态的了解，对行业里的 从业机构、上下游关系和行业术语等的熟悉和理解，这 样客户在说行业问题的时候，你可以立即明白他的需求 或者痛点，也能给他带去有效的信息。 如果一个销售不懂行业，就听不懂客户的问题，也 没法了解客户之间的关系，更没法找到客户的痛点，延 伸他的需求。 怎样快速成为行业专家？我给大家整理了几个最有 效的做法。 （1）做客户分类：形成清晰的客户画像 客户分类最快的方法就是研究所有的客户，寻找共 性，划分类别。比如，我的客户是律所，那在我眼里律 所可以分为几种类型。 （2）熟记行业典型客户和案例：通过案例看需求 和痛点 这也是我们和客户对话的基础和底气，至少有的聊 。我们做任何服务要么帮别人变得更好，比如帮客户提 高收入，降低成本，强健身体，所以我们得知道什么样 的客户会有什么样的目标；要么帮别人解决问题，比如 减肥、解决税务问题，所以我们也要知道在什么阶段、 什么类型的客户会有什么问题。 （3）积累基础的专业术语 可以梳理高频出现的术语，做到能用、能理解、能 表达。 （4）从全行业去了解客户的需求 从客户角度：客户所处行业的上、中、下游的企业 有哪些？行业的利益链条是怎样的？ 从竞品角度：有哪些竞品？它们为什么存在？差异 在哪里？ 除了上述几种方法，日常实践中还可以如何学习成 为行业专家？ 出去一次，就要记录、复盘一次，每天总结一下你 今天学到了什么。 向客户学习，记录客户的故事，总结客户的业务是 怎么做起来的，产品怎么卖，会遇到什么问题，等等。 作为销售管理者，还要注意沉淀用户故事和行业观察， 并解读给团队听。另外，非常建议梳理可以提供给客户 的各种工具和信息的行业文件夹，我的电脑里就常年放 着为行业客户整理的各个维度的知识、经验、手册。 关注行业公众号和各类媒体账号，看哪些问题受欢 迎，为什么受欢迎。 不懂一定要多问，可以问身边的任何人。 聚集一群行业内的人交流、学习，定期为他们组织 一些分享；采访一些优秀客户，帮他们讲故事，讲他们 的故事。 最后，行业专业一定要依靠时间积累，不能速成。 一般从业几年才可以真正地理解行业进而成为能帮助客 户的“专家”。 2.产品专业：在产品上，绝对不能被问倒 产品专业，是指你必须是你负责的产品和服务的专 家，对于你为客户提供的产品/服务，能做到客户问不 倒，而且自己很清楚产品的定位和差异化，也知道为什 么定这个价格，怎样解决客户的需求。 成为产品专家就是要下苦功夫，比如我会对每个产 品的设计细节做挖掘，和产品经理对话。我在保险行业 见过一种特别的“玩法”，就是有些经理走的路线就是 ，把所有保险的理赔条款研究个透，然后成为这部分的 专家，对于理赔问题很敏感的客户，就会首选这种保险 顾问。 不论是行业专业还是产品专业，都会因为我们换行 业或公司而需要不断学习更新。但是销售专业，是不限 行业、不限产品的底层能力。