一本书轻松读懂销售心理学(第2版)/常识大全集系列

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一、客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜 客户也深知便宜没好货，他们不是一味地追求价格便 宜，而是希望在价格或服务上能得到一些小优惠，也就是 所谓的“占便宜”。客户觉得自己占了便宜，便容易产生 购买行为。 客户对于喜欢而又不急用的产品，通常会进行横向和 纵向的比较，即对不同卖家和不同交易时间的价格进行比 较，当发现某个时间段的价格较低时，会迅速购买。这也 告诉我们，销售人员在向客户介绍产品的优惠时，也要告 诉客户优惠是在一定期限内，并不是天天都有。这样会使 客户觉得真的是占了便宜，同时又有危机感，才会抓紧时 间购买。 案例1 让“剁手族”无法自拔的“***”光棍节 现在的“光棍节”几乎成为电商大战，“***”购物 狂欢节从2009年至今，交易额越来越大。 2014年11月11*零点开场后1分钟，交易额突破10亿 元，*后天猫“***”购物狂欢节成交571亿元。到了2017 年，天猫“***”购物狂欢节仅开场1小时00分49秒，其销 售额就超过2014年“***”全天的交易额。到活动结束时 ，全天交易额达到1682亿元，而且购物狂欢已不**于天 猫一家电商，京东当天交易额也达到了127l亿元。“*** ”购物的浪潮甚至发展到了国外。“***”当天，**225 个**和地区的用户参与了网购。 人们不禁惊叹：“双1l”购物狂欢节为何能达到如此 规模？其实，归根结底是满足了消费者喜欢占便宜的心理 。 案例2 “***”大学女生宿舍通宵达旦购物 11月10*晚上，某大学一女生宿舍六个人在等待零点 的到来，她们已经选好自己要买的东西，并加入购物车， 等待零点的到来刷新付款。 宿舍的小霍说：“其实有的东西也不是需要的，但就 是觉得要是**不买的话，感觉都赔了。”像小霍这样的 购物者在中国有将近6亿人，这就不难理解为何“***”能 如此火爆了。 由淘宝开启的“双1l”购物狂欢节也引发了其他电商 加入，商家们正是抓住了客户“占便宜”的心理，开展打 折促销活动。“占便宜”的心理才是购物狂潮如此高涨的 根本原因。 但在促销打折的同时也要把握好度，平时要稳定价格 ，在适当的时机进行优惠，才会达到促销的目的，带来大 的销量。而随意打折不但不会带来新客户，甚至会使老客 户觉得上当*骗，*后得不偿失。 案例3 销售人员主动打折反失意向订单懊恼不已 李硕是一家检测仪器公司的销售人员，*近发生了一 件让他感到十分懊恼的事。前些天，一位客户要从他这里 买探伤仪，想要便宜一点儿，李硕便给客户打了**，客 户十分满意地买了探伤仪。 后来客户又有别的需要，主动联系了朋友，李硕觉得 这是一个可以长期合作的客户，想要给客户一些优惠，把 客户长期留住，于是便主动提出给客户打**，没承想客