销售与口才

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销售精英的迂回战术 在销售过程中，要利用合适的开场白绕过销售 障碍，‘使销售化迂为直。 李飞是一家空调公司的销售员，他从朋友处得 知某小区有一幢刚装修完的房子，业主姓赵，可能 有购买空调的需求，当即赶过去拜访。 这个小区是**住宅，整个小区入住了不超过 十户人家，李飞没费多少工夫就找到了赵家。敲开 门说明来意后，老赵淡漠地说了句“对不起，目前 还没有这个打算”，便关了门。 走在小区的林荫道上，李飞回忆刚才在门口与 老赵谈话的过程，从门缝里看到其室内装修很考究 ，说明这是一户殷实人家。李飞决心要*下这位客 户，但连续去了几次都被拒之门外。 李飞决定以迂为直，从外围入手。经过调查了 解到，老赵业余喜欢搞室内设计，这幢楼的室内装 修设计就是他的得意之作，常向朋友炫耀。 一个阳光明媚的下午，李飞又一次敲开了老赵 的门。一见是李飞，不等他说话，老赵就要关门， 李飞连忙挡住说：“老赵，我**来不是为空调的 事，听朋友讲您精通室内装修设计，我也有这方面 的爱好，特来向您请教。” 老赵的脸色顿时缓和了许多，短暂的思索后， 他把李飞让进了屋。 李飞走到墙边，说：“这是枫木吧，木质** 细腻，很漂亮！”老赵自豪地说：“不错，枫木产 于北美洲，*气候的影响有细致的纹路，浅色的暖 黄，极具质感。” 老赵的情绪很高，他带着李飞仔细参观每一间 屋子，一件一件地介绍室内的装饰品，从木质谈到 色调，从工艺谈到价格，还详细介绍了设计过程， 就连餐厅也不放过：“餐桌我着重以‘木情’为设 计主题。希望在用餐时，有宁静清新、舒适的感觉 ……”李飞饶有兴致地聆听着，并不时地提一些对 方感兴趣的话题。 参观完回到沙发上坐下，李飞见时机已熟，便 有意把话题引到空调上来。他微笑着说：“老赵确 实是个设计高手，你的房子装修得精美*伦，只是 缺少一样东西。”老赵一怔，忙说：“愿闻其详！ ” 李飞说：“这么漂亮的房子居然没有空调！您 在炎炎夏*满头大汗地回到家里，一开门，迎接您 的是一个闷热的‘蒸笼’。您刚刚抹掉脸上的汗水 ，额头马上又渗出了新的汗珠。您打开窗子，一点 风也没有，打开风扇，风是热的，使您本来就疲惫 的身体*加燥热。如果您装有空调，一走进家门， 迎面吹来清爽的凉风，那该是多么惬意的享*啊！ ” 老赵大笑说：“原来你醉翁之意不在酒，绕了 一个大圈子，还是为了向我销售空调。不过也许是