不会作报告怎敢拼职场（把你的思想装进别人的大脑第一本发言报告指南）

作者简介

格里特·丹茨 德语区最有名的公关专家之一。目前已有数十万人接受过他的培训和指导。他的演讲、专业讲座以及培训课程和他丰富的人生经历一样与众不同：最初他在全球创意表现最佳的国际广告代理商之一的BBDO担任创意总监，为各大跨国公司制作广告。随后他又走进银屏，推出了新颖的电视节目，主持过VO×新闻、智力竞答栏目、Jeopardy。目前他成立了一家名为“Praeserlta rium”的咨询机构(WWW.praesentanum.com)，主要为国内外企业的管理层提供公关培训服务。同时，他也经常作为主讲人活跃于各种形式的专业研讨会。

内容简介

我对于我听众的思想、感觉以及他们能记住什么、不能记住什么非常 感兴趣。我想知道，他们在追求什么，他们会遇到什么问题，我如何才能 帮助他们解决这些问题。我不断地问自己，听众们能从我的报告里得到些 什么？我怎样才能让自己的听众快乐呢？当然，我也想实现自己的既定目 标——赢得客户、宣传理念、让人们接受我的观点。但如果我不把听众们 的目标作为报告的目标，那么我的既定目标也不可能实现。在从事广告行 业的二十多年里，我一直都坚持这一点。任何一位广告人在制作新广告时 ，首先应该解决的是关于广告的目标群体的问题。对于作报告的人来说， 也是如此。 研发人员——被卷入论述 介绍一种新软件的报告马上开始了，报告人微笑着走上讲台，随后便 询问在座的听众，有多少人是软件研发人员，多少人是普通用户。他显然 是想先了解一下报告的目标群体——虽然有点晚，但也算是个不错的开始 。结果是：90%的听众为普通用户，10%为软件研发人员。 然而，接下来发生的事情却令人难以置信。尽管报告人已经知道90%的 听众是普通的用户，他们对于软件研发知之甚少，但报告的内容却一直停 留在技术层面，普通用户根本理解不了。对于新软件的研发，报告人显然 感到非常自豪，但这种自豪并不能帮助他推销产品(作报告不是显示你有多 么专业和博学)。因为报告作完了，90%的听众——软件的真正用户而不是 研发人员，却什么也没有听懂。他们想不出购买这种软件的理由，因为他 们对这种软件还不完全了解。报告的内容与听众的兴趣、目标以及诸如省 时、降低成本、提高速度、增加娱乐性等需求完全无关，或者听众无法从 该报告中找到任何关联。结果很显然，报告人无法说服听众购买自己的产 品。 抓住关键人物——听众 作报告过程中的关键人物是听众，而不是报告人自己。英语audience 不仅有听众、观众之意，也有接受召见、谒见的意思。作为报告人，如果 你把作报告当作是谒见听众，那么你一定会满怀敬意、小心谨慎，不论听 众是你的同事、合作伙伴还是客户。你一定要在自己的大脑里“装个开关 ”，以便随时启动每根神经。 利用这个开关，你可以在作报告的过程中给自己留出一些宝贵的时间 ，让你的表达方式和报告内容引起听众的兴趣和满足听众的需求，从而说 服听众。相反，如果你把自己视为主导者或总经理，认为自己作报告是在 接见听众，那么你一定不可能说服听众。 你必须了解，你的目标群体已经知道些什么 听众的知识结构是报告的基石。如果你了解了听众的知识结构，那是 非常了不起的事，因为这样你才能知道他们能听懂什么。曾经，我和我当 时才八岁的女儿交流时就碰到过类似的问题。当时，我们坐在汉堡的一家 咖啡厅里。女儿问道：“爸爸，这是什么歌？”随后，她开始用小手在桌 上打节奏：啪-啪啪啪-啪-啪啪啪-啪啪啪-啪啪-啪啪。打完节奏后，她睁 大眼晴看着我，大声说：“快说，这是什么歌？” 我耸耸肩，答不出来。她双手撑腰，失望地歪着脑袋——每次她爸爸 不能马上回答她提出的问题时，她都是这幅表情。随后，她大声说：“爸 爸，爸爸，这首歌叫《哦，圣诞树》。”“啊，对啊，我怎么没想起来呢 ？”我总是这么回答。 女儿在幼儿园里就学会了打节奏。而我感兴趣的是女儿那失望的表情 ，她无法理解，我为什么没有听过这首歌。在打节奏的时候，她也许在想 她参加的合唱队曾经唱过这首歌，可我就是没有想起这首歌来。类似的情 况在作报告时也经常会发生在报告人和听众之间。 报告人知道某件事，在他看来这件事是那样的激动人心，急着想与听 众分享，结果却完全没有引起听众的注意。因为听众并不知道与这件事相 关的任何情况。 当时，我并不知道女儿的打节拍试验并不是源于汉堡·艾朵夫幼儿园 ，而是源于斯坦福大学。20世纪90年代初，心理学家伊丽莎白·牛顿 (Elizabeth Newton)给两组学生分配了这样的任务：一组拍，一组听。前 一组中的每一个人都会选取一首自己熟悉的歌，用手在桌面上拍出相应的 节奏来。后一组的任务是听并把歌名说出来。结果是：在总共120首歌中， 只有3首被说中了——成功率仅为2.5%。而有趣的是，在游戏开始之前，有 人让打节拍的那组人估计成功率会是多少，大部分人都认为应该在50%左右 。可见，报告人都认为自己能够把所知道的东西转移到听众的脑子里。 但事实却不是这样。报告人往往不能尝试从听众的角度来思考问题。 作为报告人，我们常常很难想象听众在不具备相关知识结构的情况下听我 们作报告会是怎样的感受。我们并不清楚听众知道什么，不知道什么。或 者说，我们都不知道听众到底是什么样的一个群体。P20-23