医药销售那些事

作者简介

辽源行者，现居广东，真实姓名保密，在医药销售领域打拼11年，经历了从私营公司到国营企业，最后位居外资企业管理层的艰辛过程。体验过失败和背叛，也获得了成功和喜悦，亲身经历了医药领域复杂、矛盾的发展，见证了行业完善的同时，也看到了行业的堕落。

内容简介

第一章 终点是起点 行者语录： 机会永远都在，只怕是从一个虎穴跳入另一个龙潭。 章文坐在办公室里已经一个多小时了，在这段时间里，章文认真地 倾听着，并且大脑在快速地转动，很少打断林望远的话语。 林望远又喝了一杯刚泡好的工夫茶，继续发牢骚道：“小章，这就 是海川生物这半年来的销售情况，我最想不明白的就是别人做广告，产 品卖得热火朝天，我也做广告，但就是销不动，眼瞅着上百万就扔进去 了，连个大一点的‘水花’都没见到……” 话到此处，林望远的手指在杯壁上轻摩，皱眉看着坐在对面的章 文：“如果市场销售现状仍旧没有改观的话，我就准备将这个产品代理 出去，解散销售团队，钱虽然少赚点，但我也落了个省心省力。” 章文没有做声，他听得出，林望远虽然这么说，但是语气中对优银 这个产品还是有几分不舍。 果然，林望远停顿了一下，苦笑着总结道：“当然了，话是这么说， 但是我还是有点不甘心，这么好的品种让给别人做……” 章文微笑，点了点头，心里却想：你舍不得的应该是白花花的钞票 才是真的。 林望远起身倒水的功夫，章文又扫了一眼林望远这个空荡却豪华的 办公室，办公桌是较大的大班台，桌上的东西稍微有点杂乱，另外桌子 右上角还放了一个小盆栽，左边却放了一个鲜艳的小红旗。办公室的角 落放着高尔夫球的器具，旁边是一个书架，里面装的基本是一些管理及 经济方面的书籍。 这一切不难显示出这间鏖子主人的性格——享受、权威，还有 传统。 章文以前就接触过不少这类商人，他们喜欢将所有的事情交付给其 他人去操作，不会为了琐碎的事操心。对于他们而言，重要的事情只有 利益，利益，利益…… 又泡上了一壶功夫茶，林远望继续笑道：“九洲医药的王总向我极 力地推荐你，说你是近几年来九洲医药非常突出的经理人，要不是九洲 医药合并重组，你在九洲医药的发展前途无量，唉，可惜……” 听到林望远提起九洲医药重组的事情，章文不自觉露出一丝苦笑。 若不是九州医药的重组，他也不会另谋出路。林望远果然是只老狐狸， 这几句话看似是无聊的闲扯，却暗示了他对章文的过去查了个一清 二楚。 四年前，章文放弃了家里枯燥乏味的会计工作，来到了天宁市打 工，经过朋友的介绍进入了当时知名的医药企业九洲医药做OTC（非处 方药，即不用凭医生处方可以直接在药店等终端进行购买的药品）代 表，管理天宁市新圳区的一百多家药店，做药店的终端拜访、产品陈 列、产品培训的日常工作，一年的时间就在众代表中脱颖而出，销量连 续六个月排在第一位。 随后公司委派章文到天宁市的临市中云市任OTC经理一职，在短 短一年多的时间里，章文与代表们在市场上摸爬滚打，硬是将中云市的 销量翻了五倍，这时天宁市的OTC经理杨奇业被提升为省区经理，他 向公司力荐了章文接他的班，再加上章文在中云市的业绩有目共睹，所 以章文很顺利地又回到了天宁市任OTC经理。 在之后的两年多，天宁市的销售业绩稳步上升，章文的营销理念及 实战经验不断地积累，正准备大干一场的时候，公司突然宣布九洲医药 被外资收购，人事权由外资公司决定，OTC部管理层全部解散，组建商 业部，由商业部兼管OTC代表。虽然拿到了合同解除的赔款，但当时的 章文并不理解公司解散OTC部的做法，后来几年的职场拼搏中章文明 白了医药领域的大势所趋，这是前言，暂不多表。 说得差不多了，林望远终于切入正题：“小章，公司的大概情况就 是这些，一直以来我都非常希望能够纳入贤才，让有能力的人加盟海川 生物，不知道对于改变公司的现状你有什么想法……” 章文知道这是林望远给他出的面试考题。他用手捂住嘴轻咳了一 下，笑着说：“林总，公司的情况和产品我大概了解了，我觉得优银是 个很不错的产品，卖点相当突出，非常适合媒介推广，之前的半年只是 项目的开始期，一般这个时期都是投资大于回报，只要进行配以终端执 行力较强的销售团队，它的前景将不可限量。” 夸赞了优银的产品，等于在夸奖林望远的决策正确，这一记马屁让 林望远十分受用。 章文停顿了一下，继续说道：“不过，为了进一步打开市场，针对 公司的现状，我觉得还是有一些问题需要改进的。首先，过去公司已经 进行了报纸广告的宣传推广，但是优银的销量一直没有较大的突破，我 估计原因应该有两点。” 章文看得出林望远有点期待，便接着说道：“第一是市场战略的问 题，营销策略出现了偏差，这个道理就好比人走道似的，只要方向对 了，总有达到终点的时刻。但是如果路走歪了，就是速度再快，也会背 道而驰。第二点就是管理的问题了，如果只是一个片区做得不好，那是 销售代表的问题，如果整个市场的销售业绩一直上不来的话，那就有一 些管理的问题。” 林望远轻轻点头，这两点上存在问题他也是知道，但是一直没有很 好的办法解决。他抬头看章文的表情，似乎已经成竹在胸，于是顺着话 继续问道：“你有什么方法可以解决吗？” 章文这才继续说：“春秋时节正好是鼻炎的多发时期，正是打翻身 仗的大好时机，我的建议在市场战略方面需要重新调研，重新制定营销 方案，报纸广告暂停，重新策划，还可以举行一些活动，加强产品的促 销，在管理方面，首先要加强团队的凝聚力，然后再建立鲜明的奖惩制 度，更好地调动代表的积极性。” 章文看了看林望远，见他正在沉思，知道自己差不多快达到目 的了。 林望远用手指摸了摸下巴，章文这一段话听起来确实是现在切实可 行的最好方法。但是想做到这一点，那就意味着他必须授予章文绝对的 权力。 沉思了片刻，林望远笑着对章文说道：“小章，今天听了你的这番 高论之后，我更是觉得找对了人，你的经验绝对可以挑得起这个担子， 这样子！我现在表个态，我呢，不懂得管理，所以生物公司这一摊子以 后就全权由你负责，包括人事权力、费用支配、营销策略等方面全部由 你说了算，我就把海川生物的命运交到你的手里了。” 听到林望远这么说，章文暗自松了一口气，其实从进入林望远的办 公室半小时后，章文就已经下定了决心，只是表面并没有表露出来，他 要知道林望远为了留住他到底能给予多大的支持。 现在既然林望远开了口，章文微笑着回应道：“既然林总您都这么 说了，现在我是不想加入都不行了。我在这里也表个态，只要林总你全 力支持我，我保证三个月后优银的市场现状将是另一番局面。” 听到章文的保证，林望远哈哈大笑，拍着章文的肩膀说：“现在正 式地欢迎你加人海川生物！” 章文也是有点兴奋，其实离开九洲医药之后，他重新给自己的职业 规划定了一下位。像九州医药的这种大企业虽然实力雄厚，制度完善， 但是对于章文来讲，一直是不满足的，因为在九洲医药章文的工作重心 偏向于市场执行，所有的市场策划基本由九洲医药的市场部负责，但是 很多市场部策划的促销活动偏离实际，在药店执行起来困难重重，为了 这类事情，章文所在的OTC部门与市场部没少发生纠葛。 而且章文有很多优秀的策划文案在提交上去后，都被市场部砍下 来了。 章文之前的老板杨奇业曾经跟他说道：“章文，知不知道为什么你 的策划文案很多都没有被起用？” 那时的章文并不明白企业内部的钩心斗角，杨奇业笑呵呵地接着说 道：“你也不想想，如果你的文案都被采用了，那还要他们市场部有什 么用？”说得章文当场就愣住了，明白了这个理儿，章文也就很少提交 市场策划了。 另外在九洲医药这样成熟的公司，到了一定的职位再想往上升迁是 有相当大的难度的，章文有自己的职业目标，不想将自己有限的时间浪 费在无谓的人事斗争中去。 P1-5