销售情商(超高销售业绩人士如何利用销售情商完成复杂交易)

作者简介

杰布·布朗特 （Jeb **ount），“**成交”培训+实践大师，仅次于领英的第二大销售社群创办者。 杰布·布朗特是一位销售培训师和咨询顾问，他被《福布斯》杂志评选为“**有影响力的销售员”之一；被《**销售杂志》（Top Sales Magazine）评为“销售中具有影响力的50位***”之一。

内容简介

1 神秘的棕色购物袋 正是这神秘而朦胧的迷雾。为这个职业增添了迷人的 色彩。 ——安东尼·里瓦罗尔 在23岁的时候，年纪轻轻的阿特就获得了一次重要的 晋升。不过他很谦虚，用他自己的话说：是因为别人离开 了公司，幸运之神才眷顾了他。 作为租赁行业的销售代表，他所经手的业务都具有复 杂且周期很长的特点，是那些乳臭未干的同龄人所承担不 了的。很幸运的是，阿特具有两样利器：一是别人无法企 及的渴望成功的动力；二是拥有一位伟大的导师。 乔，他的导师，也是公司的销售经理，**是一位传 奇人物。公司获得的几乎所有的奖项都与他有关，公司客 户中的很多**大客户都是他拉过来的。乔很欣赏阿特锐 意进取的决心，也愿意把他纳入自己的麾下。 “对于我这样资历尚浅的年轻人来说，乔简直就是神 一般的存在，”阿特开玩笑说，“他活力四射，善于回答 客户各种各样的问题，知道从哪里可以获取行业信息，你 知道吗，他太会跟客户聊天了！” 也正是乔，为阿特上了弥足珍贵的一课：你必须学会 使用潜在客户的语言，因为他们花钱的初衷是为了自己， 而不是为了你。终身*益的一课 为了能和当地的一家面包店做成生意，阿特周旋了很 久。原本一切进展得都很顺利，结果对方一听到阿特的报 价就不乐意了。 “面包店的主人是克莱茨先生。克莱茨先生固执地认 为我的报价太高，一点都不肯让步。我反复跟他说，我们 的报价确实比竞争对手高一些，但是从我们的服务质量所 衍生的附加值来看，这是物超所值的。但是他还是不为所 动。” “他在我面前反复念叨别人的报价，这让我确实感到 **为难。如果我降低了价格，基本上一分钱也赚不到。 *痛苦的是，降价还必须经过区域经理批准——这**不 是一个愉快的过程。” “在跟乔进行渠道评估的时候，我失望地说跟克莱茨 先生的生意做不下去了，原因就是我们的报价太高。如果 不能跟我们的竞争对手做到持平，我永远别想卖出任何东 西！” 阿特说这些的时候，自嘲地笑了一下，说自己那时候 可能有点“急火*心”了。之后，他把乔如何给他上了刻 骨铭心的一课的经过说了出来。 乔听后并没有打退堂鼓。他只是站起来对我说：“走 吧。”我们一起出去，走向他的车，他示意我上车。 然后乔把车开到了当地的一家杂货店，车停好之后对 我说：“在车里等会儿。”10分钟以后他走了出来，手里 拿着一个棕色购物袋。他把购物袋放在后座上，发动汽车 继续前行。半小时后我们到了克莱茨烘焙公司，在大厅里 等克莱茨先生。那个神秘的购物袋一直静静地放置在乔的 腿上。 大约过了20分钟，我们被引导至克莱茨先生的办公室