思维导图（商务篇Ⅱ思维导图在销售中的革命性应用）/思维导图系列

作者简介

东尼·博赞（TONY BUZAN），1942年生于伦敦，1964年毕业于英属哥伦比亚大学，获得心理学、英语语言学、数学和普通科学等多个学位。大脑和学习方面的世界超级作家，出版了80多部专著或合著，系列书销售量已达到1000万册。全球的公众媒体人物，在英国和国际电视台出现的累计时间超过1000个小时。拥有超过3亿的观众和听众。大脑和学习方面的世界顶尖演讲家。被称为“智力魔法师”、“世界大脑先生”。世界记忆力锦标赛、世界快速阅读锦标赛、脑力奥林匹克运动会的创始人。 理查德·伊斯雷尔（RICHARD ISRAEL），拥有35年销售培训经验，“全脑销售”模式的创始人。是全世界销售行为设计最权威的专家,他的销售心得使财富500强很多销售经理人受益。

内容简介

数字 数字在我们的生活中扮演着非常重要的角色。你的工资支票 和银行结余都是以数字的形式展现的。价格、利润、折扣、大 小、尺寸、计量、市场定位、市场份额、电话号码、地址、年 龄、目录、参照值、代码、股市、黄金价格、温度、体育比赛得 分等也都是数字的形式。数字给我们某些反馈并可进行比较。我 们用数字来计时、计天、计周、计月以及计年。 词语 词语在我们的生活中也是至关重要的。我们不仅用词语来进 行交流，而且靠它来思考和自言自语。词语可以令我们大笑或者 痛哭，也可以让我们行动起来或者保持静止，它还可以让我们充 满希望或者陷入失望。词语是我们进行交流的工具，它构成了我 们与顾客交谈过程中的语言。想一想你喜欢的销售员以及他们与 你沟通时所使用的词语。 我们使用词语来表达自己的想法、关注以及梦想。词语是我 们沟通技巧中主要的构建单元。运用词语得当与否关系到销售说 明的成败！ 逻辑 逻辑体现了大脑的分析能力。你在销售中运用逻辑就如同侦 探使用侦查技巧。例如，如果你多次收到顾客的请求，要求你提 供你并不经营的特殊产品或者服务，符合逻辑的做法就是为顾客 找到或者制作一种类似的产品或者服务。 在销售说明中，符合逻辑的方式是首先与顾客预约，并核实 见面地址和行车路线。出发前，你要确保带齐了必备的材料，包 括价格表、样品、产品手册等。这就是运用理性和逻辑以最有效 的方式策划销售说明。 条目 每周你都喜欢听那些“最受欢迎20首金曲”？或者阅读“十 大畅销书”？或者关注“业绩强劲的十只股票”？如果你的回答是 肯定的，那么实际上你很喜欢条目！条目可以让你清楚地了解一 些最新情况。条目可以是表格的形式，例如飞机、火车或者公交 车的时刻表。条目可以是某个范围值，如鞋子的号码、红酒的年 份和价格等。条目也可以体现为相互交叉的形式，如根据电影类型 的不同设定不同的视角。这种条目可以让你瞬间掌握故事的细节。 细节 人类的大脑喜欢构成整个图像的细节。当部分细节缺失时， 我们总是感觉不对劲。处理所有细节可能很费劲，不过一旦做到 这一点，你会发现一个全新的世界。日本在这方面就是一个很典 型的例子。如果你研究一下日本生产的产品，那么你会注意到他 们在处理细节方面有多么出色。正是他们努力确保所生产汽车的 每个细节都万无一失，才使得这些产品在全球销量领先。 想一想你最喜欢的饭店，桌上是否摆放了鲜花、闪闪发亮的 银器？服务生是否穿着统一整洁？你可以从中感受到细节对产品 或服务质量的影响有多大。细节不只是一些细小的设计，它们加 在一起就是整个产品。 图像 人们常说：“一画抵千言。”图像可以在瞬间传递大量信 息。我们的祖先最早是通过刻画在洞穴上的壁画来记录信息 的，而这种壁画也是图像的一种。如今，杂志和报刊广告也是 通过图像来传递消息，从而调动起顾客的购买欲望。图像还可 以帮助我们的大脑长期存储信息。闭上眼睛，你能否想象出你 家前门的样子？ 技巧娴熟的销售员可以通过语言描述在顾客的脑海中勾勒出 一幅图画，如同你穿上了一件新衣服站在镜子前面，可以清楚地 判断这件衣服是否适合自己。 想象 你是否经常因为自己想象着拥有某件产品或者服务感觉很棒 而最终作出购买决定？例如，想象着将使自己拥有健美而匀称的 身材的健身卡，或者想象自己正置身于拥有全新电器的厨房中， 或是梦想着千载难逢的浪漫巴哈马群岛之旅。 色彩 色彩在我们的生活中发挥着重要的作用。它使我们的生活变 得更加有趣、更加多姿多彩。你能想象生活在一个只有黑白两色 的世界吗？环顾四周，你能否发现色彩的有效使用？你的办公室 是什么颜色？产品的销售资料是什么颜色？产品的包装又是什么 颜色？当你下次去超市时，你可以注意一下颜色对食品的包装和 销售会产生多大影响。 你自身的包装——你的服装和品格是怎样的？它们是富有色 彩的吗？色彩在销售中扮演着很多角色，甚至包括我们所说的 话。精彩的演讲可以激发顾客对产品或者服务的兴趣。 节奏 节奏是我们生活中必不可少的一部分。我们伴随着时间的节 奏——每小时、每天、每周、每月、每个季节——生活着。睡 觉、工作、吃饭全部都是自然节奏的一部分。我们所有人都喜欢 用舞蹈的形式来表现节奏。我们或与顾客谈得很投机或不合拍。 销售的自然节奏是清楚什么时候该询问、什么时候该保持沉默、 什么时候该进行演示、什么时候该要求客户订购。 销售时你的声音节奏是怎样的？你喜欢听见销售员以单调乏 味、沉闷且毫无生气的声音进行讲解，还是喜欢对方用乐器般悦 耳动听、富有质感且抑扬顿挫的音调进行销售，吸引着你倾听下 文？伟大的演说家都会利用声音的节奏，以吸引听众，如肯尼 迪、丘吉尔、马丁·路德·金。 空间 当你在跳舞、走路或者跑步时，空间感被用于判断物体之间 的距离。这种思维功能可以让你在端起一杯咖啡时知道抓住杯子 的什么位置才不会使咖啡溢出。有了空间感的指引，你才注意到 周围的事物、你的产品、顾客、自己以及自己和他人的运动。 观察每位顾客如何利用他的空间感，如何走到产品前进行浏 览，如何后退察看整个产品，然后又如何走到柜台前研究产品细 节，接着如何走到你跟前引起你的注意，最后如何远离你保持一 定距离。实际上你在观赏一段舞蹈，是的没错，就是舞蹈。如果用 摄像机将每位顾客的行为记录下来，以不同的速度播放，再配上合 适的音乐，那么你会发现每位顾客都在表演独特的舞蹈。一旦你意 识到空间，你就能学会顾客的“舞步”，并与他们的步调保持一致。 P19-23