把话说到客户心里去

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让对方尽快做决定 现象 带着犹豫而来，而你不曾给他坚定。 “货比三家”“我再想想，再看看”“我明天再来” 等这些话是买家的口头禅，也可以说是买家常用的拖延战 术。 站在买家的角度，这无可厚非，给自己争取*多的有 利空间；但站在卖家的角度，如何才能使顾客快速决定交 易，把钱赚到手里呢？ 在成交法则里，有几个你必须了解的步骤。 **个步骤：知己知彼 什么是知己知彼？就是先熟悉自己，再去弄懂客户的 心理。所谓熟悉自己，是要明白自己的角色定位，然后“ 知彼”，慢慢挖掘对方的需求。只有让客户先接纳我们， 客户才能进一步去接纳我们的产品。 接下来就是细节问题，在销售过程中要万分留意，把 所有注意力都放在客户身上，客户的一言一行，一举一动 ，哪怕是类似弯腰的一个细小动作，你都要看在眼里，这 样才好“随时出击”，让客户对自己产生好感。 第二个步骤：“假想成交” 所谓“假想成交”，就是假设你跟客户的销售意识已 经达成，你觉得聊得差不多的时候，把合同亮出来，把服 务内容具体化，让他觉得这个东西已经非他莫属了，谈妥 时，让对方签字，一锤定音。 但合同亮出来的时候，是有技巧的，不要太刻意。因 为到*后一步的时候，客户往往会小心翼翼，合同上偏大 的金额数字，也让客户承*的心理压力比刚开始交谈的时 候，要大得多。 等一切都谈得差不多的时候，把合同很轻松自然地拿 出来，要很“随意”地把合同拿出来，这就需要在交谈的 时候，给对方营造一种轻松的交谈氛围，这样，客户的接 *度往往要高一些。 第三个步骤：“快准狠” 不要让客户有太长的考虑时间，一旦其考虑时间长了 ，眼看要成交的单子，很可能也会飞走。 举个例子： 小王是一位二手房销售业务员，他接待了一位客户， 一来二去交谈得也算可以，于是准备成交。但就在三方都 在场的那天，这笔单子黄了，客户接了一个电话，马上变 得犹豫不决了。 那个电话，很显然是其他房产公司的业务员打来的。 这位客户又恰好还没有与小王签约，就动摇了。 本来小王是可以拦住这位客户，打消他这种犹豫的， 但小王没有这样做。当客户对小王说“我想再看看”时， 小王迅速答应了。 小王的“宽容”一下就断送了这笔单子，客户没有再 回来，坚持了一个月的小王“*飞蛋打”。事后小王自己 也很后悔，对主管说自己没有把握好时机，没有把握好那 笔单子。 小王究竟错在哪里呢？就错在他在知情的情况下，却 没有及时拦住客户，并向客户讲明其中的利害关系。小王