当客户说不

作者简介

汤姆·霍普金斯，被誉为世界销售之神，公认的世界销售冠军，他也是全世界单年度内销售房屋最多的地产销售员，平均每天卖出一幢房子，至今仍是这项纪录的吉尼斯世界纪录保持者，27岁时已晋身百万富翁之列。“全国演讲人协会”成员，有超过3.5万家公司和数以百万计的专业销售人员在使用他的销售教材。全世界很多的销售培训课程，也都来源于他的销售培训系统。其著作《如何掌握销售的艺术》（How to Master the Art of Selling）销量已逾160万册。访问www.WhenBuyersSayNo.com，可了解本书的更多信息。 本·卡特，销售研究专家，其在销售咨询与财务教育领域的国际化著作在美国、加拿大、欧洲和澳大利亚等地广受欢迎。

内容简介

2“不”的真正含义是什么 在世界上所有的语言中，“不”字都是最有分量 的词汇之一。它能带来数百种不同的情绪反应，不仅 能成就或毁掉一个销售订单，还能决定一个人的某一 天、某个月或者某一年，甚至是对人的一生都产生重 大的影响。 根据“不”字的不同含义，人们可能会产生不同 的情绪，下面是几个例子： 如释重负：不，你没有得癌症。 欢欣鼓舞：不，你并不是没有通过这次考试。 难过：不，我们假期不能在一起。 开心：不，我不会为了那个更好的工作离开家人 。 在一些情况下，有些人很害怕听到“不”字。事 实上，对于听到“不”字的预感会让他们非常焦虑， 进而危害到他们的身体和精神健康。 对于那些投身销售领域时间相对较短的人来说， 这种害怕尤为强烈。在销售过程中，不知道在客户说 “不”时如何应对，使得很多销售人员难以取得事业 上的成功。仅这一个原因，在职业生涯中尽早知道自 己会听到“不”字就显得至关重要。在明白了这一点 后，你就能针对客户说的“不”字做好相应的准备。 经过学习和准备，无论你想实现以下哪个目标， 都会知道如何将“不”成功地转化为继续销售的一个 过程。 ·争取和潜在客户约定会面的时间。 ·推销你自己、你的公司和产品品牌。 ·推销你的产品或服务。 ·争取让客户把你推荐给其他潜在客户。 潜在客户面对你的请求，大多会有3种回应：“ 行”“不”或者“也许”。在销售过程中，“也许” 的意思就是“不”，除非你把“也许”变成“行”。 而且，客户说“行”并不等于你做成了这单生意，除 非客户真的采取以下行动： ·给你开一张支票。 ·用信用卡直接交易。 ·授权别人下采购订单。 换句话说，客户必须采取切实行动，你才能真正 拿到订单。 如果你的产品类型决定了你需要和客户多次见面 ，那你需要让客户采取的切实行动就是配合你的下一 步计划——很可能是约定下一次会面的时间。 “行”“不＂或者“也许” 你还能想到其他回应吗？客户给出这3种回应有 成百上千种方式，但这3种回应是你在请求客户采取 行动时会听到的3种基本回应。既然客户的回应只有 这3种，那为什么销售人员在听到“不”之后会灰心 丧气呢？当然，如果客户马上就说“行”，你会更开 心，利润也会更高，但如果每个客户都会立即说“行 ”，那公司为什么还要聘用销售人员呢？为什么不直 接招聘接单员呢？ 作为销售人员，你的工作绝不仅仅是向客户介绍 产品和接订单这么简单，你既要当侦探，又要当顾问 。为什么要当侦探呢？是因为你要通过各种线索了解 客户真正想要什么；而又为什么要当顾问呢？是因为 你要先了解客户的需求，然后引导他们产生和你一样 的想法，即你的产品对他们来说是最好的选择。 你需要考虑一个问题：如果客户对你的产品或服 务所能带来的好处没兴趣，那他们为什么还会同意和 你见面，然后花时间听你做相关介绍呢？你自己会听 销售人员介绍你不感兴趣的产品或服务吗？当然不会 。 现在，该重新思考“不”的真正含义了。P10－ 12

1.《当客户说“不”》是世界销售冠军、吉尼斯世界纪录保持者汤姆霍普金斯的**力作。

2.《当客户说“不”》专注解决当消费者说“不”时，销售人员应该怎么办。

3.《当客户说“不”》 是一本销售策略指南，从客户持否定态度开始，直到客户*终说“行”为止，涵盖全部销售过程的应对策略。

4.《当客户说“不”》以真实的销售情境演示为重点，书中有很多模拟对话范例、易于掌握的建议，以及非常好的案例分析，便于销售人员学习和使用。

5.汤姆霍普金斯独创了“说服客户的循环”系列销售新策略，成千上万名专业销售人员在实践中运用这些策略提升了业绩，成功地证明了这些策略是行之有效的。