三分钟说服谈判对手

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充分准备，保障谈判顺利进行 “凡事预则立，不预则废”，谈判也是一样。谈 判前的准备工作做得越充 分，对谈判对手越了解，就越容易促进谈判的顺利进 行，甚至能掌握谈判的主 动权。所以，谈判前一定要做好充分的准备工作，有 备而无患。 1．成功的谈判在于信息——掌握对方的情况 谈判就如行军打战一般，掌握了对方的情况，才 能有针对性地制定有效的 谈判策略。谈判对手的情况直接影响谈判策略的制订 和谈判结果的达成，所 以，谈判之前必须对对手有一个深入的调查和了解。 因此，在谈判之前，尽可 能多掌握一些相关事件及人员的信息。 信息的收集，其实并非很困难。在我们的生活周 围有着许许多多资料，这 些资料也许是一些统计图表，或者是一笔又一笔的数 据，可谓是俯拾即得。 英国哲学家培根曾经说过：“知识就是力量。” 一般大众虽然知道知识的妥 善运用能够发挥无穷的力量，但是却容易忽略一件事 ：对于我们生活中随手 可得的资料，只要善加运用，也能用来协助谈判成员 进行谈判，成为一支很有 分量的筹码！这样说来，平时的资料随时有可能派上 用场，更何况是取之不易 的第一手信息呢！ 由此可见，一条有价值的信息往往能够将整个谈 判局势加以改观。所以， 善用信息更有意义。就足以扭转谈判局面的珍贵信息 而言，它的重要性绝不 逊于任何知识。换言之，宝贵的信息，虽然可能只是 几笔记录，但是这些信息 在加以整合、运用之后，就显得十分珍贵了。 至于如何取得有关对方信息，虽然不简单，但只 要我们在平时多加留意， 并不是无法做到。 信息时代，传播媒介十分发达，资料查阅是一件 很方便的事。以商业谈判 为例，我们只要翻翻“黄页”就可以发掘出不少商业 信息；或者去一趟外贸协 会，就能够获得谈判对方的不少信息。资料只要是公 开的记录的，人人皆可取 用。要收集到谈判对方的财务状况、经营历史，甚至 是谈判成员的各种经历等 信息，并不如想象中那么困难。 善于利用信息的好处是不言而喻的。如果谈判代 表能在成行前，探知谈判 对方的底线、目标，甚至能够掌握到对方谈判者的习 性、嗜好等，那么在谈判 桌上将有更大的发挥空间。因此，在出发前，负责人 应尽量给各个谈判成员提 供一切有关谈判事宜的信息，做到成竹在胸，知己知 彼。 值得注意的是，对于收集到的信息研究必须客观 ，除了客观的取得证据 外，还要使自己成为汇集对手资料的中心数据库。积 累的资料一定要具有高 度的准确性。这些资料可以使你应付谈判中任何变化 的状况。 对于研究过程中所汇集的资料，必须依靠个人的 能力以及经验加以适当的 应用。对于对手过去的经验，尤其值得研究。他过去 任职的机构、团体，每完 成一项工作、合同，以及所有他曾经参与过的谈判。 通常研究对手失败的原因 比研究他成功的原因，更能看出对手的个性。如果能 够仔细研究对手失败的 原因，则很可能知道他的想法以及他的心理倾向。而 所有这些足可以告诉你 他所需要的是什么，使你在对弈中立于不败之地。 2．成功的谈判在于计划——谈判方案制定 谈判准备工作中最重要的部分，就是根据情况制 订出具体可行的计划。在 进行了一系列的信息资料收集、整理、分析之后，下 一步就要制定正确的行动 方案了。 一般而言，谈判的准备工作就是要研究制定一个 简明而又富有弹性的谈判 计划。谈判计划尽可能简洁，这样谈判人员容易把握 和执行，增强谈判人员照 章执行的可能性。谈判计划简洁并不是说要忽略具体 ，是指不用事无巨细地 把所有问题都列举出来，但是每个大的框架一定要有 。计划还要富有弹性，是 指谈判人员必须善于领会对方的意图，并根据谈判中 随时可能出现的问题， 做出灵活的反应。 3．成功的谈判在于人员——谈判人员的组成规 划 在谈判准备过程中，对于人员组成标准的规划同 样是必不可少的。什么人 适合去谈判，什么人适合去帮助主谈做文件处理工作 ，什么人可以作副谈，需 要多少人参加谈判，都是在谈判前需要考虑的问题。 而这些问题的确定则需 要根据谈判的重要性、谈判的困难程度以及谈判时间 的多寡来确定。 (1)人员规模的确定。谈判中用来增加己方力量 的最好方法是增加谈判的 人员力量。重要的谈判中，集思广益，从多方位、多 角度来考虑问题，共同努 力来实现己方的目标，已成为常见的方法。但人员过 多会增加首席谈判人员 的管理难度，也增加谈判成本；人员较少些便于协调 和控制，但会造成现有成 员的负担增加。因此，要根据项目的实际需要和谈判 性质来组织谈判规模。 (2)人员年龄搭配的选择。“初生牛犊不怕虎” ，这是年轻人的优点，他 们富于冲劲和创造力但有时不免失于急躁；年长者阅 历丰富，遇事沉着冷静， 但有时难免会循规蹈矩。因而如果条件允许，在进行 谈判人员的组合时，可根 据实际情况，按适当的比例选派不同年龄层次的人员 搭配。 (3)选将的标准。对于谈判人员的选择是关键， 被选人员至少要满足以下 几个方面： 正确的谈判观念。谈判人员的观念对谈判具有强 烈的影响力。一个合格的 谈判者应该持以下观念对待谈判：互利互惠的观念； 先小人后君子的观念；良 好的集体观念等。 懂专业。参加谈判的人员只掌握谈判的方法是远 远不够的，一定要掌握相 关的专业知识。 高素质。谈判人员的高素质就是谈判桌上最有效 的谈判力量，谈判人员的 高瞻远瞩和灵活应变会起到有效推动谈判成功的作用 。文化素养也是一个不 能忽视的方面，谈判者典雅的礼仪和文明的举止，渊 博的知识和高雅的谈吐， 都有助于谈判取得成功。 P2-4