做人有谋略做事有策略（经典珍藏）

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要协调不要“战场” 人都是喜欢被尊重的，如果受到鼓舞，即便是“士为知己者死”，也 会感到十分痛快，反之，如果受到刺激的话，就会产生一股极大的反感， 甚至激动之下宁可同归于尽，也不让人占得丝毫便宜。因此，不要把交涉 看成是利害争斗的“战场”，它的目的只是为了使双方通过沟通，以达到 观点的一致或相近，而不在于利害得失的争辩。 由于交涉的目的在谋求结论，并非做成结论之后才开始，因此在双方 进行交涉前，就必须先拟定腹稿。原则上，双方要建立一定的诚信，而且 在涉及谈判利益时，要有不仅获取、还能给予的观念，交涉才能够顺利进 行。因此，在拟定方案前，应先了解自己的需求所在，以便收集与自己立 场有关的资料，再制定涉及谈判的步骤。计划要深思熟虑、眼光远大、从 长计议，纵使胸有成竹，可以解决问题，但也不能掉以轻心，否则会有 “马失前蹄”的意外发生。 除了事前准备之外，交涉时的态度也必须是诚恳的，尽可能客观而且 机动应变，一切行为均以“协调”二字为依据；当双方意见发生冲突时， 不可意气用事，应以理智的态度来化解纠纷，若能避免“我要赢得这场交 涉”的竞争态度，不偏袒、不掩饰，针对问题，随时修正自己的行为和观 念，为谋求共同的利益而努力，就能顾全大局，而使交涉双方获得“双 赢”的结果。 人活在社会上，必须考虑自己的行为会带给社会什么影响，如果一个 人想成为绝对的胜利者，而一味地提出自己的要求，则对方的态度必然变 得十分激烈，而且所谓“自己的要求”只不过是单方面对解决问题的意见 而已，在其他方面，应该还有一些更好的答案。一味意气用事，提出自以 为是“惟一”或“最好”的解决办法，就是把“协商”的观念和个人私 利混淆在一起，不能把握交涉原则的人，当然也不可能获得双赢的结果。 人际关系是源远流长的；成功的交涉并不建立在权力的威逼上，而完 成于双方的相互了解和协调。若要使个人或企业的公共关系达到最理想的 境界，不仅要顾及眼前的利害，而且要有高瞻远瞩的眼光。因此，必须扬 弃“为了成功，不计代价”的陈旧观念，而努力研究出可以使合作双方互 惠互利的变通办法，使交涉的结果合情、合理又合法。 在弱肉强食的时代，任何人只要拥有力量，就能迫使他人屈从自己的 意志。罗马帝国就是典型的例子，它依仗着强大的国势，以达到其支配弱 小民族的私欲，结果是牺牲了真正的和平。然而，当人民的自由意志受到 一定程度的压迫后，会反弹出一股锐不可当的抵抗力量，罗马帝国最终难 逃分裂、毁灭的命运。 我们进行交涉时，也应记取这个例子，如果仗势欺人，就会导致物极 必反。所以，欲求成功的谈判交涉，有时也要巧妙地运用“情”的力量 ——对人不妨“动之以情”，而不持强硬的态度；对己则也要“心战”一 番，所谓哀兵必胜、置之死地而后生，都是取胜的要诀，所以不妨把目标 定高、封杀退路，如此往往能激发人们的斗志，使人全力以赴，成就 惊人。 因此，交涉的问题就必须是合于实际性的，也就是说，要可以谈论 的，如果交涉的问题脱离实际，失了可行性，就很难做合理的评断。例如 我们说：“你这不全是废话吗？”这个情绪性的问话本身，已带有否定的意 味，已说明了对方说的全是废话，问句本身已经不是问题了，接下去还能 继续讨论吗？如果问题可以谈，双方又能遵守协商的原则，提出的要求合 情合理，交涉就有成功的希望。 当然，整个交涉的过程，应该是情、理、法合一的。处理任何事情， 都应当有良好的态度，尊重他人，顾及对方颜面，这样不但可以减轻紧张 的气氛，而且协商的结果也会更加愉快。倘若在交涉中，彼此针锋相对， 互相伤害，则即使最后完成了一笔有利的交易，也算不得成功的交涉，因 为，往后的合作就不容易了。当然，只有在法律许可的前提下，才有可谈 性，如果逾越了法律，即使一切都在按部就班地进行，但交涉没有了法律 的保护，就失去了它的有效性；缺少实际效用，即使结论再好，兑现不 了，还是等于一张空头支票。 总之，交涉的本身只是手段，不是目的，本身具有坚强的实力做后 盾，是必不可少的，但在处理问题时，绝对要在情、理、法兼顾的情况下 进行交涉，才合乎交涉的原则。 “上台下台”都自在 在人生的大舞台上，不论是台上，还是台下，都能自如自在，便是难 得的大境界了。 对于个人的社会地位不可太认真，太执著，自己应当能根据环境条件 学会适应，才是明智之举。 某公司有这样一位小伙子，有文化，有事业心，工作非常努力，人也 很有才干，大家都知道他很想当科长，同时也都认为他有当科长的能力。 后来他真的被提升了，看他每天办公、开会，忙进忙出，兴奋中难掩骄傲 的神色。大家都替他高兴，也希望他能更上一层楼。可是过了一年，他被 调到别的部门当专员。据说，得知消息的那天，他锁上办公室的门，一整 天没有出来。当了专员后，大概难忍失去舞台时的那种落寞，他日渐消 沉，后来变为一个愤世嫉俗的人，再也没有升迁过…… 事实上，人生的舞台本就如此；如果你的条件适合当时的需要，当机 缘一来，你就上台了。如果你演得好演得妙，你可以在台上待久一点，如 果唱走了音，演走了样，老板不叫你下台，观众也会把你轰下台；或是你 演的戏已不合潮流，或是老板就是要让新人上台，于是你就下台了。 上台当然自在，可是下台呢？难免神伤，这是人之常情，可是我们认 为还是要“上台下台都自在”。所谓“自在”指的是心情，能放宽心最好， 不能放宽心也不能把这种心情流露出来，免得让人以为你承受不住打击； 你应“平心静气”，做你该做的事，并且想办法精练你的“演技”，随时准 备再度上台，不管是原来的舞台或别的舞台，只要不放弃，终会有机会。 另外还有一种情形也很令人难堪，就是由主角变成配角。如果你看看 电影、电视的男女主角受到欢迎、崇拜的情况，你就可以了解由主角变成 配角的那种难过心情。 由主角变成配角的时候不必哀叹时运不济，也不必怀疑有人暗中搞 鬼，你要做的就是“平心静气”，好好扮演“配角”的角色，向别人证明 你主角配角都能演。这一点很重要，因为如果你连配角都演不好，那怎么 能让人相信你还能演主角呢？如果自暴自弃，到最后就算不下台，也必将 沦落到跑龙套的角色，人到如此就很悲哀了。如果能把配角扮演好，一样 会获得掌声。 有研究沈从文的专家认为，沈先生的个性决定了他从事任何一种工作 都会有成就。当群众集会，人潮汹涌不息，口号响彻云霄声言打倒他的时 候，沈先生仍然十分平静，默默地认真地做自己的工作。也正是有这种顺 其自然的性格，沈先生对拔草、打扫厕所、批斗审查等能自如应付。不难 看出，顺其自然是一种成功的性格模式，它不仅能使一个人适应各种环 境，而且在无法改变客观条件的前提下，通过改变自己的主观状态来求得 人生的发展。 著名艺术家韩美林曾经谈起他的炼狱之苦，因为难以忍受饥饿，为了 生存，韩美林在众目睽睽下吃掉了别人扔掉的、爬满苍蝇的五个包子皮。 今天的人根本无法想像：在那个年月，韩美林一听到碗响或“米”字就会 本能的流口水，浑身发颤。 经过如此多的炼狱，韩美林挺过来了。他写道：“二十多年后的今天， 这五个包子皮在我身上产生了多大能量？它成就了我多少事业？壮了我多 少胆？它让我成了一条顶天立地的好汉，它炼就了我一身铮铮铁骨，它让 我悟出了人生最最深邃的活着的真理。我虽然沉入了这无边的人生苦海， 我却摸到了做人的真谛。” 韩美林曾对学生讲：“你们可知道什么是一条汉子吗？一个多么高多 么大的男子汉，就要有多么高多么大的支撑架。但这个支撑架全部都是由 苦难、辛酸、羞辱、失落、空虚和孤独组合起来的……你得踢着石头打着 狗，你得忍无可忍地一忍再忍，难舍难分地一舍再舍……” 学会适当的顺应，是生活与生存的必然需要，否则容易导致“出师未 捷身先死”的悲哀。而惟有能上能下，方能有效地保存实力，寻找机会， 再展宏图。 P14-17