认同（赢取支持的艺术）

作者简介

罗恩 A. 怀特海德（Lorne A. Whitehead），英属哥伦比亚大学教育创新学院院长，加拿大自然科学与工程研究理事会（NSERC/3M）工业研究分会主席。拥有100多项应用物理专利，在创新领导力方面获奖无数。职业生涯中曾担任管理和行政职务，主导私营和公共部门的创业创新项目。 约翰P．科特 (John P．Kotter) 年仅33岁即荣任哈佛商学院终身教授。出版了7部最畅销的商业经管类著作：《总经理》《权力与影响力》《变革的力量》《企业文化与经营业绩》《新规则》《变革之心》《变革》。 全球一致公认的领导和变革第一权威。哈佛商学院三大巨头之一。20世纪对世界经济发展最具影响力的50位大师之一。 科特生于1947年，曾就读于麻省理工学院和哈佛大学，1972年起任职于哈佛商学院。他因开发课程“自我评估与职业发展”而荣获埃克森奖：因提出企业领导的新观点而获JSK奖：因撰写最佳《哈佛商业评论》文章而两次获麦肯锡奖。题目分别是《管理你的上司》和《权力、依赖与有效管理》。 科特还是一名实践者，曾任雅芳、花旗、可口可乐、通用电气、美林、雀巢、飞利浦、摩托罗拉、普华永道等国际知名公司的顾问。

内容简介

你所提出的计划也很简单。森特维尔市图书馆需 要25～30台新电脑，还有一些不怎么先进的打印机、 网络设备及其他配套设备(如符合人体工程学且方便 使用的电脑椅)，但是该图书馆的预算非常紧张，无 力采购。这些设备的零售总价就会花去一大部分预算 。然而令人欣慰的是，那家当地的电脑商——森特维 尔电脑公司，已同意给予资助。该公司提议，在接下 来的3个月里，如果当地每6个家庭从它那儿购买一台 新电脑，公司就向图书馆捐赠一台最先进的新的宽屏 电脑，并配备足够使用的打印机、网络设备和电脑椅 等——你渴望得到的所有相关配置都不在话下。 对森特维尔市及其图书馆来说，机会难得，此计 划完全合乎情理。显然，它将有助于森特维尔市图书 馆大步迈向21世纪，尤其当你也不知道在年复一年的 紧张预算中怎样才能安排出购置电脑的资金。该计划 也有利于图书馆管理员的工作。市里那些不怎么富裕 家庭的孩子需要却没有条件用到好的电脑，他们也会 从中获益。现在的任务就是说服他人，赢得支持，把 这项计划很快推向实施阶段——在森特维尔电脑公司 改变主意之前。 为了这个计划的实施，森特维尔电脑公司需得到 其总部的批准，图书馆理事会也需要认可此次捐赠背 后的商业运作。只要该计划在本次公民咨询委员会组 织的公众会议上得以通过，几乎可以肯定的是，理事 会就能批准实施。不过，时间安排很紧张——本计划 最好今晚就能成行，以便能及时赶上年末的购物季， 不然就无法实施了。 尤其你是力挺该计划——即使不怎么喜欢公众演 说，你也豁出去了，因为你知道，这些电脑将会使市 里那些不大富裕家庭的孩子获益匪浅。他们利用公共 交通工具，大部分也能很容易到图书馆来学习。校车 接他们到学校，许多孩子也不易用到电脑，因为在校 时间短，而且周末不上学。对家庭富裕的孩子来说， 这就不是个问题。他们家里就有电脑，即便他们自己 房间没有，也是近在咫尺，每周七天随时可以用。不 能熟练操作电脑的下一代，以后的生活将会很难。面 对挑战，伸出援手，助人一臂之力，在你看来，对地 方经济、城市发展、雇主和孩子们也是不无裨益的。 出于这些原因，你内心对这个项目很有信心，而真正 需要的就是今晚它能得以批准实施。 终于轮到你发言了。说明了项目概要之后，你开 始征询与会者的意见，最后才能正式表决。一一回答 了一些无关紧要也很温和的问题后，事儿来了。只见 鲍姆巴斯·梅亚尼举起手，开始发难。次才是积德行 善。他在公民咨询委员会任职时间很长，至少他的行 为一贯如此。如果某事能彰显他的智慧，凸显他的重 要性，他就支持，不然就反对，有时暗中作梗，有时 为彰显权力出尽风头。今年晚些时候，他想被选为委 员会主席。即便你对这个职位不感兴趣，他也会把你 当成潜在的威胁，让你难堪。 首先，他稍稍表扬了你为此付出的努力(顺便说 一句，对这个计划你的确很卖力)，接着终于说出了 令你担心的那个词“但是……”用一种显得严肃认真 的语气，他表明了他的担忧，一些人点头表示同意他 的说法。另外，他又说了实施此计划的困难，其他人 听后显得既惊讶又担忧。最后，他提议推迟该项目， 直至他的意见得到仔细且适当的论证。他的提议得到 了支持。 …… P5-7