家具这样卖才赚钱（家具门店业绩提升攻略）

作者简介

吴建华，中国家居行业实战派营销管理专家。中国家具产业教育学院高级讲师。叁赢品牌渠道顾问公司首席终端管理顾问。慧商家居学院首席终端讲师。 吴建华先生11年只做一件事——家居行业终端培训咨询。他是广州叁赢品牌渠道顾问公司首席终端管理顾问，多年来他的足迹遍及中国30个省、40多个城市，策划了500多场专业培训及招商会议，先后服务了3家A股上市公司、5家“中国名牌”企业、10家“‘中国驰名商标”企业、近200家家居建材企业以及多家知名品牌家具公司。他先后调研了中国50%的大型家居卖场和知名企业。他在一线销售期间，曾创造月销售额百万的终端销售神话，被誉为中国家居行业的“店面销售王子”。他还不断地吸取世界销售大师的智慧，先后参加了乔·吉拉德、杜云生、徐鹤宁等销售大师的课程，始终扎根销售和管理一线，吸收终端一线优秀导购和品牌经销商的营养，提炼出了“话龙点金——金牌导购销售话术”、“快乐成交”、“金销商五项全能”等业界公认的终端销售和管理方法论。先后出版了《超级销售技巧》、《门道》、《提升业绩六步曲》、《门店销售服务技巧》、《打造千万业绩“金”销商》等光碟和书籍，受到了导购员、店长、经销商的热烈欢迎！

内容简介

实战问题一：何时才是与顾客“搭讪”的好时机？ 专家解析： 沟通不是一件容易的事，但这里有一定的技巧，只要我们找准 沟通的时机，进而再找到接近顾客的最好方式，那么接下来的销售 就轻而易举了。 导购要把握与顾客沟通的良好时机，不仅要在最短的时间内来 洞察、判断顾客所属的类型，还必须掌握好一些如何做初步接触的 较自然的方式方法。导购只有把握好与顾客沟通的最佳时机，挽留 住想离去的顾客，才能增加其购买产品的几率。 例如对于那些三三两两看似闲逛的客人，我们要保持距离，给 客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的产品，同时用你眼睛的余 光去留意客人的举动，时机到了，我们才能进人到介绍产品的流程 中去。 在一次培训课上，有一位资深家具导购分享出她多年的心得。 她指出，当客人走到她所服务品牌的货架前的时候，她不会立 刻去打扰这个客人，而是等客人浏览产品几秒钟之后，就在客人将 要回头的刹那间，马上开口介绍。这样沟通的效果是最好的，销售 成功率相对也会高很多。 具体来说，我们导购要注意一下“搭讪”时机。 1.顾客一直注视着同一件产品时 这个时候，正是接近顾客的机会。因为长时间只看着同样的产 品，证明这位顾客对那件产品感“兴趣”，或者有时候他的心情已经 到达“联想”的阶段了。 此时接近顾客的方法是，从顾客的正面或是侧面，不慌不忙地 说声“欢迎光临”。若是认为顾客已经进人“联想”的阶段的话， 不妨用比“欢迎光临”更能令“联想”高涨的语句，例如“这个 设计很不错哦！”“这个款式很新潮哦！”这样的语句来招呼更为 恰当。 2.顾客用手触摸产品时 一直看着某件产品的顾客有时会用手去触摸产品，这表示他对 那件产品有兴趣。顾客对引发他兴趣的东西，往往会摸摸看来证实 一下。 利用此习性，导购可以用来抓住接近顾客的好时机。不过此时 候要注意的是，顾客正欲接触产品的刹那，若导购从背后趁其不备 时出声询问的话，可能会吓到顾客。所以，我们不妨先屏住呼吸一 会儿，再从侧面自然地向前招呼较妥当。 3.从看产品的地方抬起头来时 一直注视着产品的顾客突然把脸转了过来，这意味着他想把产 品拿在手上仔细看一下，想要导购过来的意思。 这时，导购可毫不犹豫地大声说：“欢迎光临”。这样的招呼可 说万无一失，大部分都可以成功。 4.脚步静止不动时 在店铺内边走边浏览陈列及展示柜中产品的顾客，突然停下脚 步，这时是导购向前招呼的最好时机，因为，顾客可能在那儿找到 了心里所想要的东西了。 此时，导购看清楚是什么产品令顾客心动，赶快趁热打铁地向 他打招呼。 5.像是在找寻什么时 一进到店里来，顾客就左顾右盼地似在找寻什么，应该尽早向 他说声“欢迎光临，您需要什么吗？” 招呼得越早，省去顾客花时间寻找的麻烦，顾客心里会越高兴。 导购若能做有效率的配合，可以说一举两得。 6.和顾客眼睛碰上时 和顾客的眼睛正面碰上时，并不在购买心理过程的几个阶段里 面，所以这个时候导购还是应该轻轻说声“欢迎光临”。这虽然未必 和销售有所关联，但把它视为应有的礼貌，还是需要的。另外，导 购在说完“欢迎光临"后，记得要暂退到一旁，等待再次向前招呼 的时机。 最后我们要注意，我们应该积极主动地寻找与顾客“搭讪”的 机会，而不是一味地等待。 在为某家著名家具品牌做导购培训前，我事先对其门店做了一 次调查，发现导购接待服务不是很积极，我在家具面前站了七八分 钟，回头看不见导购，转身才发现人家站在远处等着呢，直到我叫 她几声才反应过来。 后来在培训课上，我问这位导购，为什么站那么远。不主动一 点呢？ 这位导购回答说：我们以前培训的时候，培训老师要求我们等 待机会，我正在“待机”啊！现场的学员听后哄堂大笑。 所以我们要注意，等待机会与顾客“搭讪”是对的，但绝不是 消极的等待，而要积极、主动，去发现和抓住那些与顾客沟通的潜 在机会。 P70-72