不会聊天就别说你懂销售

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给客户留下深刻印象的开场自 开场白或者问候语是公司人员与客户进行电话沟通时 前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是 客户对电话销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以 第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象 来对个人乃至整个公司进行评价。如果说对于大型的商务 合作项目来说，第一印象相对而言并不那么重要的话，那 么在电话营销中，第一印象则是决定这个电话能否进行下 去的一个关键因素。 开场白一般来讲包括以下5个部分：问候／自我介 绍；相关人或物的说明（如果可能的话）；介绍打电话目 的（突出价值，吸引对方）；确认对方的时间的可行性 （可选）；转向探测需求（以问题结束）。 许多人一拿起话筒便抛出一句惯常的问候语：“你 好！”如果是日常交谈这样开始还可以，但是如果你想给 对方留下深刻而持久的印象，那你就必须避免老套，要独 出心裁。 对于电话营销人员来说，组织出能给客户留下深刻印 象的开场白显得尤为重要。你可以用磁带录下自己一天当 中所打电话的开场白，然后判断一下，你是否听起来和其 他的营销人员或电话中拉生意者没什么区别。如果是这样 的话，你一定要学会独出心裁，特别要注意开场白部分。 不妥的开场白：“德尔太太，您好！我是凯伦·李， 我代表‘母亲反酒后驾车’机构向您致电，您是否有意捐 助我们的事业？” 成功的开场白：“德尔太太，我是凯伦·李，为了您 和您的孩子，我们‘母亲反酒后驾车’机构致力于把公路 变得安全，我们需要您的帮助。” 区别在哪里呢？成功的开场白迅速使对方明白他们是 这项事业的受益者，并使他们参与进来。开场白要达到的 主要目标就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以使他乐 于与营销人员在电话中继续交流。所以，在开场白中陈述 价值就显得很重要。所谓价值，就是要让客户明白电话营 销人员在某些方面是可以帮助他的。 研究发现，再没有比价值更能吸引客户注意力的东西 了。陈述价值并不是一件容易的事情，电话营销人员不仅 要对其所销售产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对 这个客户而言，产品或服务的价值在哪里。因为同一产品 和服务对不同的人，价值体现是不同的。 另外，吸引对方注意力的办法还有：陈述本企业的与 众不同之处，如“最大”“唯一”等。 谈及刚服务过的其他客户，如“最近我们刚刚为 ×××提供过销售培训服务，他们对服务很满意，所以， 我觉得可能对您也有帮助”。 谈对方所熟悉的话题，如“最近我在报纸上看到一篇 您写的文章”。 赞美对方，如“我听您同事讲您在××领域很有研 究，所以，也想同您交流一下”。 引起对方对某些事情的共鸣，如“很多人都认为电话 营销是一种有效的销售方式，不知您如何看”（假如知道