营销就要当冠军

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像谈朋友一样“谈业务" 大多数销售员是怎样谈业务的呢？一上来先说我们公司的产品 如何好，可以提供什么样的服务，只要你买了我们的产品，肯定会 保证你如何如何……面对这样的销售员你是什么感觉呢？十有** 不会理他，*别说下订单了！ 这就好比有**你在大街上看到一位漂亮姑娘，冲上去说：“小 姐，嫁给我吧！我家里有汽车，有房子，我爸爸还开了公司，只要你嫁 给我就有享不尽的荣华富贵！”结果会怎样呢？——“啪啪”！两个耳 光！紧接着是一句：哪儿来的神经病？！ 别不信，即便对方真的是拜金女，也会觉得你不是好人！ 谈业务和谈朋友有一定的共同之处。想当初，你是怎么跟女朋友套 近乎的？是怎么想方设法把她约出来的？她又是怎么答应的？不会是第 一次被约，她就出来了吧，那样的人也太轻浮了吧；不约个两三次估计 对方一般是不会轻易出来的。男人们追求自己的心上人时，约她，她总 说没空儿，男人就放弃了吗？当然不，他们肯定会想方设法要跟她说上 几句话，顺便侃侃大山；如果有机会约她去河边走走，散散步。当她对 这个男人没了戒心，两人便开始了初步的交往。再后来，两个人开始真正 频频约会了——哪怕有时让男人等上1个小时，那也是一种甜蜜的等待！ 而很多销售员做业务的时候，等客户1个小时，心里和嘴巴就会一 同抱怨起来。被客户拒*一次，就开始放弃了。自卑！痛苦！*望！伤 心难过到天亮。可是，我们真的使出浑身解数了吗？我们真把自己的优 点全部展示出来了吗？客户了解你吗？如果人家不了解你，又为什么要 信任你，甚至购买你的产品呢？当初约女朋友出来看电影的时候，你想 过多少办法，现在面对着那些客户，你尽力了吗？ 事实上，只是因为我们没有用心。 销售员的真理是：只要用心去追。就没有追不到手的客户！ 客户也是人，也都是有感情的，但每个人都是有防御心理的，如 果我们能拿出追求女朋友的那股劲头去对待客户，哪有不成功赢得订 单的呢？ 与客户增进了解．先要找机会和他相处 有经验的男士们都知道，追女孩子，要经常嘘寒问暖，在她*欺 负时敢于挺身而出，在她寂寞时要不惜时间陪她聊天，在她哭鼻子时要 想方设法逗她发笑。只有这样，她才会对你产生好感，才能时常能想起 你。对于销售人员而言，对待目标客户也应该如此，通过各种方式“认 识”之后，要紧盯不放，时不时地发条短信问候一下，打个电话聊聊近 况，但又不能让对方觉得你烦；时间一长，客户不对你产生印象是不可 能的。 发起“鲜花*势” 追女朋友一定要懂得浪漫，但浪漫是需要金钱来营造的，女孩子多 喜欢风花雪月、偏爱鲜花和巧克力，所以千万别吝啬你的小钱，多送礼 物没准儿能拨动她的心弦；对于客户，如果开展“鲜花*势”，同样也 是博取好感、增进友情的良策。如果每次拜访客户时都给他们带上不同 的小礼物，在他们生*那天寄去一张卡片，说明你心里始终装着他们。 那么，客户与你的感情能不与*俱深吗？ 学会增加你的“存在价值” 追求女孩子，经过一定的*势之后，她在生活中慢慢就会习惯你的 存在，对你产生了一定的感情。但这点显然远远不够，想把女孩子追到 手，你还需要寻找自己存在于他人生活中的*大“存在价值”。P3-5